Fel kell öltöztetni a menyasszonyt a jó üzlethez

Miközben lassan a vége felé közeledik a Jeremie-program, nem csitul a befektetési láz a magyar kockázati tőkepiacon. (Az, hogy elfogynak a pénzek, még nem jelent önmagában sikert. Hogy miért, arról itt olvashat.) A harmadik negyedévben 18 kockázati tőke tranzakció zárult le, amelyek összértéke 1,8 milliárd forintot tett ki a Magyar Kockázati- és Magántőke Egyesület (HVCA) legfrissebb adatai szerint.

Közben azonban már négy exit is történt, azaz három üzleti/ipari és egy pénzügyi cégből sikeresen kiszállt a kockázati alap. „Ezek már nem az első fecskék, de az elkövetkező években több kockázati befektető is megkezdi értékesíteni a részesedéseit a portfólió cégekben, így az exitek számának jelentős emelkedése várható” – hangsúlyozta a Piac&Profitnak Horgos Lénárd, a HVCA elnökségi tagja, az M27 ABSOLVO partnere, aki az eladó cégek számának jelentős emelkedésére számít.

„Ez csak részben köszönhető a kockázati alapkezelők exitjeinek, hiszen közben azt tapasztaljuk, hogy nyugdíj felé érkezik a magyar cégvezetők első generációja, akik az utódlással járó nehézségek helyett néha bizony szívesebben értékesítenék a cégüket” – hangsúlyozta a szakértő, aki szerint az értékesítések jelentős része stratégiai befektető irányába történik majd. „Ennek részben roppant egyszerű oka van, jellemzően a stratégiai, szakmai befektető hajlandó a legtöbbet fizetni egy-egy ígéretes vállalkozásért” – tette hozzá. Így azonban a Jeremie-programban kockázati tőkéhez jutott cégekkel együtt több száz, akár több ezer eladó cég jelenik meg a következő években a piacon, ami óhatatlanul az elérhető eladási ár csökkenéséhez fog vezetni.

Hogyan készüljünk fel az értékesítésre?

Van néhány fontos elem, amelyet nem szabad kihagyni a felkészülés során: először is meg kell vizsgálnunk a saját belső erősségeinket, miért, illetve miben vagyunk jobbak a versenytársainknál. „Nagyon fontos, hogy reális és őszinte értékelést adjunk magunkról - és ami még ennél is lényegesebb - azt tartsuk szem előtt, hogy a piac szemszögéből mik az erősségeink, nem a saját megítélésünk szerint” – mondta Horgos.

Nézzük át a könyvelésünket, üzletmenetünket, ne a vevő találjon csontvázakat a szekrényünkben. Itt bármilyen jogi, pénzügyi, műszaki kérdés felmerülhet, akár szellemi tulajdon, akár egy lejárt tartozás kapcsán is. Ha tudjuk, hogy később várható egy átvilágítás, és nem raktuk rendbe a dolgokat, akkor bizony a teljes tranzakció megborulhat.

Át kell gondolnunk, hogy ki lehet a mi vevőnk. „Ha már tudjuk, mi miben vagyunk jók, akkor azt sem árt tudnunk, hogy ez kinek jelenthet értéket a piacon. Ehhez nyilván ismernünk kell az iparágunkat, végig kell gondolnunk, milyen formában tudunk velük együttműködni, hogyan kapcsolódhat a tevékenységünk egymáshoz” – emelte ki a szakértő.

Nem árt előre elkészíteni a szükséges dokumentumokat: üzleti és pénzügyi tervet, egy kompakt bemutatkozó anyagot (teaser), illetve szükség van egy bővebb anyagra is, amelyet vezetői prezentációnak vagy infomemo-nak nevezhetünk, amelyet akkor küldjük el, amikor már érdeklődik az esetleges vevő.

Pénz viszont lesz a piacon

Ugyanakkor a cégek szerencséjére élénkülőben van az európai piac. Az EVCA (Európai Kockázati- és Magántőke Egyesület) statisztikája szerint 2014-ben összesen 1,47 milliárd euró tőke áramlott a közép-kelet-európai régió magántőke alapjaiba – több mint háromszor annyi, mint 2013-ban – melynek legnagyobb része, 80%-a ún. buyout alapokhoz került. A tőkeáramlás is egyértelműen azt mutatja, hogy a magántőke alapok is cégfelvásárlásokat terveznek az elkövetkező időkben, melyhez vélhetően már most megkezdik a potenciális célpontok, vállalkozások feltérképezését, beazonosítását.

Mivel a Jeremie alapok most kifogynak, várhatóan egy kis hullámvölgy következik, de a magánbefektetők, vagy kisebb pénzügyi befektetők egyre aktívabbak a magyar piacon. „Részben azért is, mivel a banki kamatok olyan mélységben vannak, hogy a hagyományos befektetési formák nem kínálnak vonzó hozamot. Közben a brókerbotrányok miatt is megcsappant a bizalom, ugyanakkor az ingatlanárak mostani meredek emelkedése miatt már ez a befektetési forma sem éri meg annyira, és persze sokan egyszerűen csak a portfóliót teszik változatossá” – emelte ki Horgos Lénárd.

A szakember szerint a magánbefektetői csoportok pontosan ezért fordulnak a felvásárolható cégek irányába – ráadásul a meglévő tőkéjük mellé jó áron tudnak hitelt szerezni, így ha jó pozíciókkal, pozitív cash-flow-val rendelkező cégeket találnak, jó megtérülést tudnak előállítani. „A statisztikák szerint a kockázati és magántőke alapok 9-12 százalékos megtérüléssel tudnak dolgozni átlagosan, és mindegyikben benne van a kiugró hozam lehetősége is, hiszen azt várják, hogy ők találják meg a következő Ubert, vagy Logmeln-t. A régióban is történtek már olyan befektetések, amikor az alapkezelő 2-300 százalékos hozamot tudott hozni a pénzén.

Fel kell öltöztetni a menyasszonyt

Megérheti tehát majd az elkövetkező időszakban piacra dobni a cégünket, azonban még mindig sok tévhit él a cégtulajdonosokban a cégértékesítéssel kapcsolatban. „A cégtulajdonosoknak mindig felhívjuk a figyelmét, hogy mire számítsanak, a folyamat akár egy, másfél évet is felölelhet, és az sem kizárt, hogy a stratégiai befektető elvárja a tulajdonostól, hogy még az átmenet után is maradjon a céggel. Így aki jövőre nyugdíjba menne, és csak most áll neki szakmai befektetőt keresni, nem biztos, hogy ilyen rövid idő alatt sikerrel jár. Persze előfordul, hogy határozott elképzeléssel bekopog hozzánk egy stratégiai befektető, de nem ez a jellemző eset” – hangsúlyozta Horgos Lénárd.

Mindazonáltal a cégeket nem megveszik, hanem eladják: ha jó árat akarunk elérni, akkor nem szabad ülni, és várni a sült galambra.„Fel kell öltöztetni a menyasszonyt, megtalálni a kérőt, és ha lehet, a vőlegény higgye azt, hogy ő találta meg a menyasszonyt. Ez a legnehezebb, de egyúttal a legjobb szituáció, ami alapos felkészülés nélkül nem megy” – hangsúlyozta az M27 ABSOLVO partnere.

Mire ügyeljünk a tárgyalásokon?

Még ha maximálisan fel is készültünk az értékesítésre, akkor is előfordulhat, hogy olyan akadályba futunk bele a tárgyalásokon, ami miatt jobb esetben a lelkesedésünket veszíthetjük el, rosszabb esetben viszont nagyobb kárt is okozhatunk.

„Ha valamiért úgy döntünk, hogy egy versenytárssal is tárgyalunk, sokkal óvatosabban kell eljárnunk, mint normál esetben, hisz ahhoz hogy mérlegelni tudja az akvizíciót, sok kérdést fel fog tenni a vevőinkről, beszállítóinkról, kulcsembereinkről. Ám adott esetben az utolsó pillanatban is visszakozhat az üzlettől, és ha nem ügyeltünk rá, kritikus információkat adtunk a kezére, ezek később akár visszaélésre is lehetőséget adhatnak” – hívta fel a figyelmet Horgos Lénárd.

El kell fogadni, hogy a cégértékesítés nem rövid folyamat, és türelemmel kell nekilátni. Minél nagyobb a stratégiai befektető, például egy multinacionális cég sok üzletággal sok piacon, annál lassabban léphetnek a házon belüli szereplők. „Ez nem jelenti azt, hogy ők nem érdeklődnek a cégünk iránt, egyszerűen csak egy nagy szervezet lassan mozdul. Fontos, hogy ilyenkor ne veszítse el a türelmét a tulajdonos, – és ne kövessen el ebben az esetben olyan taktikai hibát, hogy például túlságosan sürgeti a tranzakciót. „Ugyanakkor nem szabad túl hosszúra sem húzni a tárgyalásokat, egy ponton dűlőre kell vinni, és rá kell szorítani a tárgyaló felet arra, hogy most már tegyenek le egy ajánlatot az asztalra” – mondta a szakember.

Amikor ez megtörténik és a vevőjelölt ajánlatot tesz a cégre, nagy segítséget jelenthet, hogy ha készítettünk korábban egy pontos cégértékelést. Ha ez nem történt meg, akkor előfordulhat, hogy a vevő olyan összeget ajánl, amely közelében sincs a tulajdonos által megengedhetőnek tartott összegnek. „Ilyenkor természetes, hogy csalódottságot érzünk, ugyanakkor, ha elvégeztünk egy korrekt cégértékelést, és így reális elképzeléseink vannak arról, hogy mennyit is kaphatunk a vállalatért, akkor megalapozottan tudunk érvelni egy magasabb vételár mellett” – vélekedett Horgos.

Ügyelni kell arra az egyeztetések alatt, hogy amikor közeledünk a partnerhez, akkor lehet, hogy először tesztelni szeretné a terméket a saját piacain. Ebben az esetben könnyű azt a taktikai hibát elkövetni, hogy a megcélzott stratégiai befektető egy kereskedelmi, disztribúciós megállapodás keretében hozzáfér a termékhez, és egyből az összes vélt értéket is megkapja – így ezután miért is venné meg a céget? Hisz már megkapta, amit akart. Ezért nagyon figyeljünk arra, hogy a közeledési, ismerkedési, tesztelési folyamat során ne lehetetlenítsük el a későbbi eladást.

Ezek a hibák leginkább akkor fordulnak elő, ha a cégek saját szakállukra próbálnak meg keresztülvergődni ezen a folyamaton, és egyszerűen belefáradnak a hosszúra nyúlt tranzakcióba. Egy hozzáértő szakértő bevonása és tapasztalata sokat segíthet a szereplőknek, és megakadályozhatja, hogy az egész tranzakció káoszba fulladjon.