A vállalkozók egyik legnagyobb kihívása az új ügyfelek folyamatos toborzása. A legtöbbször csak pár másodpercünk van arra, hogy megnyerjünk valakit. A jobb eredmények eléréséhez mutatunk néhány tippet.
Magyar Péter lenne jobb a gödörben lévő magyar gazdaságnak vagy Orbán Viktor?
Nem lesz baj abból, hogy a nyugdíjmegtakarításokat ingatlancélra is el lehet költeni?
Online Klasszis Klub élőben Felcsuti Péterrel!
Az új ügyfelek megszerzése sok cégtulajdonos legnagyobb küzdelme. Lehet, hogy próbáltuk már pörgetni a bizniszt hagyományos hideg hívásokkal, email marketinggel, DM levelek küldésével, de mindannyian tudjuk, hogy a „golyószórós” megoldások nem a legeredményesebbek.
Akár elektronikus úton, akár telefonon vagy személyesen próbálunk értékesíteni, az alábbi bennfentes ötletek és gyakorlati példák segíthetnek, hogy a „pitch”-ünk hatékonyabb legyen.
A pitch kifejezést leginkább a startupok esetében halljuk gyakran. Arról a rövid, pár perces szövegről van szó,amit el tudunk mondani akár egy liftben együtt töltött rövid idő alatt is (innen az elevator pitch kifejezés), és elég erős ahhoz, hogy egy reménybeli befektetőt meggyőzzön arról, érdemes a mi cégünkkel foglalkoznia.
Hasonlóan ütős indító szövegre, ami röviden és figyelemfelkeltően elmondja, miért is érdemes minket választani valójában viszont nem csak a startupoknak van szüksége, hanem minden értékesítő vállalkozásnak.
Kép:Uber
Mike Michalowicz a Profit First szerzője az Open Forum oldalán osztotta meg legjobb tippjeit az értékesítés hatékonyságának növeléséhez.
Kicsit más
Gondoljuk át, hogy mivel tudjuk a hagyományos, már-már protokolláris megoldásokat megtörni. Méghozzá úgy, hogy az új megoldás azonnal felkeltse az érdeklődők figyelmét. Legyünk eredetiek, de fontos szabály, ne menjünk túl messzire, mert ha megbotránkoztatunk valakit, azzal ellenkező hatást válthatunk ki. Inkább legyen kicsit váratlan, szokatlan megoldás az értékesítési vonalon, ami az emberek kíváncsiságát kelti fel irántunk. Például, fogalmazzunk így vagy hasonlóan: „Bármi is történik, ne olvasson tovább. Hacsak...”. Legyen meghökkentő és kicsit titokzatos a kezdés.
Célzott rés
Ahelyett, hogy a termékünk sikerében bízva szimplán útjára engedjük, próbáljuk célirányosan eljuttatni a potenciális ügyfelekhez. Végezzünk piackutatást, vegyük sorra a kritikus adatokat, nem, életkor, foglalkozás, leggyakoribb problémák, stb.
Minél többet tudunk a célcsoportunkról, annál könnyebb lesz úgy megszólítani őket, hogy úgy érezzék, a fejükbe látunk. Ha leszűkítettük, pontosítottuk, hogy kihez is szólunk, könnyebb lesz megtalálni a megfelelő hangsúlyt, közlési módot és így akár a marketing büdzsén is húzhatunk valamicskét.
Célzott lista
Ha már pontosan tudjuk, hogy kinek is akarunk eladni, meg kell találnunk a megfelelő csatornát, ahol elérhetjük ezeket az embereket. Szükségünk van egy nagyon jó adatbázisra. Ezt azonban nem annyira könnyű összehozni. Első lépésként tehát használhatjuk másokét… Keressünk szövetségeseket, olyan egyesületeket, klubokat, társaságokat, amelyek éppen a mi témánk iránt érdeklődő embereket gyűjtik össze. Hogy speciális a termék? Nem gond, el sem hinné, milyen speciális témákról is vannak fórumok és csoportok.
Kötetlenség
A túlzott formalitás óriási távolságokat okozhat két ember között, és ez pont az ellenkezője annak, amit el szeretnénk érni. Próbáljuk lazábban kezelni a leendő ügyfeleket! De azért itt is fontos a mértéktartás, ne kommunikáljunk úgy idegenekkel, mintha évtizedek óta a legjobb barátok lennénk. Az egészséges középút a nyerő. Ha már váltottunk korábban egy-két levelet a megszólítás lehet személyes, a mondandó pedig indulhat a sémák kerülésével valami személyes tapasztalat megosztásával. Például kérdezzünk rá, hogy a múltkori találkozónk után egy ötlet jutott eszünkbe, amit szívesen megosztanánk, stb. Ha nem a sablon leveleinek használjuk, könnyebb lesz kapcsolatot kialakítani.
Ideális esetben az e-mail tárgya inspirálja megnyitásra a címzettet. (Itt mutatunk ötleteket, hogy hogyan írjunk ilyet.) Ha megnyitják a levelet az remek hír, de még nem a cél! El is kell olvasniuk az egészet. Ehhez pedig a legjobb, ha lépésről lépésre vezetjük végig az olvasót (vagy hallgatóságot) a mondandónkon. Építsük fel a mondandónkat az első, figyelemfelhívó sortól („Beszélnünk kell!”) A probléma felvetésén, a sokkoló statisztikákon át az akcióig, amit el akarunk mondani, majd a „call to action” üzenetig.
Ügyfélközpontúság
Sok értékesítő szöveg az eladóra fókuszál, arról beszél, hogy MI, akik kínálunk valamit, milyen kiválóak vagyunk. A legjobbak azonban az ügyfelek igényeire, problémáira összpontosítanak és arra, hogy hogyan lehet ezeket kezelni. Beszélgessünk az ügyfelekkel a tapasztalatikról, a problémáikról, a panaszaikról, és legyünk segítőkészek, együttműködőek. Így hozzánk is rengeteg hasznos információ eljuthat, ami által jobbá tehetjük a termékünket. (Minderről részletesebben ld. keretes írásunkat.)
Tömörség
A célunk eléréséhez szükséges egy első lépés, hogy beszéljünk az ügyféllel. Nagy öröm, ha ez sikerül, de ne essünk túlzásba, ne öntsünk sok információt egyből a hallgatóságra/olvasóra. Az első részcélunk az, hogy kíváncsiságot és lelkesedést generáljunk, és azt szeretnénk, hogy kialakuljon egy párbeszéd köztünk. Akár az emailünk tárgyára, akár az beszéd egészére gondolunk, a tömörség mindig jó út. Például „Gyilkos újítás az optikai iparban.” Majd a levélben legyünk konkrétak, mondjuk el pontosan, hogy mit is akarunk a másiktól és fejezzük be úgy, hogy lehetőséget teremtsünk a beszélgetés folytatására. A „Hívjon és beszéljünk róla személyesen” formula például beválhat.
Megfelelő call to action
Jelöljük meg pontosan, hogy mit várunk a hallgatótól vagy olvasótól! Töltsenek ki egy űrlapot? Hallgassák meg a részletes bemutatónkat? Egyeztessenek velünk személyes találkozót? Regisztráljanak a weboldalunkon? Az adott értékesítés többlépcsős folyamat, ha mindent egyszerre akarunk, csak csökkentjük a saját eredményeinket. A call to action megfogalmazása is kulcsfontosságú. A szakember tippje szerint például ha konkrét választási lehetőséget adunk az ügyfeleknek, az segít nekik a döntésben úgy, hogy közben nem érzik túlzott nyomásgyakorlásnak sem. Például zárulhat úgy az üzenet: „ezen a héten szerdán délelőtt 9 és 12 óra, vagy pénteken 16 és 20 óra között szeretettel várjuk Önt egyeztetésre. Kérjük, jelezzen vissza, melyik időpont a megfelelő!”
Hidegből meleg
Használjunk ki minden kapcsolatot, hiszen nem tudhatjuk, mikor mi hozhat új ügyfelet vagy egy újabb üzletet. Az ismerősök segítségével a hideghívás is könnyen meleggé válhat. Ha van egy közös ismerős, vagy mindketten részt vettek egy konferencián, máris megvan a kapocs. A konferencia után jelentkezzünk néhány kedves sorral, amiben akár felvetjük egy közös ebéd, kávé lehetőségét. Ne hagyjunk veszni egy új kapcsolatot sem, de ne legyünk erőszakosak.
