Ahogy az például a tavalyi, 2016-os Startup Fest Europe pitching fórumán is kiderült Rotterdamban, Kelet-Európa nagy reményű startup-alapítói és feltalálói bizony nem tudnak összefüggően, érthetően és tömören üzleti ötletet prezentálni. Az a fajta összeszedettség, ékesszólás, jó értelemben vett hatásvadász retorika és előadókészség, ami az amerikai (verseny)társaikat jellemzi, idehaza -és a régióban- még tanulandó.
Nézzük hát meg, milyen alapelvek, fogások, trükkök segítenek a sikeres prezentálásban, amit az angolszász üzleti szaknyelv úgy hív: pitching.
Ismétlés a tudás anyja
A megnyerő előadásmódé is. Rutint kell szerezni benne. Legyünk azzal is tisztában, hogy mit sűríthetünk bele egy félperces, felületes témafelvetésbe -amit mondjuk egy fogadáson regélünk el beszélgetés közben-, és mit egy 5 vagy 10 perces, netán fél órás prezentációba.
Olyan erőbedobással kell gyakorolnunk, finomítanunk az előadásunkat, mintha az életünk függne tőle. Ehhez rengetegszer el kell gyakorolni a prezentációt (akár a tükör előtt is), betéve kell tudni a különféle fordulatokat, az egyes érvek kihangsúlyozását, miközben meg kell őriznünk egyfajta frissességet, hogy az egész ne tűnjön túlságosan begyakoroltnak.
Ha elégszer gyakoroltunk, szert teszünk arra a rutinra, hogy magabiztosan és nyugodtan adjuk elő mondandónkat.
Ha már betéve tudjuk az anyagot, akkor váltani, ugrani is tudunk menet közben, attól függően, hogy a hallgató, akinek meséljük, az ötlet mely részére kíváncsi jobban, megvalósításának mely aspektusáról akar többet hallani.
Nem szabad tehát a vesszőparipáinkhoz ragaszkodnunk. Lelkiekben fel kell készülni rá, hogy az érdeklődők váratlan kérdéseket tesznek fel, olyan szempontokat dobnak be, amikbe talán nem gondoltunk bele. Hasznos, ha megnézünk olyan pitchingelő műsorokat, mint az amerikai Shark Tank, amiből jól kiszűrhető, milyesfajta kérdésekkel állnak elő a zsűri tagjai, akik befetetők.
Készüljünk fel a (cél)közönségből
Attól függetlenül, hogy több embernek vagy egy személynek pitchingelünk, nem árt, ha felkészülünk a közönségből. Melyik üzletembernek mely szakirány és szektor az erőssége. Mert valószínűleg abból az irányból fog kérdezősködni. Némelyikükről az is köztudott, milyen szempontok szerint válogatnak az ajánlatokból.
Személyiség, személyesség
Bár nem szabad viccelődni a kiszemelt angyalbefektetővel, de ha a vállalkozás elég laza ötletet és fiatalos üzleti filozófiát akar megtestesíteni, célszerű annak a stílusát is valamelyest tükröztetni a prezentációban.
No és a saját egyéniségünket is. Nincs annál rosszabb, ha egy vállalkozón érződik, hogy uniformizált emberként lép fel, nincs benne semmi egyéni. (Illetve van ennél rosszabb. A dadogós, nervőz prezentáció.)
Röviden
Mindenki szeretne órákig áradozni az ötletéről. Felvázolni a részleteket, a távlati terveket is. Ne tegyük. Legyen az első prezentáció rövid. Mégse hiányozzanak bele az alapadatok, alapszándékok, és a jövőkép esszenciájának megvillantása se.
A cél most még csak az, hogy felkeltsük a befektető érdeklődését. Ha érdeklődést mutat, akkor lehet bő lére ereszteni a dolgot. De mindig figyeljünk oda, hogy mikor lanyhul az érdeklődése, mikor kezd fáradtabb lenni a tekintete, unottabb a bólogatása, fásultabbak a kérdései. Ebből le kell szűrni a tanulságot: ideje berekeszteni az ülést, és lehetőséget adni neki, hogy döntse el, akar-e egy második beszélgetést.
Ne hazudj
Lehet, hogy a startup céged még nem tart ott, ahol szeretnéd, hogy tartana, de hát ezért (is) van szükséged befektetőre. Ha az értékesítési adatok még meglehetősen szerények, nem érdemes valótlanságokat állítani. A jelent úgy kell megmutatni, amilyen, miközben kihangsúlyozod a pozitívumokat.
Egyrészt a tapasztalt befektetők úgyis megpróbálják kihúzni belőled egy-két jól irányozott kérdéssel, hogy mi nem szuperál a cégben, illetve az üzleti modellben, ami az alacsony árbevételt okozza, másrészt ösztönösen megérzik, hogy valami nem gömbölyű a sztoridban.
Valójában a jövő ígéretével csábítjuk a tőkét, tehát a jelen megmutatásán túl a jövőbeli lehetőségekkel kell levenni a lábáról a pénzembert. Ha látja, hogy potenciál van a termékben, a szolgáltatásban, s a cég jó eséllyel ki tudja nőni magát, hajlandó bevállalni racionális kockázatot a pénzével.
Légy magabiztos
Legyél kiegyensúlyozott és magabiztos - de nem arrogáns és elbizakodott. A Shark Tank pitchingelő tévéműsorban is sokan elperecelték a dolog kérdeződős részét. Amikor a befektető elkezd kritizálni, megmondja, hogy miért kételkedik az ötlet életképességében, azzal ráveszi az üzleti ötletet előadó személyt, hogy magyarázza és védje meg magát...
Ha a rázósabb "iskolai feleltetést" nem tudja magabiztosan abszolválni a delikvens, akkor hogyan várhatja el, hogy a befektetőnek bizodalma legyen benne és elhiggye róla, biztonsággal tudja majd kezelni a felmerülő nehézségeket?
Hótziher, vagy mégsem?
Amíg nem írta alá a befektetésről szóló szerződést minden érintett fél, és nem folyt be a céged bankszámlájára a pénz, semmi sem biztos.
Vannak váratlan fordulatok, a befektető meggondolja magát, visszalép, talán azért, mert talált egy talált egy izgalmasabb befektetési célpontot ugyanabban a szektorban, vagyis a történetesen riválisodat választja. Ezekkel az eshetőségekkel számolni kell.
Forrás: Entrepreneur
