Döntsük el előre, mennyiért adnánk át a kulcsokat.
Kép:FreeDigitalPhotos.net/ smarnad

Miért érdemes eladni?

Gondoljuk végig, hogy milyen nyomot akarunk hagyni a világban? Hogy emlékezzenek ránk? Sikeres üzletemberként? Vagy olyanként, aki megváltoztatta a világot? Vagy épp, hogy bár gazdag lett, de ráment az élete… vagy, hogy meggazdagodott és most a vágyainak él?  A cég eladásának eljöhet az ideje, ha már mást szeretnénk csinálni, vagy pénzre lenne szükség, esetleg már nem jelent kihívást az üzlet. Vagy egyszerűen csak azért, mert a vállalkozó már nyugdíj előtt áll és szeretne kiszállni. Lehetnek személyes indítékok (házasság, válás, betegség stb.) A tanácsadó szerint, ha épp nem is készültünk erre, de jön egy lehetőség, azzal jelentősen mérsékelhető a személyes és családi kockázat. Vagyis a tanácsadó szerint érdemes, ha jó lehetőség adódik, pénzre váltani  a sikert. Ez nem jelenti azt, hogy utána nem építkezhetünk tovább, de jelentős biztonságot ad.  Ugyanakkor kapkodni semmiképp nem érdemes, mindent alaposan át kell gondolni.

Ha kitudódik, hogy egy cég eladó, az önmagában csökkenti az értékét, ezért nagyon fontos a diszkréció a folyamat során, hogy ne rongáljuk a portéka értékét – hangsúlyozta elsőként Dr. Rédey Péter az International Mergers&Acquisition vezető stratégiai tanácsadója. Tehát az első és legfontosabb dolog, hogy csak az tudjon a szándékunkról, akinek muszáj.

Mikor érdemes eladni ?

Mint mindent, akkor lenne érdemes eladni a céget is, amikor épp a csúcson vagyunk. De általában sajnos nem látjuk, hogy épp mikor vagyunk a csúcson. Az optimális időzítés az, amikor az iparág a lehető legjobban megy - a befektetők ugyanis érthető módon a növekvő iparágak iránt érdeklődnek. Az ideális, ha a tulajdonos a cég növekedését nem tudja finanszírozni, ezért van szüksége a pénzre.  Fontos, hogy magunkat és a céget is felkészítsük az eladásra. Ez jelent lelki felkészülést a változásra, de jelenti a cég „kicsinosítását” is.

Mennyit ér a cégem? És mennyit fizetnek érte?

A cégérték  meghatározása minden cégeladás esetében kulcsfontosságú elem. A tulajdonosnak folyamatosan tisztában kéne lennie a cég értékével és azzal, hogy ezt mi befolyásolja, hisz így tud olyan döntéseket hozni, amelyek növelik a cég értékét. De tranzakció esetén mindkét fél számára fontos.

A cégérték és a tranzakciós ár egyáltalán nem feltétlenül ugyanaz – hangsúlyozta Benedek Zoltán a Mazars Kft. igazgatója. A cégérték számolható, döntésekkel befolyásolható, külső tényezők függvényében is változhat. A tranzakciós ár alapvetően elvileg korrelál a cégértékkel , de nem feltétlenül, hisz befolyásolja a tárgyalási pozíció, de a cégről alkotott kép és a vele szembeni bizalom is.

Mi a cégérték?

Alapvetően három módszer alapján határozzák meg.

• állóeszköz, forgóeszköz, humán tőke – ez összeadva a cégérték
• Versenytársakkal való összehasonlítás – piaci módszer
• Készpénz termelő képesség alapján történő érték meghatározás (vagyis az a pénz, amit a jövőben meg tud termelni (diszkontált cash flow – DCF modell)

A cégértékesítés során általában a DCF modellt használják, de általában a másik módszerekkel is megerősítik ezt az értéket.  Ez egy autó példájával összehasonlítva:  mit tud/mennyi az ára a többi hasonlóhoz képest/mennyit ér nekem, hogy lesz egy jobb autóm a cégben, mennyi plusz bevételt hoz. A cégérték nem pontosan meghatározható, minden nap változik – tőzsdei cégeknél ez egyértelműen látszik, de máshol is így van. Ami fontos, hogy általában az nem számít, hogy mi történt a múltban. Jó indikátor, de a befektető a jövő cash flowjába fog fektetni, nem a múlt bélibe.

Sok esetben más lehet a hozam elvárás a befektetőnél például – ennek fényében ugyanazon számok alapján a tulajdonos és a befektető egészen más cégértéket hozhat ki. Természetesen a kötelezettségek, hitelek csökkentik a cégértéket, míg a megtakarítások növelik – ezek levonásával alakul ki a cég értéke (ami nem egyenlő a cég üzleti értékével).  Emellett is fontos rögzíteni, hogy a cégérték nem azonos a tranzakciós értékkel, vagyis azzal, amit a befektető végül hajlandó kifizetni. A szakember hangsúlyozza, már a tárgyalások megkezdése előtt tisztában kell lennünk a cégünk értékével és azzal, hogy milyen tranzakciós árat tekintenénk elfogadhatónak.

Az eladáshoz számos dokumentummal előre kell készülnünk.

Teaser: 1-2 oldalas, figyelemfelkeltő, bizalmas adatokat nem tartalmazó dokumentum. Ha tanácsadó cég dolgozik a befektető keresésen, ezt küldik ki a potenciális befektetőknek. Tárgya: az üzleti koncepció, miért akarunk befektetőt, pár szó a menedzsmentről, fő pénzügyi információk, versenytársak. Hangsúlyozni kell a cég értékeit, illetve pénzügyi befektető keresés esetén az exit lehetőségeket is össze lehet foglalni benne. (A kockázati tőke esetében egyértelműen fontos szempont, hisz deklaráltan ez a végső cél.)

Információs memorandum: csak akkor kerül átadásra, ha van titoktartási nyilatkozat. 15-100 oldalas, részletes leírás. Képet ad a szándék komolyságáról, a menedzsment profizmusáról – tehát ez már magában eredményezhet jobb tárgyalási pozíciót. Ez azért egy marketing anyag, ahol szépíteni lehet az információkat, de eltitkolni nem érdemes dolgokat – kivéve, ha esetleg versenytársnak akarom eladni a céget, akkor előfordulhat ez is. Működésről, pénzügyi információkról, hr-ről, a tranzakció folyamatáról szól, piacról, arról, hogy mit akarok és mit nem akarok eladni. Bármi, amit az eladó közölni akar. Minél részletesebb, annál jobb képet tud alkotni a befektető, tehát annál jobban tükrözi az adott indikatív ár a végső árat. Nem minden esetben készül el, startupok esetében például sokszor kimarad.

Üzleti terv: ez lesz a meghatározó.

Due-diligence: Komoly szándék esetén ez a végső lépés, a részletes átvilágítás (due -diligence). Mindenre kitért  az informatikai rendszertől a környezetvédelmi szabályoknak való megfelelésig. Minél több dolgot tud ellenőrizni a vevő, annál jobb feltételekre számíthatunk a szerződésben, hiszen a kockázatok csökkentése egyértelmű prioritás. Az átvilágítás során kiderülő „meglepetések” jelentősen csökkentik a tranzakciós értéket, ezért érdemes már a korábbi fázisokban valós adatokkal dolgozni.