„A cégeladás nem mindennapi rutinfeladat, sikeres cégeladást jó feltételekkel tudatos felkészülés, befektető-keresés és következetesen menedzselt folyamat nélkül nem lehet végrehajtani” – emelték ki az M27 ABSOLVO közelmúltban lezajlott nemzetközi szemináriumán a szakértők. A deal feltételeit számos tényező befolyásolja eladói és vevői oldalról egyaránt, melyet a kulturális különbségek csak tovább árnyalnak – így ha cégeladást tervezünk, nem árt tisztán látni a saját pályánkon, és a lehető leginkább „kiismerni” a vevő motivációit sem.
Ismerni kell a vevőt
„A sikeres cégeladás, exit elengedhetetlen feltétele a tudatos, időben megkezdett felkészülés, a megfelelő előkészítés, melynek fontos része egyrészről a potenciális vevők hátterének, motivációinak megismerése, másrészről a saját értékeink, felkészültségünk objektív vizsgálata, a hiányosságaink rendbetétele is. Sikeres tranzakció, a megfelelő vevővel a lehető legjobb feltételekkel csak így lehetséges – és ez időbe és energiába is telik.” – tette hozzá Horgos Lénárd.
„A cégeket nem felvásárolják, hanem eladják” – utalt Horgos Lénárd arra, hogy a befektető-keresést, a cégeladás folyamatának irányítását az eladónak szükséges kézben tartania. Érdemes először a már meglévő értékláncunkat megvizsgálni, sokszor ugyanis a vevő a beszállítóink, partnereink vagy a jelenlegi ügyfeleink köréből érkezik; az ő esetükben ugyanis a stratégiai szinergia lehetősége egyértelműen látszik, és a stabilan működő üzleti kapcsolat akár gyorsíthatja is a cégeladás folyamatát, hiszen ismerik a cégünket, a folyamatainkat, a termékünket.
Sok cégvezető ezzel szemben még mindig azt gondolja, hogy a legkézenfekvőbb felvásárló a versenytárs lehet, pedig ez inkább jelentős üzleti és jogi kockázatot, mint megoldást jelent. A tárgyalások során a potenciális vevővel meg kell osztani bizonyos üzleti információkat, stratégiát, terveket, vagy épp átlagos árakat, ügyfél információkat, ami egy versenytársnál különösen veszélyes lehet. A tárgyalások megindítása ugyanis egyáltalán nem jelent arra garanciát, hogy a tranzakció létre is jön. „Nagyon fontos, hogy csak akkor, olyan mértékben és olyan formában és tartalommal osszunk meg adatokat, amelyek a tárgyalások előmozdításához feltétlenül szükségesek, és ügyeljünk arra is, hogy ugyan legyen valós információtartalma, de semmiképp se legyen túl konkrét. Gondoljunk arra, mi az, amit egyébként megosztanánk a versenytársunkkal – a kulcsvevőink nevét, a szerződések tartalmát, az árazási stratégiánkat, vagy a kulcsvezetőink, munkatársaink bérezését biztos nem”- hívta fel a figyelmet Horgos Lénárd.
Veszélyes a versenytárs
Egy versenytárssal történő tárgyalás, az adatszolgáltatás azonban nem csak üzletpolitikai kérdés, ezt ugyanis a versenyjog is szigorúan szabályozza, és ha nem helyesen járunk el, akkor komoly büntetésekkel szankcionálja.
„Minden cégtulajdonosnak azt tanácsolom, hogy versenytárs helyett elsődlegesen a „piac” felé nyisson, itt keressen valóban stratégiai szinergiára, hosszú távú együttműködésre építő vevőt a cégére” – tette hozzá Horgos Lénárd.
Akár az eladói, akár a vevői oldalt nézzük, a globális M&A deal-ek feltételeit számos tényező befolyásolja.
Jan Pörshmann, a német Proventis Partners alapítója eladói részről egyik legfontosabb paraméterként említette a cégtulajdonos elképzeléseit, elvárásait a cég eladásával kapcsolatban. A teljes céget értékesíteni kívánja-e vagy csak bizonyos részét? Készpénzben várja a vételárat vagy részvényben is akár, mindezt milyen ütemezésben? Fontos befolyásoló tényező ugyanis, hogy hajlandó-e vállalni a kifizetés feltételeként egyéb mérhető célok teljesítését (a stratégiai vevők által ugyanis ez a gyakran preferált metódus), milyen széles körű garanciákat vállal, illetve jó előre tisztázandó az is, hogy kíván-e / tud-e az integráció alatt és akár azt követően is továbbra is részt venni a cég működtetésében.
A vevői oldalról nézve a stratégiai befektető háttere, származása, kultúrája, mérete meghatározó szempont lehet. A német stratégiai vevők például – akik az USA után a legaktívabb felvásárlói a magyar cégeknek – kultúrájukból adódóan szervezettséget, transzparenciát várnak el, szeretnek hosszú távlatokban és biztonsággal tervezni, így számukra felértékelődik a felkészült, szakértelmet és magabiztosságot hitelesen demonstráló cég, menedzsment a célpont kiválasztása és a deal feltételek tárgyalása során.
„Egy cég üzleti modellje, érettségi fázisa és cégértéke is alapvetően meghatározza, hogy az előkészítés, a befektető-keresés, az átvilágítás és deal feltételek tárgyalási fázisában milyen jellemző kihívásokkal kell szembenézni, mire kell a fókuszt helyezni ahhoz, hogy esély legyen a folyamat előmozdítására, a deal sikeres zárására”- tette még hozzá a német szakértő.
Más megközelítés szükséges ugyanis egy kimutatható cégértékkel még minimálisan rendelkező startup, mint egy stabilan erős pénzügyi mutatókkal rendelkező érett cég esetében, a vevő más feltételeket, szempontokat figyel és értékel, és jelentősen eltérhet az elvárt biztosítékok és garanciák köre és mértéke is.
A megfelelő stratégiai befektető megtalálása, az eladó és a vevő érdekeinek harmonizálása, a közös nevező megtalálása, és a mindkét fél számára kölcsönösen előnyös deal feltételek kialakítása a sikeres tranzakció és a hosszú távú együttműködés kiemelt feltétele. Egy sikeres cégeladás azonban nem mindennapi rutinfeladat. A befektető-keresésbe, a tranzakció előkészítésébe és lebonyolításába érdemes olyan szakértőt bevonni, aki rendelkezik akvizíciós tapasztalattal, másrészről „higgadt mediátorként” a megfelelő eszközökkel tudja irányítani a feleket és közelíteni az álláspontokat a sikeres megállapodás érdekében. Nemzetközi statisztikák azt mutatják, hogy szakértő bevonásával kétszer akkora az esély a sikeres cégeladásra!
