Kép:FreeDigitalPhotos.net/pakorn

Érdekli mások véleménye? Szokott kérdezni? Remélem, Ön igennel válaszol e kérdésekre. Ha nem, ne olvasson tovább, inkább adjon ki néhány utasítást beosztottainak. Ha egy igen, egy nem, azon érdemes elgondolkodni. Ha érdekli mások véleménye, azt úgy fogja megtudni, ha kérdez. Ha szerencséje van, anélkül is elmondják, hogy kérdezne. Érdemes a véletlenre bízni? Ha szeretne tudatosabb lenni a kérdezésben, alább elolvashat néhány szempontot. Ha nem érdekli, ne kérdezzen. Tisztelje meg környezetét azzal, hogy nem tesz úgy, mintha érdekelné, amit mondanak. Ismét: adjon utasításokat a kollégáknak, és reménykedjen, hogy pont úgy fogják végrehajtani, ahogy elgondolta.

A kérdések minden esetben valamilyen célt szolgálnak. A jó kérdések pedig ennek a célnak megfelelőek.

Megmutatni, ki a főnök

Kellemetlen perceket szerezhet, ha olyan kérdést tesz fel, amire a másik biztosan nem tudja a választ, de ezt nem ismerheti el. (Ha ezt úgy teszi, hogy hosszan és csendben kivár, azzal fokozhatja a hatást. „Imádni” fogják.)

Információt szerezni

Ezeket a kérdéseket mindenki aránylag jól használja: „Hány termék jött le a sorról?” „Hányan voltak a mai műszakban?” Amíg csak a tényekről szólnak, addig nem csak a kérdezőnek, hanem a kérdezettnek sem lehet gondja vele. Aztán ha megbolondítjuk egy kis mellékmondattal, ami a véleményünket, ítéletünket is kifejezi, akkor tág lehetőséget nyitunk a vitára, sértődésre, kellemetlen érzésekre. „Na, ma hány terméket sikerült legyártani?” „Képes volt feltölteni ma a létszámot?”

• Ha az a célunk, hogy a kérdezett elgondolkodjon arról, hogy ő saját maga hogyan volt benne a helyzetben, akkor a figyelmét befelé kell irányítani. „Mit gondolsz, mi az, ami leginkább hozzájárult ahhoz, hogy ezt a feladatot sikeresen megoldottad?”, „Szerinted, mi az, ami leginkább fontos neked ebben a helyzetben?” „Mi segítene még neked, hogy elérd ezt a célt?”
• Ha a külvilág felé akarjuk irányítani a figyelmet: „Mi az, amire még szükséged lenne a megoldáshoz?” „Mit tehetek én, hogy érezd a támogatásomat?”

Természetesen az információra vonatkozó kérdések is irányulhatnak ki- és befelé, tehát tényleg keverednek ezek a különböző nézőpontok. Időnyerés

Két okból is akarhatunk időt nyerni. Egyrészt a szószátyár partner szóáradata is megállítható jól irányzott kérdésekkel. Legjobban azzal lehet megakasztani, ha valami – a másik témájához nem tartozó - kérdést teszünk fel. „És mit gondol arról, hogy ….” Ugyanakkor egyszer megéltem, hogy a szószátyár találkozott egy rosszul kérdezővel. A kérdező, ahelyett, hogy megpróbálta volna lezárni a beszélgetést, további – a téma részleteit firtató – kérdésekkel még több teret adott arra, hogy végtelennek tűnő válaszokat kelljen meghallgatni. Ez az eset példa arra is, hogy tudnunk kell, mi a cél? A kérdezőt érdekelték a részletek – csak éppen a jelenlévő többieket már nem annyira.

Másrészt lehet, hogy nincs még meg a válaszunk egy tárgyalás során. Ahhoz, hogy időt nyerjünk, feltehetünk egy kifejtendő kérdést és amíg a partner válaszol, addig összeszedjük gondolatainkat. „Mondana még valamit arról, hogy….?”

Tárgyalási stratégia

Az okos tárgyalók számos technikát ismernek arra, hogyan rejthetik el saját véleményüket a másik elől. Ennek többféle oka lehet, melyek közül itt csak egyet emelünk ki. Nem akarunk információt adni, ezért válasz helyett további kérdéseket teszünk fel. Természetesen a partner is (ha elég okos vagy képzett) szeretne minél többet megtudni arról, mi milyen tárgyalási pozícióban (gondoljuk, hogy) vagyunk. „Amit elmondott az igen biztató, de az a rész még nem egyértelmű, hogy… Megtenné, hogy ezt kifejti?”

Ebben a mondatban van még egy finom kis jelzés, amit bonyolultabb leírni, mint megérezni. Az „igen biztató” utáni „de” lenullázza a pozitív visszajelzést, plusz van egy rész, „ami még nem egyértelmű”. És még meg is kérjük, hogy fejtse ki. Újraolvasva, remélem, átmegy, hogy itt valakit nagyon megfuttatnak.

Coaching

A coaching a vezetői viselkedések egy csoportjaként is értelmezhető, mely a „controlling”-nak az alternatívája. (A controlling ebben az esetben a számonkérést, irányítást, utasítást jelenti, ezért az idézőjel.) A coaching pedig a kérdezésre épülő segítés, támogatás, biztatás. (Hogy mi is a coaching és milyen helyzetekben hasznos, arról itt olvashat részletesen.) A fenti kérdések mindegyike lehet coaching kérdés (kivéve a számon kérő beszámoltatás). Ide tartoznak még azok, amelyek

• a belső erőforrások felfedezésére hívják fel a figyelmetVolt már hasonló helyzetben, amikor könnyedén talált választ egy ilyen problémára? Milyen érzés volt az, amikor teljesen magabiztosan volt képes egy ilyen feladatot megoldani?"
• a nézőpont váltást segítik - A példaképe mit tenne ebben a helyzetben? Ha kívülről néz saját magára, ő mit tenne a helyében?
• a tanulságok levonását segítő kérdések - Mi volt a legfontosabb tanulság ebből a helyzetből? Milyen helyzetekben tudná használni ezt a felismerést?

A fenti kis ízelítő mutatja, hogy sokféle célnak megfelelően lehet kérdezni. Ami viszont elengedhetetlen a sikerhez, hogy tisztában legyünk a céljainkkal.

Beck György www.emberekkel-suttogo.hu