Ha túlságosan olcsón adjuk a portékánkat, kevés lesz a profit. Így nem marad elegendő pénz fejlesztésre, marketingre, és más bajok is lesznek. Többek között ezért sem érdemes belemenni az öngyilkos árversenybe. (Amiről, ahogy mondani szokás, egyetlen veszélye van: hogy megnyerjük.)
Legyen akár új, akár már működő vállalkozásunk, az elegendő hasznot biztosító árképzés az egyik legfontosabb feladat. Ha terméket, szolgáltatást túl drágán adjuk, nem veszik meg. Ha túl olcsón, akkor a látszólag szép forgalom ellenére vállalkozás profittermelő képessége gyenge lesz. Egy idő után nem tudjuk miből finanszírozni cég működését és fejlesztését. Plusz jó eséllyel a gagyi szolgáltatók közé sorolnak, ami biztosan nem előny, sőt… - írja blogbejegyzésében szakértőnk, Vuray György, a Vállalkozás Okosan tanácsadója.
Árazni alapvetően piaci vagy költségalapon lehet, de nagyon fontos, hogy bármelyik alapon határozzuk meg az árat, azoknak összhangban kell lenniük egymással! Ha a termékért beszerzéskor 5 forintot fizetünk, a reálisan elérhető forgalom mellett viszont legalább 10 forintért kellene adnunk, hogy megérje, ez az árkülönbség nem biztos, hogy bármilyen eszközzel áthidalható. Vagyis az adott termékkel inkább ne foglalkozzunk.
A piai alapú árképzést nevezhetjük pozicionálásnak is – mondja a szakértő. Nem véletlen a kifejezést, az ár meghatározásával egyben pozicionáljuk magunkat. Ha túl alacsony az ár, a kevés haszon mellett további problémákat veszünk a nyakunkba. Ha leértékeljük magunkat, a piac is ezt fogja tenni. Beskatulyáz az olcsó (igénytelen) szolgáltató kategóriába, ahonnan nagyon nehéz kitörni. Vagyis helytelen pozicionálással, túl alacsonyan megállapított árazással egy olyan zsákutcába kerülhetünk, amiből mégoly jó kommunikációval, marketinggel is nagyon nehéz lesz kijutni.
A piaci alapú árképzés lényege az, hogy megnézzük, a remélt célközönségnek mások mennyiért kínálnak hasonló értéket nyújtó terméket/szolgáltatást. Ha csak nincs valami csoda üzleti modellünk, ettől nagyban se lefelé, se felfelé nem érdemes eltérni (nem is nagyon lehet). Léteznek kevésbé árérzékeny célcsoportok, itt nagyobb a mozgástér. Van olyan szegmens is, ahol az ár egyáltalán nem döntő szempont a vásárlásnál: a felkapott, lifestyle termékek, prémium, ill. luxustermékek, szolgáltatások. (Amelyek trükkje éppen a hatalmas árrésben van.)
A termékek pozicionálásakor azt is figyelembe kell vennünk, hogy hogy áll össze a saját termékpiramisunk: van-e és mennyiért belépő szintű, húzó és prémium termékünk?
„Ez a legolcsóbb, ezt választom.” „Ez túl olcsó, ennyiért biztosan nem kapok tisztességes minőséget.” „Ez túl drága, csak azért, mert így hívják, nem fizetek ennyit.” „Nem ez a legolcsóbb, de meg tudom fizetni. Ezért az összegért biztosan megfelelő értéket kapok.”
Ez négy lehetséges vevői kör gondolkozása. Az egyik kifejezetten árérzékeny, a másik a jobb minőségért cserébe hajlandó többet fizetni. Meg kell határoznunk, alapvetően melyik körnek szeretnénk eladni az adott terméket, ismerni kell potenciális vevők hozzáállását, azt, hogy pénzükért milyen értékeket várnak cserébe és elmondani nekik, hogy ezt nálunk hogyan kaphatják meg.
A neuromarketing tudománya ugyanakkor tudományosan is bebizonyította: a méltányosnak érzett ár mindig viszonyítás kérdése. Hogy mit érzünk méltányosnak, azt az agyunkban az un. horgonyár szabja meg – vagyis az, amennyiért a korábbiakban találkoztunk az adott termékkel és megszoktuk azt. Nem lehetünk tehát teljesen függetlenek a versenytársaktól és különösen új termékek bevezetése esetén nagyon fontos, hogy az első árat hogyan szabjuk meg. A tudatalattira ható árazás technikáiról itt olvashat részletesen.
Árazás költség alapon
A költség alapú árképzés lényege: x forint bevételre, y forint haszonra van szükségem, ezért z mennyiségű árut n forintért kell eladnom. Nagyon fontos: tervezéskor (költségeink ismeretében) elsődleges a profit, ne a bevétel legyen!
Ahhoz, hogy számolni tudjunk, tisztában kell lennünk a vállalkozásunk költségeivel. Vannak állandó és változó költségek, de érdemes figyelembe venni például a különböző adózási módok közötti váltás esetén elérhető különbségeket is – mondja a szakértő.
Tételes költségelszámolás szerinti adózás esetén az elv a következő: ha gyártunk, vagy kereskedünk, az alapanyagra, illetve árukészletre fordított kiadás lesz árképzés egyik meghatározó sarokszáma. Tegyük fel, 100 forintért megvásárolt árut 300 forintért tudunk eladni. Eladás után így marad –elvileg – 200, szabadon elkölthető forint. Vigyázat, ez még nem a miénk! Ebből kell kigazdálkodni a vállalkozás egyéb költségeit. Például üzlet bérleti díját, a honlap, esetleg webáruház üzemeltetését, hirdetést, adókat, fizetéseket. Ami a végén megmarad, az a nyereség. Kiadásaink és beszerzési áraink függvényében lehet, hogy havi 1000 forint bevétel nem elég, de 1500, vagy 2000 már szép nyereséget hoz. Meg kell nézni, reálisan elérhető-e a szükséges, havi 1500 forintos árbevétel. Vagyis piacot kell kutatni. E nélkül hiába próbálunk árat belőni, a számok magukban semmit nem érnek – mondja Vuray.
Szolgáltatás esetén alapvetően az időnket kell beárazni. Meg kell határozni, naponta/havonta hány óra lesz, amikor ténylegesen pénzt keresünk. Mellé össze kell szedni a vállalkozás havi fenntartásának költségeit (szolgáltatás esetén általában kevesebb a változó kiadás). Innentől a képlet egyszerű: a vállalkozás fenntartása legyen havonta 1000 forint. Havonta ténylegesen 50 óra az az idő, amiért fizetnek. Így óránként legalább 20 forintot kell kapnunk ahhoz, hogy nullán legyünk.
