Az igazán jó értékesítő nem akar eladni, vág a közepébe Dobay Róbert a Menedzsmentor Kft. alapítója. Az igazán jó értékesítő azt szeretné kideríteni, hogy a vevő mit szeretne, és ahhoz a termékhez próbálja eljuttatni.
Vagyis ne egy konkrét terméket vagy szolgáltatást akarjunk ráerőltetni a leendő vevőnkre, hanem az adott vevő lehetőségeihez legjobban igazodó terméket próbáljuk megtalálni a saját kínálatunkból. A következő gondolatával szintén meglepetést okoz az értékesítési szakértő, hiszen úgy véli, manapság igen gyakran találkozni olyan helyzetekkel, amikor a vevőt máshoz irányítjuk.
Helyzetfüggő eladás
-A jó értékesítőnek ugyanis azt is fel kell tudnia mérni, ha nem az ő terméke a legjobban passzoló a vevő igényeihez. Ilyenkor, ha a piaci ismereteink engedik, tereljük nyugodtan máshoz, akiről tudjuk, hogy épp azt kínálja, amit az érdeklődő keres. Hogy ügyfelet veszítettünk? Igen. Most, adott helyzetben igen. De ne feledjük, hogy van két elégedett ember, akik jó érzéssel gondolnak ránk, bizalommal vannak irányunkba, és ez a jövőben biztosan megtérül. Sőt, akár két oldalról is.
- Eladni mindenki tud, a kérdés, hogy mi számára az a helyzet, ahol a legjobban működik. Vannak olyan személyiségjegyek, amik bizonyos szituációkban igen jól jönnek. Például egy bolti eladónál előny ha jól kommunikál személyesen, könnyen teremt kapcsolatot, egy nyelviskolai kurzust értékesítő munkatárs viszont főleg írásban végzi ezt a feladatot, így neki itt kell domborítania főképpen. A kereskedelmi érzék, a terhelhetőség, a rugalmasság, a kiváló kapcsolatteremtő képesség, a gyors helyzetfelismerés és problémamegoldás, mind, mind fontos, de legalább ennyit nyom latban az is, hogy extrém kudarctűrő képességgel rendelkezzen a vállalkozásunk aranytojást tojó sales-e.
Ha valaki szimpatikus személyiség annak, jobban megy az értékesítés, nincs mit tenni és persze fontos az első benyomás, ez kétségtelen, véli a szakember. De mindezeknél fontosabb a szisztematikus értékesítési folyamat felépítése. A legrosszabb, ha már első pillanatban lerohanunk valakit, agresszíven próbálunk valamit szinte rátukmálni.
-Az esetek kis százalékában persze, lehet ez sikeres is, hiszen van, akinél ez a módszer beválik, de a tapasztalat inkább az, hogy az emberek nagy része ilyenkor automatikusan hátralép, szinte menekül.
A szakmai felkészültség, a felépített folyamat azért is fontos, hogy hitelesek legyünk. A jól működő értékesítési folyamat kiépítéséhez viszont vissza kell térnünk az alapokhoz: meg kell érteni a másik embert, felmérni a helyzetét, igényeit. Dobay Róbert szerint a sikeres értékesítő rendelkezik azzal a képességgel, hogy nagyon hamar rá tud hangolódni a másik emberre. Ez segíti őt abban, hogy hamar eljusson a felismeréshez, pontosan mit is kellene kínálnia az ügyfélnek. Nem a konkrétumok a fontosak, hanem hogy például kiderítsük, mekkora keretet tud elkölteni, hogy mire szeretné használni az adott terméket, stb.
Külső alapján sok mindent lehet kategorizálni, az, hogy milyen ruhákat hord a vevő, nagyjából elárulja számunkra, hogy mekkora összegkeretben gondolkozhatunk. Nem ítélkezni kell, de ha például jobb minőségű, márkásabb ruhákat visel, akkor elképzelhető, hogy többet hajlandó áldozni egy adott termékért, vagy szolgáltatásért. Az igazi profik pedig telefonon is villámgyorsan ki tudják deríteni az eladás szempontból fontos paramétereket - így már olyan terméket tudnak ajánlani, amivel eleve nyitott ajtón kopogtathatnak. (A telefonos értékesítés speciális műfaj. Itt talál szakértői tanácsokat, hogy mit mondjon, és mit ne egy ilyen helyzetben.) A vevői igényeket ma már online is hamar fel lehet mérni különféle szűrőkkel, így a vevő kiismerése egy webáruház esetében se lehetetlen.
A legfontosabb tehát, hogy megismerjük az ügyfelünket, és az ő igényeit, lehetőségeit összehangoljuk a mi kínálatunkban szereplő termékek valamelyikével. A vége siker és elégedettség, sőt akár visszatérő vásárló.
A sikeres értékesítő:
- Felkészült, mert egy személyes találkozó alkalmával számos kérdésre kell határozott választ adnia. A termékről mindent tudni kell, még ha álmából ébresztik is fel, a márkáról, a vállalatról is illik információkkal rendelkeznie, és ne hagyjuk ki a piaci információkat és a konkurenciát se. A vevőnek a találkozó végén egy apró kis kétsége se szabad, hogy maradjon a termékkel kapcsolatban.
- Meggyőző, mert maximálisan hisz a termékben. Ha nem, akkor nem fogja tudni eladni, vagy nem az elvárásoknak megfelelően. Ha nem hisz benne, akkor olyan területet, terméket kell keresnie, amiben igen. A hitelesség belülről jön, ezt a vevő is megérzi már az első pillanatban.
- Kommunikatív és interaktív, hiszen a beszélgetést neki kell indítania, neki kell felvenni a
- Kiváló önismerettel rendelkezik és magabiztos. Ahhoz, hogy valaki a sorozatos kudarcot kezelni tudja, a saját helyzetét, a hátárait, az önbizalmának felépítését maximálisan ismernie kell.
- Határozott, mert a lendületes beszélgetéshez, a sikeres értékesítési folyamathoz elengedhetetlenül szüksége, hogy kézben tartsa a dolgokat. Ám nem azt jelenti, hogy ő beszél egyfolytában, éreznie kell, hogy mikor jön el a hallgatás, az ügyfélre figyelés pillanata. A vásárló szubjektív igényei ilyenkor derülnek ki igazán, és ez az információ a legértékesebb egy jó sales-es számára.
