22 év értékesítési tapasztalattal a hátam mögött bátran mondhatom: az értékesítést támogató eszközök legnagyobb kudarca az, amikor az értékesítők nem használják őket. Vagy ha igen, akkor csak muszájból, nem pedig stratégiai eszközként. A rendszer ilyenkor nem segít, hanem hátráltat – egy újabb adminisztrációs nyűgként élik meg. És az igazi értékét csak akkor kezdik látni, amikor céget váltanak, és az új helyen szembesülnek a jóval fapadosabb lehetőségekkel. Ilyenkor hangzik el a klasszikus: „Bárcsak megtanultam volna használni az előző rendszert!”
Fotó: Depositphotos
Két véglet – és egyik sem működik
A magyar kkv-k körében két szélsőség figyelhető meg.
Az egyik oldalon ott vannak azok a cégek, akik minden pénzüket a legmodernebb eszközökbe fektetik, bízva abban, hogy egy új CRM, automatikus e-mail rendszer vagy chatbot majd megoldja a problémákat. Ezek a cégek sokszor túl gyorsan vezetnek be komplex rendszereket, anélkül, hogy az értékesítőiket megfelelően felkészítenék.
A másik véglet: akik alig használnak digitális eszközöket, és még mindig Excelben vezetik az ügyfélkapcsolatokat. Ők inkább elkerülik a technológiát, mert félnek a komplexitástól vagy egyszerűen nincs rá erőforrásuk.
A legnagyobb probléma viszont nem (csak) a technológiában van, hanem abban, hogy az ember és a rendszer nincsenek összhangban.
Marketing és értékesítés – két külön világ?
Sokan azt gondolják, hogy ha a marketing „hozza a leadeket”, az már fél siker. Csakhogy a gyakorlatban gyakran nincs valódi kapcsolat a marketing és az értékesítési csapat között. A marketing legyártja a kampányokat, a posztokat, a hirdetéseket, de az értékesítők nem tudják, mikor milyen üzenet fut, mit ígér a kampány, és hogyan lehetne az érdeklődőkből valóban vásárlót faragni. Igen, elmondják nekik. Ők bólogatnak, de nem értik és a vezetőjük meg azt nem érti, hogy nem értik. Így a sokszor drágán megszerzett leadek egyszerűen elfolynak a rendszer résein, a ráfordított összegekkel együtt.
Pedig ha lenne közös nyelv, adatmegosztás és átlátható értékesítési folyamat, a marketingesek is sokkal hatékonyabban tudnának dolgozni – és a leadek nem csak darabra, hanem minőségre is jobbak lennének.
Az értékesítők készségei: az igazi hiánycikk
A cégek hajlamosak azt gondolni, hogy ha van egy jó rendszer, akkor az értékesítők majd „maguktól” megtanulják használni. A valóság azonban az, hogy az értékesítők képzése gyakran elmarad – vagy ha van is, az általános motivációs jellegű, nem pedig gyakorlati.
A KKV-k ma már nem inspirációs előadásokra vágynak, hanem olyan képzésekre, amelyek másnap reggel azonnal használhatóak. Például:
- Hogyan írjon konvertáló posztot a LinkedInen?
- Hogyan kezeljen panaszt úgy, hogy abból ajánlás legyen?
- Hogyan használja hatékonyan a CRM-et: ne csak adatot vigyen be, hanem stratégiát építsen rá?
A technológiai eszköz tehát önmagában kevés. Az kell, hogy az ember, aki használja, valóban értse és akarja is használni, lássa annak az előnyeit. Értse azt, hogy mi az a szolgálat, amit az elvégezhetne a számára. Ez viszont nem megy tréning és támogatás nélkül.
A világ nagy gazdaságai ezt már felismerték. Indiában pl. az egyik legkeresettebb tréningek azok, amik az értékesítőket az AI rendszerek használatára képzik ki hatékonyan.
A valódi integráció kulcsa
A magyar kkv-knak olyan integrált megoldásokra van szükségük, amelyek nem választják szét az „eszközt” és az „embert”. Olyan tréningekre, ahol az értékesítő nemcsak azt tanulja meg, hogyan használja a CRM-et, hanem azt is, hogyan gondolkodjon adatalapon, hogyan kezelje a leadeket a marketinggel összehangolva, és hogyan mérje saját hatékonyságát.
Ez a szemlélet nem csak költséghatékonyabb, de hosszú távon sokkal stabilabb növekedést is hoz.
Az értékesítésben az eszköz soha nem helyettesíti az embert. Lehet bármilyen fejlett rendszered – ha az értékesítő nem érti, nem akarja, vagy nem tudja használni, az automatizálásból kudarc lesz. A jövő nem gép vagy ember – hanem gép és ember, együtt, okosan.
A szerző:
Kovács Sándor üzleti tanácsadó, aki két évtizede segít a kkv szektorban a vállalkozásoknak eligazodni a stratégiai gondolkodás, a céges hatékonyságnövelés, az értékesítés és kulturális különbségek világában.
A szerző korábbi cikkei:
A stratégia – hiányának – ára – Mit veszít Magyarország, ha a kkv-k nem terveznek?
