Az ugye egyértelmű, ha nem kommunikálunk a piac felé, nem tudatjuk a célközönségünkkel, hogy egyáltalán létezünk, akkor ez olyan, mintha lenne egy nagyon szép kis üzletünk, nagyon jó termékekkel, kitűnő szolgáltatásokkal és még jobb árakkal, de senki nem találna ránk, mert lent vagyunk a pincében. Fönt ugyan nagyon sokan mászkálnak az utcán, de ez minket nem vigasztal, mert azok az emberek sosem fognak betérni hozzánk.

Az állatorvosi ló esete erre a következő. Él egy öreg reluxás bácsi, aki nagyon jó a szakmában. Harminc éve dolgozik egy cégnél, elismerten ő készíti a legjobb reluxákat, a legtöbb fejlesztés is az ő rajz asztalán lát napvilágot, de egyszer, harminc év munkaviszony után nagyon megbántják. Úgy dönt, hogy kilép és magánvállalkozó lesz. Kiváltja az iparengedélyt, felvesz egy kis kölcsönt, és megnyitja saját boltját, a lakótelep aljában. Kicsinosítja az üzletet és a biztos siker érdekében, körbenéz a különböző nagy cégeknél az árakkal kapcsolatban, hogy alá tudjon menni mindegyiknek. Nem kell nagy apparátust fenntartania és milliomos sem akar lenni, viszont azt szeretné, hogy tőle rendeljék a legtöbbet.

Ha végiggondoljuk azt, hogy ő a legjobb a szakmában, neki vannak a legjobb reluxái és ő dolgozik a legjobb árakon, akkor mondhatnák, azt, hogy garantált lesz a siker. Megnyitja a boltot, és várja az első érdeklődőt. Egy-két ember benéz, aki látta, hogy itt valami készül ebben a kis boltban, de nem jönnek tömegével.

A fontos tanulság

Ami a legfájdalmasabb a kedves reluxás bácsi történetében, az a következő. Ugyanabban az időpillanatban, amikor a bácsi egymaga ül az üzletben, valaki három emelettel feljebb böngészi az internetet és keresi a reluxást. És nagy valószínűséggel meg is fogja találni, de nem a bácsi személyében. Miért történhetett ez? AZÉRT, MERT NEM KOMMUNIKÁLT. A célpiac viszonylag adott volt, mondjuk, ötezer ember, aki ott él a lakótelepen, de minthogy ő nem kommunikált, s nem is tudták, hogy egyáltalán létezik. Ha egy okos lenne, akkor kimenne a lakótelep szélére, ránézne az öt-hatezer lakásra, és azt mondaná magának: -Jéé! Itt van öt-hatezer potenciális felhasználó. Hogyan kéne velük felvenni a kapcsolatot? Be kéne csöngetni mindenhová.  Nem, ez nem jó, nem vagyok én házaló ügynök!

Gyorsan el is vetné az ötletet. De esetleg azt már meg tudná csinálni, hogy a megfelelő módon szórólapot gyárt, megszerkeszti vagy megszerkeszteti oly módon, hogy az kíváncsiságot és érdeklődést keltsen. A megfelelő számban, a megfelelő időközönként bedobálná ezeket a szórólapokat a különböző postaládákba, és milyen érdekes előbb-utóbb, de inkább előbb lenne bevétele.

Persze, ilyenkor szokták azt mondani, hogy azért nem érdemes ilyet csinálni, mármint szórólapozni, mert 90-95 %-át kidobják az emberek. Igen, de tudnunk kell, nem is azért a 95 %-ért csináljuk, hanem az 5 %-ért, akiből esetleg érdeklődő, vagy 'ne adj Isten' konkrét vásárló lesz. És hogyha ezt folyamatosan csinálná a bácsi, akkor tényleg rátalálnának az emberek, és akkor már legalább kiderülhetne, hogy ő a legjobb a szakmában, és neki vannak a legjobb árai.

A szabály tehát így szól, sok kommunikáció a célközönség felé, egyenlő sok bevétel.

Egy reklám nem reklám

Egyetlen kiáramoltatás semmit sem ér. Ma Magyarország legnézettebb tévéműsorában megjelentetnénk egyszer egy reklámot, az nagyjából arra lenne elég, hogy kimásoltassuk a produkciót egy dvd-re és mutogassuk a partnereknek, a családnak és a barátoknak, hogy mi bezzeg ott voltunk, és nagyon szépek vagyunk. Nem lenne belőle túl sok érdeklődés, ugyanis az általános tapasztalat az, hogy egy célközönség felé nem elég csak kiáramoltatunk, azt minimum négyszer-ötször meg kell ismételni!

 

Ezt a hibát gyakran elkövetik a következőképpen. Nagy nehezen ráveszik magukat arra, hogy hirdessenek. Megvesznek egy hirdetést egyszer, s megjelentetik az újságban, és teljesen természetes módon az első kifelé áramló kommunikáció után nincs is érdeklődő, nincs is bevétel. De ez normális is, hiszen gondolunk csak bele, mekkora a „hirdetési zaj". Minden pillanatban, minden irányból, hirdetések ezrei zúdulnak ránk. Éppen ezért kellene folytatatni a sort. Ehelyett azt a helytelen következtetést vonja le a hirdető, hogy meg kell változtatni a hirdetésnek a szövegét, formáját, színvilágát, üzenetét.  Ez viszont csak neki lesz egy megváltoztatott szöveg, a célközönségnek megint az elejétől indulna ez a nulladik lépéstől. Még ennél is lehet rosszabb következtetésre jutni. Olyat is láttam sajnos, amikor a felismerés az volt, hogy nem is érdemes reklámozni „úgysem jönnek az emberek". És bizony, ezzel a téves felismeréssel kezdte el elvági a saját torkát...

Legyünk kitartóak!

Tehát ha hirdetni szeretnénk, soha ne egy alkalomban gondolkozzunk, még akkor sem, hogyha azt negyed áron megkapjuk. Ne adjuk fel, ha először nem érjük el, akit akarunk. Nem. Folyamatosan addig kell csinálni, amíg meg nem történik az a visszaáramlás. Akár ugyanazzal a kommunikációval, ugyanazzal a hirdetéssel, ugyanazzal a telefon-hívással, mert előbb-utóbb meg fog valósulni.

Sok vállalkozás az alacsony forgalomra panaszkodik, miközben a számukra lehetséges kommunikációs csatornákból maximum 25-30 százalékot használnak és azt se gőzerővel.

Pilát Gábor vezető tréner falkavezer.hu