Nagy mennyiséget és jó minőséget vár tőlünk a német piac

2018. december 07. péntek - 14:20 / Kriston László
  •    

Németország Magyarország legfontosabb üzleti partnere. A német piacra való bejutáshoz kaptak praktikus tanácsokat a Német-Magyar Ipari és Kereskedelmi Kamara (DUIHK) és a Piac & Profit által közösen megrendezett Német-Magyar Üzleti Fórum résztvevői az előadóktól.

Nagy érdeklődés mellett rendezte meg a Piac & Profit és a Német-Magyar Ipari és Kereskedelmi kamara (DUIHK) immár hagyománnyá vált Német-Magyar Üzleti Fórumát. Nem véletlenül, hiszen Németország hazánk legfontosabb külkereskedelmi partnere. “Magyarország exportjának 27,3 százaléka Németországba megy, a magyar piacra irányuló importnak pedig 26,5 százaléka ered Németországból. A német gazdaság első számú exportpiaca az Egyesült Államok 8,7 százalékkal, Magyarország a 15. helyen van 1,95 százalékkal. Több üzletet bonyolítunk a magyarokkal, mint Oroszországgal – ismertette az adatokat Gabriel A. Brennauer, a DUIHK)ügyvezető elnökségi tagja.

Exporthitel nélkül nem megy: hogyan szerezzek?
Manapság nem elég a külföldi piacokon való érvényesüléshez, ha egy cégnek jó terméke van. Ha be akar törni a hazai cég a uniós vagy EU-n kívüli régióba, az exportot is finanszíroznia kell. A magyar terméket megvásárló külföldi áruházlánc vagy a beszállítókat kereső termékgyártó semmit sem szeret finanszírozni.

Versenyelőny

“A német piacra való bejutás alapvetően akkor működik, ha nagy mennyiségben és konstans minőségben tud egy magyar cég szállítani. Német partnerek kerestek már magyar cégektől hullazsákot, gyöngytyúkot, mellimplantátumot, sőt felnőtteknek szóló erotikus társasjátékot is” – mondta Balogh Ilona, a DUIHK ügyvezető igazgatóhelyettese.

“El kell felejteni azt a megközelítést, hogy egy magyar szállító kizárólag azzal tud érvényesülni, hogy olcsó. Hatékonyságban és versenyképességben is meg kell állnia a helyét a nyugati és a japán beszállítókkal szemben” – vélekedett Andorka Miklós, a MAPI Zrt. operatív igazgatóhelyettese.

Kéz német zászló színeire festve

Kép:Pixabay

Vásárok, kapcsolatépítés

“Németországban nagy hagyománya van a vásároknak, a 9. századból erednek, a fő kereskedelmi útvonalak mentén jöttek létre. A világ szakmai vásárainak kétharmadát Németországban rendezik, 157 vásárról van szó, s a kiállítók 60 százaléka külföldi” – mondta Britta Wirtz, a Karlsruher Messe- und Kongress GmbH ügyvezető igazgatója.

“Ahhoz, hogy egy vállalkozó érvényesülni tudjon Németországban, havonta legalább három napot kell eltölteni a célpiacon. E napokat feltöltjük neki találkozókkal, s az ezeken felvetődött ügyeket followupoljuk, követjük” – mondta Galla Zoltán, a Startup Campus Germany UG ügyvezetője.

Mennének is, maradnának is
A magyar vállalkozások egyre nagyobb számban ácsingóznak az új piacok után, külföldre mégis csak kevesen merészkednek. Akik már kijutottak, azt mondják, megéri a külpiaci jelenlét, bár nem veszélytelen. Az egyre élesedő hazai verseny azonban előbb-utóbb rákényszeríti a magyar vállalkozásokat, hogy a határokon túl is megjelenjenek.

Míg Magyarországon mindent a személyes jelenlétünkkel tudunk elintézni, a német vásárokon azt tapasztaltuk, hogy kevesebben jöttek oda hozzánk. Ott már az emailes és telefonos ügyintézéshez és kapcsolatfelvételhez vannak szokva a leendő ügyfelek” – mondta Kertész Zoltán, a Kürt Zrt. adatmentési üzletágigazgatója.

A német piacra jutást segítő szervezetekről információt, valamint praktikus jogi és adózási tippeket itt talál.

Szállítmányozás, hitelezés

“A német cégek számára is alternatívát jelent a trieszti kikötőbe való szállítás az észak-európai kikötőkhöz képest, mert így kedvezőbb tranzitidő érhető el a Távol-Keletről érkező szállítmányokkal. A Magyarországra irányuló tengeri szállítmányozás 36 százaléka már Trieszten halad keresztül” – mondta Rödönyi Gergely, az Intermodál Csoport, a Trieste Marine Terminal S.P.A. képviseletében.

“A bank nem feltétlenül szakértő azon a területen, amelyben a hitelt kérelmező cég működik, de alapvető fontosságú, hogy megértse a kockázatokat. Strukturáltan kell összefoglalni a bank felé, hogy az adott piacnak mik a sajátosságai, ad-hoc kapcsolatról van-e szó a német partnerrel vagy stratégiai szövetségről, milyen időre tekint visssza az együttműködés, mekkora a kölcsönös függés, mindig határidőre fizetett-e az üzleti partner” – magyarázta Somlai Gergely, az UniCredit Bank igazgatója.

Három tanács, a sikeres németországi cégalapításhoz
A hazai kis- és középvállalkozások körében népszerű lépés a németországi cégalapítás, az új piacra induló cégek többsége azonban egy-két éven belül megszűnik a kezdetekkor elkövetett hibák miatt. Szakértőnk segítségével összefoglaltuk, mi az a három alapvető dolog, amire érdemes figyelni a német terjeszkedés során.

Foglalkoztatás

“A német munkajogban az egyenlő bánásmód elve érvényesül: a jövedelemnek meg kell felelnie az ágazati átlagnak, nem használhatjuk arra a magyar munkavállalót Németországban, hogy olcsóbban dolgoztassunk” – hangsúlyozta Fehér Dániel, Magyarországon és Németországban egyaránt bejegyzett ügyvéd, a Fehér és Társai Ügyvédi Irodától.

“Ha német cégben foglalkoztatunk külföldi személyt és az első 12 hónapban több mint 183 napot tevékenykedik és tölt Németországban, akkor a német járulékfizetés kötelezettsége alá esik és a német munkajogi szabályozások vonatkoznak rá, mind a minimálbért, mind a szabadságot illetően” – mondta Manfred Siebke, a Deloitte Magyarország munkatársa.

“Ha üzleti titokról van szó, lehetőség van rá, hogy a kereseti levélben lehet kérni, hogy a szóban forgó információkat csak a felek jogi képviselői és a bíró ismerhessék meg” – árulta el Jádi Németh Andrea, a Bpv Jádi Németh Ügyvédi Iroda partnere.

A németországi szabályozási környezetről itt olvashat bővebben.

Milyennek látnak minket a német cégek?

Mit gondolnak a magyarokról?

  • találékonyak,
  • rugalmasak,
  • közel vannak,
  • van szakértelmük,
  • innovatívak

Amiben fejlődési potenciált látnak:

  • tárgyalóképes nyelvismeret
  • pénzügyi stabilitás
  • rend és rendszeresség
  • nyitottság a változásokra (új piacok, új munkamódszerek)
  • részletesség, alaposság
  • aktív részvétel a szakmai életben
  • több lábon állás – a német partnerek szeretik, ha nem csak velük van kapcsolatban egy cég, hiszen ez több gyakorlatot jelent, ami nekik is biztonságot jelent
  • hosszú távú stratégia hiánya (sokszor elvárnak hosszú távú stratégiai terveket, hol látja magát a cég 5-10 év múlva)
  • növekedéstől való félelem (több elköteleződést, adott esetben nagyobb befektetést jelent) ebben értékelnék a változást.
Bemutatkozott Baden-Württemberg
A német piac nagyon szegmentált, minden tartományban más az ipar és a piac szerkezete, mások a húzóágazatok, a slágertermékek. Egy exportálni kívánó cégnek tehát pontosan kell céloznia. “A régióban abból épültek fel a nagy ipari vállalatok, mint például a Bosch, a Daimler-Benz, hogy az emberek a 19. században éheztek, a mezőgazdaság nem termelte meg a jólétet, sokan kivándoroltak Amerikába, a svábok például Magyarországra, s az emberek kis üzemeket létesítettek, s a saját találmányaik révén vezető pozícóra tettek szert” – magyarázta Barbara Effenberger, a Stuttgarti Ipari és Kereskedelmi Kamara külgazdasági osztályának munkatársa. “A Bajorországtól nyugatra fekvő Baden-Württembergben a turizmus is jelentős, nemcsak az ipar. Bajorország után évek óta ez a második német tartomány, ahol a magyarok a legnagyobb számban megfordulnak” – mondta Czeiszing Miklós, a Német Turisztikai Hivatal (DZT) képviseletében.

Jó tanácsok a németországi piacra lépéshez

Részletes  piacfelmérés: nagyon fontos, és nem csak egyszer! Rendszeresen meg kell ismételni! Nincs olyan stratégia, ami évekig változtatás nélkül működik! Ismerni kell a felvevőpiacot, az adott célterületet, az ágazatunk pillanatnyi helyzetét és trendjeit a célországban, a versenytársakat (ld. előző pont.)

Megfelelő kapacitás: Sokan azt gondolják, hogy majd akkor fejlesztenek kapacitást, ha megvan a szerződés, de ez hiba – mondja a szakember. Lehet a sikertelenség oka, hogy nem tudunk azonnal szállítani, amikor egy megrendelést megkapnánk. Ezért inkább kisebb piacot célozzunk meg először, amelynek igényeit meglévő kapacitásokkal ki tudjuk elégíteni.

Rugalmasság: ez az egyik versenyelőnyünk lehet. A német partnerek értékelik a mind gazdasági, mind műszaki értelemben vett rugalmasságot. Mivel a magyar cégek jellemzően kisebbek, ezért képesek erre. Ugyanakkor fontos, hogy a rugalmasság a törvényes határokon belül maradjon. Lehet, hogy szemet hunynak a kifizetetlen túlórák vagy a munkabiztonsági szabályok be nem tartása felett, de biztos, hogy nem örülnek neki.

Szakembergárda: A kapcsolatfelvétel, keretszerződés még működhet angolul is, de kell német nyelvtudás, mert az operatív működéshez szükség van rá. Ha nem lehet saját munkaerővel megoldani, kiszervezhető. Segíthetnek a bilaterális kamerák, de akár külföldi cég szolgáltatásait is igénybe lehet venni.

Megfelelő pénzügyi háttér: külpiacra lépni drága. Ez egy befektetés, aminek ráadásul vannak kockázatai. Még sikeres piacra lépés esetén is lesznek elsüllyedt költségek, erre fel kell készülni, nem fog működni, hogy csak akkor kerül pénzbe, ha van már bevétel. Pénz nélkül nem fog menni.

Idő: jellemzően 6-12 hónap kell az érdemi eredményekhez – hogy ennél rövidebb legyen, ahhoz kell a szerencse. De ennyit mindenképpen érdemes rászánni – aki a csőd szélén áll, az ennyit nem fog tudni kivárni. Készüljünk fel előre erre, nehogy menet közben elfogyjon a lendület (vagy a pénz).

szerencse nem tartozik az alapvető követelmények közé! Ha minden elő van készítve, előbb-utóbb jönni fog a siker. A szerencse csak abban játszhat szerepet, hogy előbb vagy utóbb. Ha van egy százas listánk a megkeresendő partnerekről, a szerencse abban számít, hogy az első tárgyalás sikeres lesz, vagy csak az ötvenedik.

Feliratkozom a(z) Pénzszerzés téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek

Segítünk kiszámolni

EKÁER kalkulátor

kalkulátor

Céges bankszámla

kalkulátor

Pályázatkereső

kalkulátor