Mennének is, maradnának is

2018. április 08. vasárnap - 07:30 / piacesprofit.hu
  •    

A magyar vállalkozások egyre nagyobb számban ácsingóznak az új piacok után, külföldre mégis csak kevesen merészkednek. Akik már kijutottak, azt mondják, megéri a külpiaci jelenlét, bár nem veszélytelen. Az egyre élesedő hazai verseny azonban előbb-utóbb rákényszeríti a magyar vállalkozásokat, hogy a határokon túl is megjelenjenek.

Négy éve a magyar cégek elsősorban a hazai piacban látták a lehetőségeket. A válság után a hagyományos exportpiacaink még gyengélkedtek, az új, egzotikus célpontok pedig túl távolinak tűntek. A Regus 2014-es felmérése szerint éppen háromszor annyi hazai mikro-, kis- és középvállalkozás (mkv) tervezte, hogy inkább a belföldi tevékenységét stabilizálja vagy fokozza, mint ahányan terjeszkedni szerettek volna. Azóta azonban sok minden változott. A K&H bizalmi index kutatásának 2017 végi eredményei szerint tízből négy hazai mkv szeretne új piacot meghódítani meglévő termékével, és az év elejéhez képest több mint dupla annyian, 37 százalék gondolkodik új árucikk vagy szolgáltatás bevezetésében. Ilyen magas arányú fejlesztési szándékra mindössze egyszer volt példa az index tizenkét éves történetében.

A Budapest Bank kutatása szerint a hazai mkv-k mindössze 19 százaléka lépte át az országhatárt termékével, szolgáltatásával. És ők se most: kétharmaduk több mint egy évtizede – átlagosan 14 éve – végez exporttevékenységet. A következő három év sem a kis cégek külpiaci terjeszkedésének éve lesz. A megkérdezettek négy százaléka nyitott az exportra, 77 százalék viszont elzárkózik ettől.

Kép: Depositphotos

Kép: Depositphotos

Azok a vállalkozások, amelyek exportálnak, leginkább a nyereségük növekedését várják a külpiacoktól, és sokan egyenesen leendő külföldi kereskedőpartnerük biztatására kezdtek kiszállítani. Az okok persze ágazatonként változhatnak. A mezőgazdasági cégek például a belföldi piac szűkösségét is fontos indokként említették.

Megéri? Megéri!

Az exportálók tapasztalatai azt mutatják, hogy megéri átlépni a magyar határokat, hiszen árbevételük átlagosan 26 százaléka származik a külföldi értékesítésből. A nagyobb, 700 millió forint árbevétel feletti cégek esetén ez az arány eléri a 44 százalékot. Az elmúlt öt évre visszatekintve az exportáló cégek harmada számolt be arról, hogy növekedett náluk a kivitel volumene, a következő három évben pedig 37 százalékuk tervezi külpiaci tevékenysége bővítését.

Oláh Zsanett: „A kkv-k sikeréért dolgozunk”
Oláh Zsanett, a Magyar Nemzeti Kereskedőház vezérigazgatója szerint 2018 a konzorciális projektekről fog szólni, amelyek révén a hazai és a határon túli magyar vállalkozások közös árualappal tudnak majd sikeresen megjelenni harmadik országokban, piacokon. Mindennek előfeltétele volt, hogy a Kereskedőház a határon túli magyar vállalkozások számára is elérhetővé tette széles körű szolgáltatási portfólióját.

Az exportáló vállalkozások közül a legtöbben gépeket, szerszámokat, alkatrészeket visznek külföldre, de az építőipari és a mezőgazdasági termékek is jellemző külkereskedelmi cikkek. Az exportálók többsége a szomszédos országokban értékesít, az Európai Unió határain túl pedig csak a cégek 10 százaléka merészkedik. A legnépszerűbb célpiacok Ausztria, Románia, Szlovákia és Németország. A 700 millió forint feletti árbevétellel rendelkező cégek körében az exportpiacokra is szállítók aránya lényegesen magasabb az átlagnál (42 százalék), a 200 millió forint árbevétel alatti vállalkozásoknál viszont nem jelentős az átlagtól való eltérés: 17 százalékuk jelenleg is végez exporttevékenységet, további 2 százalékuk pedig tervezi a külpiacra lépést.

Rákényszerülnek

A cégek 77 százaléka megelégszik a hazai piac nyújtotta lehetőségekkel. Ennek elsődleges okát többségük (57 százalék) abban látja, hogy a vállalkozásuk által előállított termék vagy szolgáltatás nem alkalmas exportra. A szolgáltató szektorban tevékenykedő vállalatok 70 százaléka gondolja, hogy nem lenne versenyképes külföldön, míg a mezőgazdasági cégek számára ez szinte egyáltalán nem okoz problémát (5 százalék). A második leggyakrabban említett indok (27 százalék), hogy túl kicsinek gondolják a céget: ez elsősorban az agrárvállalkozások és a kereskedőcégek számára jelent gondot.

Bár az exportpiacokon tapasztalattal még nem rendelkező vállalati vezetők kétharmada mondta, hogy akkor sem szeretne külföldre terjeszkedni, ha a jelenlegi gátló tényezőket sikerülne leküzdenie, elképzelhető, hogy az élesedő verseny lépéskényszerbe hozza a magyar cégeket: a külföldi konkurencia megjelenése a magyar piacon a megkérdezettek 56 százaléka szerint potenciális veszélyt jelent, miközben a már exportálók körében ez az arány 80 százalék.

Meg kell küzdeni a megszerzett előnyért is nemzetközi piacon
Kiemelt kormányzati szándék a kkv-k exportképességének növelése, de a cégek számára is fontos, hiszen egyértelmű, hogy a külpiaci megjelenés komoly lehetőségeket jelent a növekedésre. Egy sikeres magyar vállalkozás osztja meg tapasztalatait arról, hogy mi az, ami számít az exportpiacokon.

Persze egyáltalán nem mindegy, hogy egy cég, főleg, ahol esetleg hiányzik a speciális exporttudás, hogyan indul útnak. Minden országnak megvannak a maga törvényei, sztenderdjei, írott és íratlan szabályai, amelyek hatással lehetnek a külföldi partnerre, és itt nemcsak az adószabályokra kell gondolni, hanem az építési, egészségügyi és biztonsági előírásokra vagy épp a rendkívüli időjárás vagy zavargások helyi kezelésére.

Mielőtt bárki belevágna, érdemes tanácsot kérnie ügyvédtől, biztosítási szakembertől és egy bankártól is, hogy milyen kockázatokkal jár az exporttevékenység. A határokon – különösen az EU határain – túlmutató ügyletek esetében ugyanis a partnerek egészen más stílusú szabálytalanságokat, csalásokat követhetnek el, mint a csak hazai piacon működő vállalkozások. Nézzük át alaposan a szerződéstervezetet, és határozzuk meg pontosan a saját és a cégünk felelősségi határait! Vigyázat! Ha kenyértörésre kerül a sor, a külföldi partner a saját pályáján fog intézkedni. És ne becsüljük alá a logisztika fontosságát! A szállítmányok biztonsága nemcsak az időben történő érkezésre vonatkoznak, hanem az áru sértetlenségére is. A zúzott kő kivételével talán minden más termékkel előfordulhat, hogy nem (épségben) érkezik célba, akár környezeti behatás, akár emberi mulasztás, akár meghibásodás miatt. Muszáj biztosítást kötni az árura, hiszen például a nagy értékű, de kis súlyú termékek esetében szinte biztos, hogy a szállító biztosítása nem fedezi majd a kárt.

A sikeres külpiacra lépés 6 pontja
Pozicionáljuk a terméket
Határozzuk meg valódi erősségeit, az hogy „egyedi”, még nem elég.
Válasszuk ki a célországot
Legfeljebb 3 országot érdemes megcélozni először. Azokról azonban mindent tudnunk kell, értenünk kell a kultúrájukat. Az ott lévő versenytársakat is térképezzük fel!
Határozzuk meg az üzleti modellt
Csalóka egy-egy exportszállítás sikeréből kiindulni. A hosszú távú piaci jelenlét exportcsapatot, marketingstratégiát, kapacitásbővítést, pénzügyi hátteret, jogi ismereteket, az adott piacra szabott logisztikát és árképzést feltételez a cégnél.
Legyünk jelen a piacon
Legolcsóbb megoldás egy helyi szereplő bevonása értékesítési partnerként vagy akár kizárólagos disztribútorként. A partnerek számának növelésénél gyakran szerencsésebb az árbevételre fókuszálni. Az egyes partnereknek elő lehet írni a minimumforgalmat. A leányvállalat létrehozása későbbi lépés, már komoly sikereket feltételez.
Személyes kapcsolat
Az e-mail és a Skype sem helyettesíti a kézfogást. Legalább évente egyszer muszáj a partner szemébe nézni. A különböző kiállításokon való részvételnek is ez lehet a legfontosabb hozama, akkor is, ha elmarad a tényleges üzletkötés.
Fejleszteni kell
A piacok állandóan változnak. Ha nem reagálunk rá, versenyhátrányba kerülünk.

Feliratkozom a(z) Pénzszerzés téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek