Ha egy kis-, közepes vállalkozásnak sikerül stabil partneri kapcsolatot kialakítania egy nagyvállalattal, kipróbálhatja cégét és termékeit egy fokozottabb versenykörnyezetben, és akár országos, sőt nemzetközi ismertséget szerezhet. A partnerkapcsolat másik hozama az, hogy a multinacionális vállalat stabil megrendelői hátteret és referenciát jelent, így könnyebb kiegyensúlyozott termékportfóliót kialakítani, adott esetben beruházni. A beruházások támogatása néhány multi esetében része a beszállítói programnak, de a bankok is könnyebben adnak forrást, ha az üzleti terv mögé egy többéves beszállítói szerződést tud csatolni az ügyfél.

A vevők elsősorban hosszú távú együttműködő partnereket keresnek, a megbízhatóság első számú előírás. A beszállító tőkeereje, a munkatársai minősége szintén fontos szempont a kiválasztásnál, de a legfontosabb az általa gyártott termék minősége. És a legtöbb multinacionális lánc azt is elvárja a szállítóktól, hogy azok ne csupán a magyarországi igényeket lássák el, hanem a régiós üzletekbe, gyárakba is képesek legyenek szállítani.

A vonzó bizniszmodell ugrásszerű növekedést hozhat, ám egyben terhet is jelent: ha több helyre kell szállítani, nagyobb volumenben kell gyártani határidőre, az elvárt minőségben. Ez pedig sok kisebb cég számára inkább veszély, semmint lehetőség.

Megéri tolni, de miből?
Kép:Fotolia

Pénz nélkül nem megy

Hiába van jó és keresett terméke, ha nem kellően tőkeerős a cég, könnyen megbukhat beszállítóként. A sikerhez tőkére is szükség van: a gyártási kapacitás kiépítéséhez, a szükséges tanúsítványok megszerzéséhez, a növekvő adminisztráció elvégzéséhez pénz kell, ráadásul a beszállítói láncban a vevők jellemzően kiugróan hosszú fizetési határidőkkel dolgoznak. A finanszírozási oldalon gyenge kkv-nak nincs sok esélye, hogy hosszú távon fenn tudja tartani a partnerséget.

Az elmúlt években Magyarországon végbement tőkekínálati forradalomnak, valamint a hazai gazdaságpolitikai céloknak köszönhetően ma elvileg könnyebben juthatnak forráshoz a beruházni vágyó kkv-k. Függetlenül attól, hogy a vevő külföldi vagy belföldi, több támogatott hitelkonstrukció is érdekes lehet. A jegybank Növekedési Hitelprogramja a belföldi értékesítéshez nyújt komoly segítséget 2,5 százalékos kamatozással, míg az EXIM Bank EHP konstrukciója a külföldre szállítókat, illetve a belföldi exportcégeknek beszállítókat támogatja kedvezményes refinanszírozott forrással.

Ha egy beszállító hitelképes, és nagyobb üzletben gondolkodik, a hiteltermékeket javasolják a szakemberek, ha viszont banki szempontból nem áll biztos lábakon, és nem rendelkezik kellően hosszú vállalkozói múlttal, érdemesebb a faktorálásban gondolkodnia. Azért is, mert ezt a kört a vevők 30, 60 vagy nemritkán 90 napos fizetési határideje akár tönkre is teheti, vagy „csak” lehetetlenné teszi, hogy képes legyen folyamatosan szállítani.

Hitel helyett faktoring

A hazai beszállításokhoz kapcsolódó számlák előfinanszírozását szinte valamennyi bank, valamint számtalan erre szakosodott faktorház kínálja. Magyarországon a faktoringpiac jellemzően a GDP 3 százalékát teszi ki, ennek mintegy harmadát adhatják a beszállítói számlák. A folyamat rém egyszerű: a kkv kiállítja az eredeti számlát, ebből küld egy másolatot a faktoráló cégnek, amely készít egy nyilatkozatot, és azt mindhárom résztvevő aláírja. Ezzel a megrendelő elfogadja azt, hogy nem a beszállítónak, hanem a faktorcégnek fizet – amikor fizet –, a beszállító pedig a számla kiállítását követő néhány napon belül a pénzéhez jut a faktorálást végző banktól vagy cégtől.

A bankok és faktorházak szívesen finanszírozzák azokat a beszállítókat, amelyek stabil, nagy cégeknek adnak el, mondván, ha nem is azonnal, de előbb-utóbb biztosan fizet a vevő. 2014 végén pedig az EXIM elindította a külföldi vevők számláinak megvásárlását lehetővé tevő faktoring konstrukcióját is. Az olcsó refinanszírozási forrás révén a kereskedelmi bankok már a külföldre beszállítók számláját is kedvező feltételekkel tudják faktorálni. Sőt, a konstrukció része egy biztosítási termék is, amely arra ösztönzi a kereskedelmi pénzintézeteket, hogy a távoli, kockázatosabb országbeli vevők követelését is megvásárolják. A biztosítás ugyanis azt jelenti: ha a külföldi adós nem fizet, az EXIM biztosítója kifizeti a bankoknak a követelésüket.

Mivel a bank vagy a faktorcég a beszállító vevőinek hitelezhetőségét vizsgálja, azok a kevésbé tőkeerős vagy csak néhány lezárt üzleti évvel rendelkező, ám komoly nagyvállalatoknak szállító cégek is megfizethető áron juthatnak forráshoz így, amelyek amúgy nem, vagy csak nagyon drágán lennének hitelezhetők.

Ha egyszer egy cég szerződött egy faktorcéggel, a szolgáltatást bármikor igénybe veheti a már bevizsgált vevői esetében. Persze nem minden számlát éri meg faktoráltatni, de nem is kell. A legtöbb konstrukcióban a szerződő eldöntheti, hogy melyik számla ellenértékét várja be a vevőtől közvetlenül, melyiket szeretné azonnal.

Ám egyet nem szabad feledni: ha a vevő végül mégsem fizet, a pénzintézet a szerződőtől fogja követelni a tartozást, kivéve, ha ennek elkerülése érdekében kötött vevői biztosítást. A biztonságnak persze ára van!