Ha sikerült felkelteni az emberek érdeklődését (pl. a weboldalán keresztül), akkor bizonyára sokan szeretnének kapcsolatba lépni Önnel. Az érdeklődők adatának begyűjtésénél érdemes CRM rendszert használnia, mivel, ha egy űrlapot illeszt weboldalába, ahol az érdeklődő beírja az elérhetőségi adatait, akkor az adatai egyből bekerülnek a CRM rendszerbe. Gondoljon bele, mennyivel kevesebb adminisztrációval jár így a megkeresések feldolgozása, mintha minden adat egy email címre futna be.

Kép:MiniCRM

Minősítse érdeklődőit

Ha sikerült érdeklődőket szerezni, minősítse őket, azaz vizsgálja meg azt, hogy az Ön által felállított szempontok szerint kiből lesz jó eséllyel ügyfél! Ehhez pontosan nézze át a rendelkezésére álló, döntő adatokat. B2B értékesítés esetén próbáljon további információkat szerezni a cég weboldalán. Ezek alapján döntse el, hogy ki az, akivel megéri majd többet foglalkozni. Ha az érdeklődő adatait CRM-ben kezeli, egyszerűen csoportosíthatja a fontos és a kevésbé fontos érdeklődőket.

Ha nem minősíti érdeklődőit, könnyen azon kaphatja magát, hogy olyan emberekkel töltött el órákat, akikről már az elején kiderülhetett volna, hogy nem fognak vásárolni.

Vegye fel a kapcsolatot érdeklődőivel

Miután minősítette érdeklődőit, lépjen velük kapcsolatba, és ismerje meg őket jobban. Térképezze fel, hogy mi iránt érdeklődnek, mik a pontos igényeik, Ön mit tud nyújtani számukra, és hogyan kell őket megcélozni. Irányítsa a beszélgetést és próbálja lelkesíteni érdeklődőit. Nem érdemes semmit ráerőltetni az érdeklődőkre és valótlant állítani, mivel rá fognak jönni, és nem fognak bízni Önben.

A beszélgetés után rögzítsen minden fontos adatot, hogy a következő beszélgetésnél teljesen felkészült lehessen. CRM rendszer használatával, teendőket vehet fel saját maga vagy egy kollégája számára és így biztosíthatja, hogy egy érdeklődőt se felejtsenek el.

Tisztázzák a részleteket

A továbbiakban kezelje az érdeklődők esetleges félelmeit, kifogásait és nyújtson számukra megoldásokat. Ha ez sikerült, egyeztessék az elvárásokat.

Ha az érdeklődő eljutott arra a pontra, hogy valóban szüksége van a termékre, állapodjanak meg a részletekben. Derítse ki, hogy meg lehet-e célozni érdeklődőit valamilyen kiegészítő termékkel, majd készítse el az árajánlatot számára.

Zárja le az értékesítést

Az értékesítési folyamat akkor lesz sikeresen lezárva, ha a vevő megkapta a terméket, Ön pedig a pénzt. Ehhez elengedhetetlen a kiadott árajánlatok követése. CRM rendszer használatával automatikus emlékeztetőket állíthat be saját maga vagy kollégája számára, hogy hívja fel az ügyfelet, ha nem válaszol az árajánlatra.

A CRM rendszerek másik nagy előnye ebben a szakaszban az, hogy ha egy értékesítést nem sikerül lezárni, akkor a riportokból következtetéseket vonhat le arról, hogy az értékesítést miért nem sikerült lezárni, és hol és min kell javítania ahhoz, hogy legközelebb jobban menjen.

Amiről ne feledkezzen meg: utánkövetés!

Az értékesítési folyamatnak nincs vége azzal, hogy az ügyfél megkapja a terméket, Ön pedig a pénzt. A lezárás után derítse ki, hogy mennyire elégedett az ügyfél. Az így gyűjtött visszajelzésekből látni fogja, hogy mi az amit jól csinált és mi az, amin még javítania, változtatnia kell.

Sokan elkövetik azt a hibát, hogy csak az új vevők megszerzésére koncentrálnak, pedig azok, akik már egyszer vásároltak ugyanolyan értékesek, és bennük már sikerült felépíteni a bizalmat. Ha az értékesítési folyamat során pontosan rögzített minden adatot, akkor később is tudni fogja, hogy az ügyfél mit vásárolt már és mi iránt érdeklődött, így meg lehet célozni további ajánlatokkal is.

Leskó Norbert vezérigazgató, MiniCRM Zrt. www.minicrm.hu