A szűk keresletben létkérdéssé vált, hogy kinek a terméke lesz kelendő akár belföldön, akár külföldön. A helyzetből kitörni sem pesszimizmussal, sem önsajnálattal nem lehet. Kizárólag az innovatív kiútkeresés, a költséghatékony marketing- és kommunikációs eszközök okos használata hozhat áttörést. Induljunk ki az egyszerű, bevált vevőfogó stratégiákból!
Magyar Péter lenne jobb a gödörben lévő magyar gazdaságnak vagy Orbán Viktor?
Nem lesz baj abból, hogy a nyugdíjmegtakarításokat ingatlancélra is el lehet költeni?
Online Klasszis Klub élőben Felcsuti Péterrel!
A piacszerzés lázában égve ne feledkezzünk el a régi vevőinkről sem! A sikeres stratégia érdekében a hagyományos és az új marketingeszközöket is megfelelően kell alkalmaznunk.
Kép:Pixabay
Piacszerzés, akvizíció közben a legtöbben megfeledkezünk arról, hogy a régi, bevált ügyfeleinket megfelelően kezeljük. Pedig pontosan az itt már kiépült, kölcsönös bizalmon és megbecsülésen alapuló személyes kapcsolat az, ami továbblendíthet minket.
– A régi vevő a legjobb információforrás, érdemes rá hallgatni – hangsúlyozza Szenes Gábor marketingszakértő, a Pressonline Kft. ügyvezető igazgatója. Úgy véli, a régi vevő őszinte, pontosan közli, szerinte min és mit kellene változtatni.
Adj, és ne eladj!
„A legtöbb ember a gondolkodásmódjából fakadóan azt mondja a kandallónak, hogy előbb adj nekem meleget, és majd utána bedobok pár hasáb fát. Vagy azt mondja a banknak: adj kamatot a pénzemre, és én csak azután fizetek be a számlámra. Pedig a dolgok természetesen nem így működnek.” Burg–Mann Az adakozó című könyve bombaként hatott az üzleti világra, mivel rámutatott, hogy a sikerhez az adakozáson át vezet a legkellemesebb és leghatékonyabb út. Aki ad, az sokkal többet kap vissza.
A régi mondás, miszerint „az elégedett vevő a legjobb reklám”, ma is működik: a megbecsült fogyasztó új ügyfeleket hozhat.
– A megbecsülés formája lehet egészen apróság is, egy kis pluszfigyelmesség, egy jó kávé vagy egy apró ajándék karácsonyra. A kölcsönös tiszteleten és a bizalmon kialakuló kapcsolat a vállalkozás és a fogyasztó között a kkv-k legnagyobb versenyelőnye, nem szabad lemondani róla! – hangsúlyozza a szakértő.
A kapcsolat stabilitásához azonban elengedhetetlen, hogy a kommunikáció kétoldalú legyen. Ne csak mi kérdezzük meg az ügyfelet, hanem mi is nyújtsunk magunkról információt. Küldjünk sms-t, hírlevelet, e-mailt.
Adjunk árkedvezményt, de óvatosan
Ha csak néhány ügyfelünk van, mert például nagy kereskedelmi láncok beszállítói vagyunk, viszonylag egyszerű a helyzetünk. Mivel ismerjük ügyfeleinket, birtokában vagyunk a megfelelő információknak, külön marketingeszközök nélkül is személyre szabott ajánlattal kereshetjük meg őket.
Ne azt számold, hány embert érsz el. Azokat érd el, akik számítanak. (David Ogilvy)
Más a helyzet azonban, ha sok, viszonylag kis ügyfelünk van – és ebben a helyzetben van a magyar kkv-k többsége. Ilyenkor nehezebb beszerezni a megfelelő információkat. Márpedig fontos pontosan ismernünk a vevőinket.
– Új ügyfeleket is csak akkor szerezhetünk, ha tisztában vagyunk a már meglévők igényeivel, elvárásaival – hangsúlyozza Szenes Gábor.
A személyes kapcsolaton alapuló marketingeszközök mellett érdemes még olyan vevőmegtartó és -szerző eszközökkel élnünk, amelyek különösebb költség nélkül mindig megtalálhatóak a kkv-k eszköztárában. Az egyik legfontosabb ilyen az ár, pontosabban az árelőny nyújtása, amellyel a régi vevőknek kedvezményt adhatunk, az új ügyfeleknek vonzó ajánlatot tehetünk.
– Különféle akciók, időszakos árcsökkentések, törzsvásárlói vagy kuponos kampányok szerepelnek az eszköztárban – sorolja Szenes Gábor, aki szerint azonban érdemes óvatosan használni ezeket. Az olcsó ár rögzül a leghamarabb, így az akció végét a fogyasztó hirtelen áremelkedésként élheti meg, amely csökkentheti a megrendeléseinket.
Építsünk adatbázist!
Ne hagyjuk, hogy aki egyszer kapcsolatba került a cégünkkel, az nyom nélkül eltűnjön. Szerezzük meg az elérhetőségét! Cserébe adjunk például információt. Olyat, ami valóban érdekli a látogatót. Ha kétségeink vannak, hogy mit nem szeretne kapni a cégünktől, bátran kérdezzük meg! Eredményesebb kevesebb, ám testhez álló ajánlattal megkeresni valakit, mint „sorozatlövéssel” beteríteni minden kontaktot. Ha valóban releváns információt adunk, az akár 40 százalékkal növelheti a feliratkozási arányt a hírlevélre például, azaz ugrásszerűen bővül a jogszerűen használható adatbázisunk. A meglévő adatbázissal folyamatosan foglalkozni kell. A Webshopexperts szakértői szerint legfeljebb 90 naponként kommunikáljunk az ügyfelekkel, ellenkező esetben elveszítjük őket. A jól használt adatbázis nem csak konkrét vásárlást hozhat, növelheti a márkahűséget is.
Mivel az árelőny nyújtása kétélű fegyver, érdemes olyan megoldást keresni, amely a vevő költségeit csökkenti, számunkra azonban nem jelent jelentős többletköltséget.
– Nyújtsunk valamivel többet, mint mások. Tervezzünk olyan kampányt, amelyben ingyenesen kiszállítjuk a terméket, vagy díszcsomagolásban kínáljuk, a lehetőségek száma szinte végtelen – ad tippeket a szakértő.
Az új ügyfelek megszerzéséhez ezenkívül elengedhetetlen a személyes márkánk építése és a divatos kommunikációs eszközök alkalmazása. Az internet ebből a szempontból ideális terepet kínál a magyar kkv-knak, olcsó, és széles tömegeket érhet el, ráadásul a közösségi oldalakon keresztül célzottan, közvetlenül kommunikálhatunk a közönségünkkel. Jó lehetőségeket rejt például a YouTube alkalmazása, amely a szakértő szerint ma még kiaknázatlan terület.
Vevőszerző CRM
Az adatok rendszerezését, hatékony felhasználását segítik az ügyfélkapcsolat-kezelő rendszerek. A szoftverrel az általános marketingköltést költséghatékony, célzott, a rendszerből kinyerhető információkra épülő megoldásokkal válthatjuk ki, ha a kiválasztásnál pontosan definiáljuk a célt – emeli ki Giller Tamás, az ERP-blog szerzője. (Itt olvashat erről bővebben.) A vevőszerzésre tervezettekkel személyre szabhatjuk a levélkampányokat, statisztikákat készíthetünk, amelyekből még több információhoz jutunk. Mivel az információk egy részét a vásárlási szokásokból nyeri a rendszer, fontos, hogy az az ügyviteli szoftver része legyen. Lehetővé kell tennie azt is, hogy kérdőívek segítségével minél több információt szerezhessünk – legálisan – ügyfeleinkről. Mindemellett a CRM segíti és felügyeli az értékesítők munkáját, az adatokat áttekinthetően és központosítva tárolja, és automatizmusokkal javítja azok felhasználását. Ha tudjuk, hogy egy vevő mit és mikor vásárolt, lehetőségünk van megkeresni akkor, amikor a termék élettartamának/kiszerelésének ismeretében feltételezzük, hogy a közeljövőben újra vásárol. Egy gondoskodó hangú levélben figyelmeztethetjük arra, hogy hamarosan szüksége lesz a készlet pótlására. A módszer képes ugrásszerűen növelni az eladásokat – ígérik a MailMaster szakemberei.
