A hideghívás sok vállalkozót érint, hiszen olyan értékesítési technikáról van szó, amely során ismeretlen embereket keresünk meg telefonon értékesítési szándékkal. A hideghívás technikáját kétféle módon építhetjük fel.
A klasszikus modell: ez a technika arra épül, hogy ha megfelelő módon építjük fel a beszélgetését a meggyőzés és a manipuláció pszichológiai modelljeivel meggyőzhetjük az igazunkról, és igent fog mondani a kérésünkre, ajánlatunkra.
A személytelenség és a másik fél figyelmen kívül hagyása. Az emberek többsége akkor tud igazán meggyőző lenni, ha egyetért azzal amit kínál és mond, azaz ő is a vásárlás mellett döntene a másik fél helyében. Ilyenkor hatásosak a technikák, de e nélkül a belső meggyőződés nélkül csak üres, dobozolt mondatok.
Új modell: ez arra épül, hogy sokkal eredményesebb ha valódi érdeklődést mutatunk az emberek iránt, valódi értékkel bíró árut kínálunk, és nem versenyzünk az ügyféllel, hanem az elejétől fogva együttműködünk az ügyfél sikerének megteremtésében.
A sikeres értékesítéshez összpontosítás, koncentráció és fókuszált figyelem szükséges. Hogyan tehetünk ezekre szert?
Minden hívás előtt vagy ha operátorként dolgozunk, a hívások megkezdése előtt készüljünk fel gondolatban, hogy most csak a hideghívásokkal fogunk foglalkozni. Tegyük félre az egyéb tennivalóinkat, és keressük meg, hogy mi szükséges ahhoz, hogy megnyugodjunk, kitisztítsuk a fejünket. A legjobb, ha szokásokat, rutinokat alakítunk ki, és rászokunk ezekre. A bizalomhoz nyugalom és határozottság kell.
Gondoljuk át, hogy mi mit várnánk attól az embertől, aki nekünk próbálná meg eladni a terméket. Kerüljünk egy pillanatra a másik oldalra.A hívások során szerepet kell játszani. Te leszel az értékesítő annak minden jó és rossz tulajdonságával együtt. Továbbá te leszel az, akit majd csak úgy emlegetnek este a vacsora közben, hogy “megint hívott egy ilyen értékesítő, de gyorsan leráztam..”, de alakíthatod úgy is, hogy inkább ezt mondják: “ Képzeld ma felhívott egy kedves hölgy/férfi, és pont lakásbiztosítást ( vagy bármi mást) ajánlott, micsoda véletlenek vannak, pont azt kerestem a napokban, meg is beszéltem vele egy találkozót”. Ez mind te leszel. Készülj fel rá.
Legyen elérhető forgatókönyvünk, ne kelljen gondolkodnunk, hogy mit akarunk mondani.
Először mindig mi mutatkozzunk be. Fontos az első benyomás. Soha nem kezdjük úgy a beszélgetést, hogy “Kovács úrral beszélek”? Ne törd rá az ajtót az ügyfeledre. Ne felejtsd, neked bizalmat kell ébresztened nem pedig szorongást és bizalmatlanságot.
Ne akarj minden kifogást kezelni. Mert megmerevedik tőle a beszélgetés, és személytelenné fog válni. Állj az ő oldalára. Ne akard meggyőzni nyilvánosan, hanem kerülj vele egy oldalra, építs bizalmat. A legerősebb bizalomépítő eszköz a másik emberre való odafigyelés. Mindenki szereti, ha figyelnek rá. Ne akard meggyőzni a magad igazáról, küzdj inkább azért, hogy kíváncsivá tedd.
Rögzíts minél több adatok a beszélgetésből (a legjobb ha erre van egy külön szoftvered, de ha nincs elég, ha csak leírod)
Ezt követően írd fel a teendőket (visszahívás, rendelési adatok továbbítása stb.). Ha sikeres voltál dicsérd meg magadat. Ha nem jött össze, gondold végig, hogy mi lehetett a probléma (a termék, a célcsoport, a script, a kommunikációd vagy csak rossz napod volt, mert van ilyen is).
A legrosszabb esetben is maximum kapsz egy kritikát amit be tudsz építeni a következő hívásodba. A legjobb esetben viszont akár megszerezheted az ügyfél érdeklődését, hiszen ki látott már olyan ügynököt, aki megköszöni a visszautasítást? Sőt még meg is érti? A pozitív reakciók és érzelmek pozitív hatást váltanak ki a másikból. Én már hallom is az ügyfél következő gondolatát “Na jó adok neki egy esélyt mégis. lássuk mi tud”…
Forrás: Vállalkozók Fóruma
