Az értékesítés nem csupán egy munkakör, hanem a gazdaság, a kereskedelem gerince. Az Inside Higher Ed 2019-es jelentése szerint a különböző szakokon végzett diplomások gyakran az első munkahelyükön már értékesítési, marketinges vagy üzleti szerepekben találják magukat, függetlenül attól, hogy milyen területen szereztek diplomát. Ez azt mutatja, hogy az értékesítés nemcsak fontos, hanem gyakorlatilag elkerülhetetlen a munkaerőpiacon.
A Harvard Business Review 2016-os cikke tovább erősíti ezt, kiemelve, hogy az amerikai egyetemi diplomások több mint fele valamilyen formában kapcsolatba kerül az értékesítéssel karrierje során. Ez Magyarországon sem tér el nagyon.
Miközben a digitális világ minden szegletét algoritmusok, AI és CRM rendszerek járják át, a magyar cégek még mindig küzdenek egy nagyon egyszerű kérdéssel: ki is adja el igazán a terméket?
A számítógép vagy az ember?
Közhely, hogy az értékesítés nélkülözhetetlen, de a társadalom gyakran alulértékeli ezt a szakmát. A CustomerThink 2018-as cikke felveti, hogy a technológia és az AI térnyerése átalakítja az értékesítési szerepeket, és megkérdőjelezi, hogy az értékesítői poziciókra érdemes-e egyáltalán még pályázni?
Ez a kérdés maga is tükrözi, hogy az értékesítés nemcsak gazdaságilag, hanem kulturálisan is átértékelésre szorul. A társadalom inkább a technológiai innovációt vagy a pénzügyi szakértelmet tartja „igazi” karriernek, holott az értékesítés nélkül ezek sem léteznének.
Hazánkban a B2C szektorban az e-kereskedelem 5 százalék körüli éves növekedést produkál, a divat, elektronika és szabadidős cikkek piacát a TikTokon felnővő generáció már nem a sarki boltban keresi. A B2B oldalon a számok még meredekebbek: a magyar B2B e-kereskedelem 2025-re eléri a 19,2 milliárd dollárt.
Ez nem jövőkép – ez a jelen.
És mégis: sok cégnél az értékesítési csapat mérete évről évre csökken. Helyette jön az AI, a chatbot, az e-mail automatizmus. Elég egyetlen hiba a célzásban, és az ügyfél már el is veszett – de ki viszi utána a felelősséget?
A tapasztal azonban azt mutatja, hogy nem csak az emberek, hanem még az algoritmusok is azt szeretik, ha van egy személy, akihez köthető az adott honlap, poszt, információ. A Facebookon egy olyan kép, amin szerepel egy ember, nagyságrendekkel többször jelenik meg a hírfolyamban, mint ellenkező esetben.
Fel kell tennünk magunknak a kérdést: mit veszíthetünk el azzal, hogy elengedtük az emberi kapcsolatokat?
A jelenkori trendek azt mutatják, hogy a B2B vevők ma már B2C élményt várnak. Valós idejű ár, raktárkészlet, személyre szabott hirdetés. És ha nem kapják meg? Továbbállnak. A brand lojalitás egyre rövidebb időre szól, az impulzus sokszor többet ér, mint a garancia.
Persze, ez igaz az első eladásra, de egyszer eladni valakinek nem nehéz, megtartani az ügyfelet, éveken át, na ez kihívás.
Kis kikacsintás, de mit csinál 2025-ben az MLM világ?
A 2010-es évekhez képest csendben halad a saját útján. 324 000 független magyar forgalmazó 178 millió dollárt mozgatott meg a magyar piacon. Nem látszik, nem trendi, de működik. Pont úgy, mint a klasszikus eladás. Az MLM pedig a személyes kapcsolatokra helyezi a hangsúlyt a legtöbb esetben.
Marketingesek vs. értékesítők
Sok vállalat sokat költ marketingre, de eladás még sincs. – legalábbis a KKV szektor számos ügyvezetője szerint. Gyakran hangzik el a panasz, hogy: “A marketingesek abban jók, hogy eladják saját magukat”. Ez a konzultációs megbeszéléseken egy gyakran elhangzó mondat.
PR kampányok, „küldetések”, influencer együttműködések, de vevők helyett csak “lájkok” jönnek.
Tisztázzuk: eladni nem azt jelenti, hogy lájkot kapok – hanem hogy valaki fizet. És újra fizet. És megint fizet. Miért? Mert bízik bennem. Bennem, mint személyben bízik.
Ez nem azt jelenti, hogy a marketing kudarc lenne. Nem, van nagyon sok eredményes marketing területen tevékenykedő cég. Azt jelenti, hogy ők is egy nagyon nehéz helyzetben vannak. Rengeteg fiatal feltörekvő magát marketingesnek mondó cég jelenik meg, a piac szempontjából “kérészéletű” időtartammal és ők csak növelik a zajt.
A kibontakozó 2025-ös trend: a szoftver értékesít – az ember meg asszisztál. De mi lesz akkor, ha a szoftver hibázik?
Könnyen említhetjük Elon Muskot, aki mesterséges intelligenciát visz a Teslába – és mégis saját maga áll ki a közönség elé. Nem lehet mindent kiszervezni a gépeknek. nem lehet mindent automatizálni. Nem lehet mindent az algoritmusra hagyni.
Az értékesítés lényege: A bizalom. A bizalom pedig emberi. És ezt semmilyen szoftver nem pótolja. Ezt egyelőre még nem értették meg elegen itthon.
Exit pont:
Nagy valószínűség szerint közeledik az értékesítés reneszánsza.
Ennek az oka, hogy az online térben már túlságosan nagy a zaj. Az üzenetünket egyre nehezebb eljuttatni a vevőhöz, ráadásul gyakran a konkurencia is ugyanannak a célközönségnek, ugyanazokkal a kulcsszavakkal, ugyanazon a felületen hirdet, ugyanannyi pénzért. Nem beszélve arról, hogy a kulcsszavak árát így a konkurenciával karöltve mi magunk emeljük egyre magasabbra.
A dolog másik oldala, hogy lassan fog tisztulni a hatalmas zajtól remegő digitális hirdetési piac is – amit ma tévesen marketingnek nevezünk.
Több mint 25 éve vagyok a pályán, és láttam már a gazdaság különböző ágazatait letisztulni. Ilyen volt a 2010-es évek elején a biztosítási piac, aztán 2020-as évek elejére letisztult az MLM piaca is, mostanában pedig az ingatlanos piac kezd letisztulni. Sokunknak van stabil biztosítási ügynöke, aki intézi a biztosításait, legyen az élet vagy egy hétvégi utasbiztosítás. Ugyanez igaz számos más szegmensre is.
Aki most elkezdi újra felépíteni a saját értékesítői csapatát – kulturális alapon, az emberi tényezőt ismét figyelembe véve, nem csupán technológiával –, az nyer. A többiek pedig majd letöltik az új CRM bővítményt, kiigazítják a honlapot az aktuális SEO követelményeknek megfelelően, és reménykednek, hogy nem száll el az adatbázis.
És még valami: az AI sem adja el saját magát. A mesterséges intelligencia nem kopog be az ajtón, nem veszi fel a telefont, és nem mondja azt, hogy „engedje meg, hogy megmutassam, mire képes”. A legmenőbb AI-rendszert is el kell adni. Igaz, kelendő a portéka – de a jó bornak is kell a cégér.
2025-ben nem értékesíteni – na az a luxus
A cikk szerzője: Kovács Sándor Zoltán üzleti tanácsadó, aki már több mint két évtizede segít a kkv szektorban a vállalkozásoknak eligazodni a stratégiai gondolkodás, a céges hatékonyságnövelés, az értékesítés és kulturális különbségek világában.
A szerző korábbi cikkei:
A stratégia – hiányának – ára – Mit veszít Magyarország, ha a kkv-k nem terveznek?
Automatizált kudarc? – Amikor a rendszer nem segít, hanem hátráltat
Bűvészkedés a mesterséges intelligenciával – Avagy mit tanulhat egy vállalkozó a kisfiától?
