Kép: Pixabay
Az előző cikkemben hangsúlyoztam, hogy ha hatékonyan szeretnénk értékesíteni, akkor a vásárló szemszögéből kell bemutatnunk az árunkat, az ő vágyait kell verbálisan megjelenítenünk, az ő igényeit kell megfogalmaznunk a termékek bemutatásában. Amíg a vásárlónk elér hozzánk, az hosszú folyamat része, üzletünk csak egy állomás lehet az ő fejében. Viszont ha már ott van, ne engedjük elmenni, hiszen akkor nagy eséllyel nem tér vissza, ha nem voltunk elég meggyőzőek. S ha már nálunk van, akkor vigyük végig az értékesítést a cikk következő részében bemutatott szakaszokon.
Egy igazán tudatos értékesítő tisztában van vele, hogy nem lehet ajtóstul rontani a házba, meg kell adni a módját az értékesítésnek. Ritka eset manapság, ha valakinek, aki betér a boltba, szinte azonnal sikerül eladni a portékánkat. Mondjuk ez abban az esetben lehetséges például, ha nem számít neki a pénz. De ezt nem igazán nevezném értékesítésnek. Az értékesítés folyamat, aminek van egyfajta íve, vannak különböző szakaszai, amiből ha egy is kimarad, általában nagy eséllyel nem jön létre az eladás. Például ha egy vásárló valami miatt elveszti a bizalmát az eladóban, azt hiszi, hogy át akarja vágni, vagy ködösít a kérdéseire vonatkozóan, akkor nagy valószínűséggel máshol fog vásárolni. Ha az eladó nem alaposan méri fel az igényeket: otthon, a termék kézbevétele után derülhet ki, hogy az áru olyan összetevőket tartalmaz, amire a vásárló allergiás, így már viszi is vissza, stb… Egyszóval az is fontos, hogy az értékesítő – sok más egyében kívül – tisztában legyen ezeknek a szakaszoknak a meglétével, és ennek megfelelően építse fel az értékesítését. Illetve fel tudja mérni, hogy az adott pillanatban melyik szakaszban tart az eladási folyamat, és tovább tudja terelni egy másik szakaszba a vásárlót.
Az értékesítési folyamatot különféle értékesítési iskolák különböző egységekre osztják, attól függően, hogy ki mit helyez a fókuszba.Véleményem szerint a következő szakaszokból épül fel az eladási folyamat:
1. A bizalom kiépítése
Vagyis adjuk el az értékesítő személyét a vásárlónak. A bizalom kétoldalú: egyrészről a vásárlónak kell megbíznia az értékesítőben, másrészről az eladó – a másik szereplő – az, akiben megbíznak. Egy személyes kapcsolat is a bizalmon alapul, fontos, hogy ezt meg tudjuk teremteni értékesítőként is, hiszen így könnyebben tudunk eladni, könnyebben győzzük meg a vásárlónkat. (A hitelességet a céges weboldal is nagyban építi.)
2. Az igények felmérése
Mérjük fel a potenciális vásárló igényeit, és keltsünk benne új igényeket! Talán a legfontosabb része az értékesítésnek, hiszen egy alapos igényfelmérés után valószínűsíthető a legjobban, hogy a vásárló a számára legmegfelelőbb terméket fogja kapni az értékesítőtől.
3. Az igényeknek megfelelő termék bemutatása
Ha már felmértük a vevő igényeit, mutassuk be az ő számára megoldást jelentő terméket. Próbáltassuk ki vele, mutassuk be neki a termék előnyeit, segítsünk neki abban, hogy könnyen megértse, miért jó ez neki.
Az utolsó lépés talán a legnehezebb: a lezárás. Sokan ezt szeretik a legkevésbé az értékesítők közül, ettől tartanak a legjobban. Pedig, ha tudjuk, mikor kell zárni, sokféle technika van, amivel ez a szakasz eredményes lehet.
+1. Kezeljük az ellenvetéseket, kifogásokat
Az értékesítések nagy többsége nem jön létre kifogások felmerülése nélkül a folyamat közben. Nem könnyű a vásárló mindenfajta nyűgét, baját, problémáját, ellenkezését kezelni, de ezek a kifogások inkább lehetőségek az eladásra.
És ha mindez nem megy, mi a megoldás? Az utánkövetés
Ha mégsem jönne össze valami miatt az azonnali eladás, a vásárló siet, vagy egyedül nem tud dönteni, akkor érdemes az utánkövetés módszerét alkalmazni. Ha egyszer már bejött hozzánk, próbáljunk meg ebből előnyt kovácsolni.
Ezen lépcsőfokoknak egymásra épülve kell következnie, ha valamelyik kimarad, általában nincs eladás. Ez a technika az eladó aktív részvételét feltételezi, folyamatos odafigyelést igényel, az eladónak befolyásolnia kell a vásárlót, terelnie a zárás irányába. Ha jól elsajátítják, a végén persze megtérül a befektetett energia. Természetesen az ügyes értékesítő más, kapcsolódó terméket is eladhat a folyamat közben, például új igények felkeltésével. Emlékszünk erre a mondatra, ha a kasszánál fizetjük a hamburger menünket az egyik gyorsétteremláncnál: Megkóstolod desszertnek hozzá a csokis muffinunkat is?
Van úgy, hogy nem jön létre az eladás valami miatt, kifogások merülnek fel a vásárlóban. Ha ezeket kezeltük, máris jó irányba haladhatunk megint. Ha a végén mégsem sikerül értékesíteni, ne hagyjuk, hogy elmenjen a vásárló tőlünk anélkül, hogy egy kontakt adatot ne adna meg: kérjük el a telefonszámát, hogy visszacsalogathassuk az üzletbe, vagy újabb ajánlatot tehessünk neki.
A szakértő eladó feladata, hogy ezeken a szakaszokon végigvezesse a vásárlót, mint a tananyagon a diákot egy jó tanár. A következő cikkekben az egyes szakaszokról lesz szó részletesebben. Ha érdekli, hogyan tehetünk fel jó kérdéseket, milyen a figyelmet lekötő prezentáció, illetve kíváncsi néhány zárási technikára, kövesse nyomon a következő részeket!
Szalai Károly salesblogforu.wordpress.com
