Az egyes termékek életciklusa lecsökkent, ezzel párhuzamosan a cégek is egyre rövidebb időt élnek meg. Az ok, hogy a termékek és a szolgáltatások felcserélhetők és az interneten keresztül bárhonnan be is szerezhetők. Egy csaptelep megvásárlásához már nem csak a sarki (vagy legalábbis városi) szerelvényboltból választunk, Kínából, vagy az Egyesült Államokból is házhoz szállítják, akár olcsóbban is. A folyamat eredménye, hogy a végső érv sok esetben az ár lett az ügyfélnek, így a vállalatok csak arra ügyeltek, hogy minél nyomottabb áron kínálják termékeiket. Azonban ha az eladási folyamat végén már csak az ár dönt, akkor kudarcot vallottunk abban, hogy termékünk egyéb előnyeit kidomborítsuk: azt az ügyfelet, aki végső soron az ár miatt pártolt el tőlünk, már jóval korábban elvesztettük. (Egy jó sztori is lehet a jó ár kulcsa.) Ezért most a figyelmébe ajánlunk néhány szempontot, amelyet érdemes figyelembe venni az árképzésnél.
1. Pozicionáljuk a termékünket!
Iparágtól függően bevált gyakorlat, hogy a bekerülési árra ráteszünk mondjuk 40 százalékot, és ezzel le is tudtuk az árképzést. Pedig ez korántsem olyan jó megoldás, mint hinnénk. Célszerű törekedni inkább a márka jó pozicionálására. Amennyiben ugyanis jól tudunk fókuszálni egy adott célpiacra, meg tudjuk különböztetni magunkat a konkurenciától, és ezt ügyesen kommunikáljuk, akkor jelentősen magasabb árakat is elfogadtathatunk vevőinkkel. Egy jól pozicionált cég, márka magasabb áron is el tudja adni ugyanazt, amit a kevésbé jól pozicionált konkurense olcsóbban kínál.
Jobb, ha tisztában vagyunk azzal, hogy a magasabb ár miatt eleinte kevesebben fogják megvenni a terméket. A nagyobb profit mellett az a tudat is vigasztaljon minket, hogy a magas ár a későbbi vásárlók számára is vonzóbbá teszi a portékát. Ez a marketinget is megkönnyíti, hiszen az úttörő csoportok számára jobban fókuszálható, erősebb marketing üzeneteket lehet készíteni.Így 2-3 hónap után "leárazhatjuk" a termékünket arra a szintre, amiért eredetileg árultuk volna, és ehhez a marketingünket is hozzáigazíthatjuk, hogy az megfeleljen a tömegesebb eladásoknak. Jó, ha tisztában vagyunk a fogyasztói szokásokkal is: egy újdonságot eleinte csak a bátrabbak vásárolnak, akik hajlandók többet is fizetni. Csak egy idő után indul be a tömeg, a végén pedig azok, akik minden újtól irtóznak, de mikor már mindenki megvette, akkor ők is engednek a nyomásnak.
3. Árazzunk darabolva!
Termékeket, szolgáltatásokat nagyon könnyű feldarabolni, pláne, ha az elérhetőbbé, vonzóbbá teszi azt a célközönség számára. Amennyiben nem az egész szolgáltatást csak egy részét kínáljuk, de alacsonyabb áron, szélesebb célcsoportot érhetünk el vele, ráadásul, ha összeadjuk az adott szolgáltatás valamennyi részét, akkor összességében magasabb áron értékesítjük ugyanazt, csak több részletben. Ha valaki egyben veszi meg a szolgáltatást, terméket, akkor érdemes kedvezményt adni rá.
Az árképzés egyik eleme a piackutatás, amikor választ keresünk arra: mennyit lenne hajlandó fizetni termékünkért/szolgáltatásunkért az átlagos vevő. Ritkán születik olyan félrevezető eredmény piackutatásból, mint az árral kapcsolatos információ. Soha ne határozzuk meg az árainkat és a várható eladásokat piackutatásban adott válaszokra alapozva, mert a vásárlók következetesen mást mondanak, amikor csak elméletben játszanak a gondolattal, és mást, amikor a gyakorlatban fizetniük is kell érte.
Ehelyett próbáljuk ki inkább azt, hogy amikor egy vevőnk épp fizetne, megkérdezzük tőle, hogy mi lenne a legmagasabb ár, amit adna ezért a termékért vagy szolgáltatásért? De hozzátesszük, hogy egy kalapból húznia kell egy cetlit, amin egy véletlen szám található. Ha az ő általa mondott maximális ár magasabb, mint a cetlin lévő, akkor ki kell fizetnie a cetlin látható árat a saját pénzéből. De amennyiben a vevő által megjelölt maximális ár alacsonyabb, mint a cetlin lévő, akkor nem veheti meg a terméket. Így kézzel fogható következménye lesz annak, ha a vevő túl- vagy alábecsüli azt az árat, amit maximálisan kifizetne. A kutatások során bebizonyosodott, hogy ezt, az első hallásra fura módszert igazolják a későbbi tapasztalatok.
