A megfelelően kiválasztott magazinokban való hirdetés nem nélkülözhető a Sales Akadémia szakemberei szerint bár nagyobb pénz- és időbefektetést igényel. A kívánt eredmény szempontjából nem a lap eladási példányszáma a leginkább meghatározó, hanem, hogy tényleg a mi célcsoportunkhoz szóljon. Felmérések alapján egy ügyfélnek háromszor kell látnia a hirdetést, hogy emlékezzen rá, és legalább 7 „érintés" kell neki ahhoz, hogy vásároljon. Vagyis hosszabb távon kitartónak kell lenni ahhoz, hogy lássuk az eredményeket.
De a szakértők szerint nem ez az egyetlen, a virtuális világtól távol eső módszer, amely továbbra is eredményes. A postai direkt marketing (vagyis reklámlevél) ugyan többe kerül egy e-mailnél, de a Sales Akadémai szakértői szerint megéri az árát. Ha megfelelően jó a tartalom - például egy speciális ajánlat - és kreatív a megjelenés, az emlékezetessé teszi a levelet. Különösen akkor tesz jó benyomást, ha abban nem a terméket magát dicsérjük, hanem az ügyfél fejével gondolkodva az ő problémáira adott válaszokra, az általa a termékkel elérhető előnyökre helyezzük a hangsúlyt. De a legtökéletesebb DM levél esetében is fontos, hogy utánkövetéssel, telefonnal aktivizáljuk a megkeresett, reménybeli ügyfelet lehetőleg egy-két héten belül. Ennyi idő után ugyanis a legjobb anyagról is elfeledkeznek.
Digitális segítség
Az ügyfélszerzés témakörében sem hagyhatjuk ki a közösségi oldalakban rejlő lehetőségeket. Kivló terepet jelentenek ugyanis arra is, hogy személyes ajánlásokat szerezzünk az elégedett ügyfelektől, ami pedig hatalmas értékkel bír egy új ügyfél bizalmának megszerzésekor. Természetesen ajánlást más módon is lehet kérni - például a sikeres üzlet után írásban, esetleg videón is - de a közösségi oldalak „lájkjai" egyszerűbben elérhető, nem megvetendő kiegészítők. Ha a vállalkozás aktív követőket képes szerezni a közösségi oldalakon (A cégek sikeres közösségi oldalas megjelenésének trükkjeiről részletesen itt olvashat.), akkor az elégedett rajongók nem csak megosztják az általunk feltett tartalmakat, hanem ajánlják oldalunkat az ismerőseiknek is. Ha egy ajánlás személyes ismerőstől érkezik, az emberek kevésbé elutasítóak vele szemben.
Ha a céget regisztráltuk az oldalon, első lépésként keressük meg meglévő ügyfeleinket, partnereinket. Ügyeljünk arra, hogy ezen a fórumon is csak hasznos információval lássuk el őket anélkül, hogy terhessé válnánk számukra. A rajongók számának bővítése érdekében érdemes később a hasonló érdeklődési körű felhasználókat megcélozni. Ebben segíthet a számtalan, a közösségi oldalakon létrehozott csoport. Ha minden jól megy, előbb-utóbb az ismerősök is hírét viszik az üzletünknek. A közösségi média kiváló terep azért is, mert lehetőséget teremt a kétirányú kommunikációra. Ez viszont azzal jár, hogy valóban reagálni kell a megjelenő felvetésekre. Fontos, hogy a kommunikációban résztvevők lássák a hatást, vagyis ha például egy szolgáltatást többen kritizálnak, a közösségi oldalak kiváló terepet jelentenek, hogy megtudjuk, mi volt a gond, és ennek megfelelően változtassunk. Ha így teszünk, azt könnyen meg is oszthatjuk a követőinkkel, akik bizonyosan értékelni fogják, hogy számított a szavuk.
Egy felmérés szerint a kkv-k weboldalainak látogatóinak 90 százalékára jellemző, hogy végül nem az adott oldalon vásárol. Nem azért, mert a cég szolgáltatása nem felel meg neki, hanem mert nem kapott választ szükségszerűen felmerülő kérdéseire. Ha ilyenkor nem tudnak azonnal segítséget kérni, egyszerűen továbblépnek a Google következő találatára, vagy egy konkurens weboldalra. Az azonnali kapcsolat megteremtésének lehetősége nagyon fontos, ezért is kell karban tartani ezt nem csak a közösségi oldalakon, de a cég saját weboldalán is.
Hideg, de kell
Ha teljesen új ügyfélkört akarunk elérni, használnunk kell a hideghívásnak (vagy hidegcímnek) nevezett módszert is. Ilyenkor olyan személyekkel lépünk kapcsolatba, akikről nem tudunk semmit, és ők sem ismernek minket. Bár egyes szakértők szerint az ilyen hívások felelősek az értékesítők rossz hírnevéért, olykor szükség van rájuk. Ha pedig csináljuk, legalább tegyük jól! Ilyenkor adottság a bizalmatlanság, a kapcsolat kiépítését a negatív szintről a nullára eljutással kell kezdenünk. Az alapvető bizalom eléréséhez érdemes először engedélyt kérni arra, hogy tájékoztató anyagokat juttathassunk el a reménybeli ügyfélnek. Ha ebbe beleegyezik, az anyag végén megígérve, hogy felkeressük, a következő hívás máris nem lesz „jéghideg", hiszen a korábbi kapcsolatfelvétel remek hivatkozási alapot nyújt.
Valami régi, valami új
De nem csak az új ügyfelek számítanak. A nehéz gazdasági helyzetben a túléléshez elengedhetetlen, hogy megfelelően gondoskodjunk meglévő partnereinktől, hogy ne veszítsük el őket. Nagyon fontos karban tartani a meglévő kapcsolatokat.(Az ügyfélmegtartásról részletesebben itt olvashat.) Jegyzetfüzetek halmánál és kallódó papír cetliknél hatékonyabb megoldás is létezik arra, hogy mindig mindenkit visszahívjunk, emlékezzünk arra, hogy mit vásárolt nálunk illetve, hogy általában mi az az akció például, amivel felkeltettük a konkrét ügyfél érdeklődését. A CRM (Customer Relationship Management) rendszer, ami képes erre, egy ügyviteli szoftver, mely a cég ügyfeleivel kapcsolatos mindenre kiterjedő adatainak és folyamatainak leírását foglalja rendszerbe. Tárolja a jelenlegi és potenciális ügyfelekkel kapcsolatos adatokat és eseményeket, de követi a velük kapcsolatban álló munkatársakat is, vagyis a teljes ügymenetet. Vannak kifejezetten a kisebb cégek számára alkalmas rendszerek is, azonban a szakemberek szerint a kkv-k többsége rosszul választ. A pénzügyi szempontok mellett ugyanis mindenképpen érdemes figyelembe venni a rendszer által biztosított szolgáltatásokat, azt, hogy mennyire integrálhatóak bele a cég meglévő munkafolyamatai. Érdemes moduláris rendszerű típust választani, amely az igényeknek megfelelően kedvezőbb költségekkel fejleszthető is. Ennek megfelelően nincs ökölszabály, hogy mikor éri meg egy CRM-rendszert bevezetni. De ha például a cégnél a kiküldött árajánlatok száma több munkatárs napi feladatait folyamatosan meghaladja, ha az ügyfelekkel való folyamatos kommunikáció mind nagyobb adminisztratív terhet jelent, érdemes elgondolkodni az ügyfélkapcsolatot hatékonyabbá tevő elektronikus megoldás kialakításán.
