Több elemzésben is találkoztam már azzal az adattal, hogy hozzávetőlegesen 2004-ig kis hazánkban viszonylag könnyű volt vállalkozni. Ha valakinek volt egy ötlete, gondolata –és persze az elindításhoz való tőkéje- akkor különösebb tapasztalat vagy képzettség nélkül is lehetett sikeres. A rendszerváltás előtti vákuum, ami abból adódott, hogy rengeteg dolog létezéséről tudtunk (hiszen a nyolcvanas években már eléggé szabadon lehetett nyugatra utazni), amiket viszont nem lehetett megkapni itthon, szóval ez a vásárolni akarunk, mindegy mit, csak végre most már lehet típusú szemlélet nagyjából addig tartott ki. Onnantól kezdve a túlélés egyre inkább megkövetelt egyfajta professzionális szemléletet. Mivel nem nagyon volt már olyan terület, ahol ne lett volna konkurencia, egyre fontosabbá váltak például a fejlesztések, mind technológiai, mind humán erőforrás tekintetében.
Nem elég kiszolgálni az érkező kérést!
Egyik olyan pénzügyi cég, akivel már a kilencvenes évek közepétől együtt dolgozunk szintén érezte ezt, s folyamatosan fejleszti az ott dolgozó kollégák képességeit. Persze ez nem minden esetben megy egyszerűen. Náluk is az volt a helyzet, mint oly sok szolgáltató cégnél, hogy hozzászoktak, elegendő csak kiszolgálni az ügyfeleik kéréseit. Sajnos ez a versenyképességük megtartására már nem elegendő, ezért elkezdtük fejleszteni a kollégáik azon képességét, hogyan tudnak ők nagyobb forgalmat generálni. Mivel az értékesítés mint szakma, itthon sok szempontból le lett járatva, mondanom sem kell, nem kis ellenállásba ütköztem, mikor elkezdtük a munkát a csapattal. Szinte kivétel nélkül ugyanis, az értékesítést a tukmálással azonosították. Valami olyannal, amikor valamit rádumálunk valakire, ami annak nem is jó igazán, pusztán csak azért, hogy nőjön a bevételünk.
Hatalmas a különbség a kiszolgálás és az értékesítés között.Szakértőnk segít megmutatni a lényeget!
A szakember segít
Értékesítőként fel kell vállalnunk annak a felelősségét, hogy mi, egy-egy terület szakemberei, amikor előre látjuk, milyen problémákba ütközhet majd később az ügyfelünk, meg kell neki mutatnunk, mi mivel járhat ahhoz, hogy ő is felelősségteljes döntést tudjon hozni, még olyankor is, amikor „nem nyomja a szög eléggé”! Ez sokszor nem kellemes sem a partnerünknek, sem nekünk, gyakran nagyon érzékeny területeket kell nemcsak érintenünk, hanem akár mélységeiben is boncolgatnunk. Ha viszont ezt nem tesszük meg udvariaskodás, félelmek, vagy tudom is én milyen álszociális megfontolások alapján, akkor lehet, hogy utána már késő lesz. Akkor már hiába mondjuk „Jah én annó szóltam....” Nem elég „csak” szólni! El kell érni, hogy tényleg értse meg a másik, miről hoz döntést, s ha azután is nemet mond, akkor rendben. Akkor, és csak akkor alhatunk nyugodtan, hogy mi megtettünk mindent!
Persze ahhoz, hogy ez ne legyen erőszakosság, ne legyen tukmálás, először azt kell elérnünk, hogy partnerünk tényleg hajlandó legyen velünk őszintén beszélgetni, s csak arról beszélgetni, ami neki tényleg fontos lehet! Na ez az, amit először kell megtanulnia mindenkinek, hogyan adjunk annyi figyelmet, érdeklődést ami megnyitja partnerünk tényleges figyelmét ránk, a felvetett téma iránt.
Pál Zsolt Comline Budapest Kft.
