Mindnyájan eladunk

Tévhit, hogy csak az értékesítőknek kell nap mint nap szembesülniük az eladás nehézségeivel. Mindegyikünk elad valamit: a kereskedő az árut, az innovátor az ötletét, a vállalkozó a termékét vagy a szolgáltatását az ügyfelének, vagy a befektetőnek, az álláskereső pedig önmagát a potenciális munkáltatónak. Az eladni tudás tehát komoly szerepet játszik abban, hogy sikeresek legyünk az élet számtalan területén. Aki jó értékesítő, könnyen teremt kapcsolatot, könnyen motivál egy csapatot, könnyen tereli az embereket egy fókuszpont felé, könnyen tárgyal, és könnyen zár le egy tárgyalást. Mindezeket a képességeket pedig meg lehet és érdemes is megtanulni, hiszen bárki – akár magánember, akár cégvezető, akár beosztott – életét hatékonyabbá teszi, függetlenül attól, hogy elad valamit, vagy sem.

Ma már kevés az ügyfélközpontú megközelítés. Ahhoz, hogy bármit képesek legyünk bárkinek eladni, először is meg kell ismerni az ügyfelet, akár egy pszichológusnak a páciensét, másodszor segítséget kell számára nyújtani a problémája megoldásában, harmadszor együtt kell működni vele, és el kell érni, hogy úgy érezze, közösek a céljaink. Az értékesítési folyamatot különféle értékesítési iskolák különböző egységekre osztják, attól függően, hogy ki mit helyez a fókuszba. Szalai Károly értékesítési és marketingszakértő szerint négy alapvető szakaszokból épül fel az eladási folyamat.

A bizalom kiépítésétől az értékesítés lezárásáig

Nem lehet ajtóstul rontani a házba. Az értékesítés folyamat, aminek van egyfajta íve, vannak különféle szakaszai, amelyekből ha egy is kimarad, általában nagy eséllyel nem jön létre az eladás. Szalai szerint először a bizalmat kell kiépíteni magunk iránt. A hallgatóságnak bíznia kell az előadóban, a vásárlónak az értékesítőben, a főnöknek a beosztottjában, az állást kínálónak a pozícióra jelentkezőben. A bizalom egy állapot a társas kapcsolatokban: önként függő helyzetbe hozzuk magunkat a másikkal szemben valamilyen cél elérése érdekében. Mivel minden személyes kapcsolat a bizalmon alapul, fontos, hogy ezt meg tudjuk teremteni értékesítőként is, hiszen így könnyebben tudunk eladni, könnyebben győzzük meg a vásárlónkat.

6 dolog, ami lehetetlenné teszi az eladást

Nézzünk szembe a ténnyel: nem mindenki való értékesítőnek – ahogy nem mindenki való tanárnak, vagy éppen színésznek sem. De ki igen? Grant Cardone értékesítési tréning szakértő tippjei alapján összeszedtük, mi vezet ahhoz, hogy egy értékesítő elbukik.

Ha kialakul a kölcsönös bizalom, valószínűleg könnyebb lesz felmérni a potenciális vásárló igényeit, és esetleg újakat kelteni benne. Talán ez a legfontosabb része az értékesítésnek – véli a szakember –, hiszen egy alapos igényfelmérés után valószínűsíthető a legjobban, hogy a vásárló a számára legmegfelelőbb terméket fogja kapni az értékesítőtől. Ezután következhet az igényeknek megfelelő termék bemutatása. Próbáltassuk ki vele, mutassuk be neki a termék előnyeit, segítsünk neki abban, hogy könnyen megértse, miért jó ez neki.

Ezután pedig már nem maradt más hátra, mint le kell zárni az értékesítést. Ez a legnehezebb feladat, és az értékesítők közül sokan ezt szeretik a legkevésbé. Pedig, ha tudjuk, mikor kell zárni, sokféle technika van, amivel ez a szakasz eredményes lehet.

Minden a hitelességen múlik!

Minden üzleti kapcsolat vagy tranzakció két személy vagy csoportok valódi és hiteles kapcsolatán alapul. Nem feltétlenül mély kapcsolatról beszélünk, de valamilyen kapcsolatról. Ahhoz, hogy ez létrejöjjön, értő hallgatóságra van szükségünk. És ne felejtsük: az embereket nemcsak az érvek és az adatok motiválják, hanem az érzések és a primer szükségleteik is. Szeretnek hallani történeteket, tulajdonságokat, teljesítményeket. És kell, hogy halljanak érveket, adatokat, véleményeket. De ne feledjük, miután mindezt végighallgatták, és magukra maradnak, hogy döntést hozzanak, a történetekhez fűződő érzelmeik és a másik félről kialakult véleményük fogja motiválni őket.

Nem érzelgős humbug

A bizalom minden megállapodás alapja is, de az üzleti életben betöltött jelentőségét azok a kihívások is növelik, amelyekkel a gazdasági élet szereplői – álljanak akár a munkáltatói, akár a munkavállalói oldalon – egyre gyakrabban szembesülnek. A versenyhelyzetek növekvő száma, a szervezeteken belül erősödő fluktuáció és a bizonytalan környezet nagyon megnehezíti a bizalom kiépítését és fenntartását, és mind emberi, mind üzleti szempontból kockázatosabbá az abba való befektetést. Ráadásul a válság még inkább felerősítette ezt a tendenciát. Pedig a bizalom nem csak valamiféle érzelgős humbug. Stephen M. R. Covey amerikai kutató a Bizalom sebessége című könyvében megfogalmazott egyszerű alapvetése szerint minél alacsonyabb a bizalom szintje, annál lassabban és költségesebben mennek a dolgok.

Véleményvezér