"A járműgyártáson kívüli ágazatokban egyelőre nem értek be a keleti nyitás eredményei, ehhez további erőfeszítésekre van szükség, de a diverzifikáció jó irány" - mondta Madár István, a Portfolio elemzője az Export Kooperáció által rendezett háttérbeszélgetésen. Az elmúlt években az Ázsiába irányuló magyar export gyengébb ütemben nőtt, mint a környező, kelet-közép-európai országoké, és a keleti piacokon elért exportbővülés nem haladta meg a más relációkban mért növekedést - mondta az elemző. „Az export diverzifikálása jó irány, csak meg kell találni hozzá a megfelelő eszközöket. Többet kellene tenni ahhoz, hogy összehozzák egymással a magyarországi és az ázsiai gazdasági szereplőket, és több információra lenne szükség a célpiacokról” - tette hozzá. „Lehet sikeres, ha erőfeszítéseket fordítunk rá, de ehhez a vállalati kultúra változására lesz szükség, hiszen a szűz exportpiacok teljesen új gondolkodásmódot igényelnek, de a lehetőségek óriásiak, hiszen kevés, vagy semmi versenytárssal kell számolniuk” – emelte ki a szakértő.
Az első sokk
A kkv-k szűkös erőforrásokra támaszkodhatnak, így fontos szerepe lehet az államnak a kkv-k exporttörekvéseinket támogatásában. A szakemberek szerint a kormányzati törekvések lecsapódtak a kisebb vállalatoknál: a cégek elkezdtek az új piaci lehetőségek felé kacsingatni.
Gyurácz Németh Iván, az M27 Absolvo tanácsadó cég külpiacra lépési üzletágának vezetője szerint sok olyan magyar vállalat van, amelynek nagyon jó a technológiai és műszaki háttere, vagyis nagyon jó a termék vagy szolgáltatás, de nincs, aki erről meggyőzze a leendő vevőket. „Meg kell emészteni, hogy a helyi piacot ismerő értékesítő adott esetben többet fog keresni, mint a cégvezető, ez gyakran sokként éri a magyar vállalkozásokat” - mondta. A magyar kkv-k jellemzően jók a technológiában, szakkérdésekben, de gyengék a sales és a marketing területén.
A kkv-k közül nagy kérdés, hogy ki tekinthető külpiacilag érettnek, azaz megfelelőnek arra, hogy válaszolni tudjon a kihívásoknak. „A környező országokban, illetve beszállítóként könnyebb érvényesülni, tapasztalatokat szerezni, érdemesebb először itt kipróbálni magunkat és itt megerősödve léphetünk tovább a nehezebb, nagyobb piacok irányába. Viszont vigyázzunk, mert ha a szlovák piacra tudunk exportálni, nem biztos, hogy Kínába is!” – hangsúlyozta. „Nem attól félünk, hogy nem tudunk üzletet szerezni, hanem attól, hogy tudunk” – mondta, mivel a legtöbb magyar vállalat sokszor azon bukik el, hogy nem képes teljesíteni a beérkező megrendeléseket.
Ezenkívül nem minden cégnél van meg a megfelelő személyzet, amely képes lenne külpiacon is eladni a terméket. „Ne az legyen az üzletkötő, aki angolul beszél, ha komolyan gondoljuk ezen nem szabad garasoskodni, szerezzük meg a megfelelő embert – hívta fel a figyelmet Gyurácz.
A szakember felhívta a figyelmet, hogy a vállalkozások rendszeresen alulbecsülik, mennyi időre és pénzre van szükség a sikeres külpiacra lépéshez. „Egy új piacra történő belépés több éves folyamat, egy év a terepfelmérés, aminek során meg kell tudnunk milyen ügyfelekre kell készülnünk, milyen igényeknek kell megfelelnünk, milyen versenytársakkal kell szembenéznünk. Ha jól végeztük a dolgunkat, az első év végén köthetjük meg az első szerződést és két-három év, mire stabil árbevétellel számolhatunk – ha nem változik a gazdasági környezet. Mindez folyamatos fejlesztést és fejlődést generál: változtatni, a piaci igényekhez kell igazítani a terméket, a csomagolást” – emelte ki Gyurácz, aki szerint sok magyar cég már az első teendőknél elbukik. „Sokan azzal sincsenek tisztában, hogy a hazai piacon kik a versenytársaik, hogyan akarnak akkor elindulni a külpiacokon” – tette fel a kérdést.
Pénzügyi szempontból sem egyszerű a helyzet: habár a legolcsóbb megoldás egy helyi szakértő, disztribútor, vagy akár versenytárs bevonása, aki tisztában van a helyi piac sajátosságaival, sok cég egyből „gólra tör” és helyi értékesítőt keres. Ez a megoldás egy nyugat-európai országban 40-50 ezer euróba (14-15 millió forintba) kerül évente. „De van oylan ügyfelünk is, aki szerint célországonként, egymillió euróba (Mintegy 300 millió forintba) kerül egy-egy ország megdolgozása” – hangsúlyozta Gyurácz Németh Iván.
„Az ilyen számokkal azért is érdemes vigyázni, mert mindig utólag derülnek ki, ennek nem kell azonnal rendelkezésre állnia, de ne lepődjünk meg a komoly költségektől” – figyelmeztetett az M27 Absolvo partnere. A közel-keleten, vagy Ázsiában csak az első néhány, több hetes kint tartózkodás esetenként húszmillió forintba kerül. Ráadásul a kkv-k ritkán rendelkeznek évekre előre tervezhető befektethető forrásokkal.
A második sokk: amikor a vevő nem fizet
Ha ma egy cég, amely jól előkészített tervvel, transzparens gazdálkodással rendelkezik, a hitelpiachoz fordul, akkor olcsó hitelhez juthat. Mind az Exim, mind az NHP jó lehetőséget jelentenek. (Az exportot segítő kormányzati intézményrendszerről itt olvashat bővebben.) A külpiacra lépő kkv-k esetében azonban különösen fontos, hogy tisztában legyenek a kockázatokkal, és kezeljék ezeket. Miután mára mindenütt a világon kínálati piac a jellemző, a vevők majdnem mindig utólag fizetnek, 90 napos vagy még hosszabb határidővel. „A második sokk akkor éri a magyar vállalkozásokat, amikor a vevő nem fizet. Ezért különösen fontos, hogy hitelbiztosítást kössenek, amelynek költsége az árbevételük néhány ezrelékét teszi ki” - mondta Kárpáti Gábor, a Coface ügyvezető igazgatója.
„A déli szomszédjaink és sok, a keleti, illetve a déli nyitásban érintett desztináció például meglehetősen hektikus országok itt mindenféleképpen kezelni kell a vevői kockázatokat, enélkül indulni felér egy öngyilkossággal” – hangsúlyozta a szakember.
