Egy értékesítő siker potenciálja egyenes arányban áll a kommunikációs képességével. Tudom, hogy egyszerűen hangzik elsőre, de a modell működik, és gyorsan be lehet látni, hogy egy vezető képes meghatározni a saját értékesítési csapatának várható sikerességét, pusztán ennek az adatnak az ismeretével (és természetesen a saját potenciális sikerességét is).
Kompetencia és helyzetfelismerés
A kommunikációnk szintjét készségeink és képességeink összessége határozza meg. Magas szintű kommunikáció alatt ebben az értelemben azt értjük, ha képes kommunikációjával elérni a kívánt hatást – egy értékesítő esetében az eladást. Ehhez elengedhetetlen, hogy kompetens legyen az adott témában, amiről beszélnie kell, és képesnek kell lennie figyelni a külvilágra és reagálni annak, illetve a partnernek a pillanatnyi jellegzetességeire. Vagyis meg kell találnia azt a hangnemet és fogalmazás módot, ami a legjobban működik az adott hallgatóság és helyzet esetén. A mit és hogyan tekintetében pedig egyaránt nagyon magabiztosnak kell lennie a sikerességhez. (Az pedig egyenesen elengedhetetlen - nem csak értékesítési területen, de minden munkafolyamatnál - hogy az adott ember tisztában legyen a munkája céljával, hogy mit miért kell tennie. Ez tulajdonképpen a legegyszerűbb motivációs trükk.)
Hogy ez így már nem is hangzik olyan egyszerűnek? Hát, nem is az. De jó hír, hogy a kommunikációs képesség fejleszthető. Képzéssel el lehet érni azt, hogy a személy 100%-ban kompetens legyen a témájában, és ami ugyanilyen fontos, hogy higgyen abban, amiről kommunikál. Gyakorlással elsajátítható a közönség figyelmének fenntartása, megértésének kontrollálása. Ezek technikák, amelyek fejleszthetők.
Van viszont egy olyan tényező, ami felette áll minden megtanulható technikának, kommunikációs trükknek, manipulációnak. Ez pedig nem más, mint a személy pillanatnyi állapota. Azzal talán senki nem vitatkozik, hogy amikor „magunk alatt vagyunk”, akkor valahogy kevésbé sikerülnek a dolgok, kevésbé áll mellénk a szerencse. Szakmai nyelven ezt érzelmi hangoltságnak hívjuk. Amikor ez az érzelmi szint alacsony, akkor az több szempontból akadályoz bennünket. Először is, a figyelmünk befelé fordul, saját magunk felé, így nehezen vesszük észre a hallgatóság reakcióit, tetszését, vagy nem tetszését, és így elveszítjük a kontrollt. Másodszor pedig, az alacsony érzelmi hangoltság maga is „kommunikál”! Igaz, hogy észre szoktuk venni, amikor a partnerünk „szétszórt”, nem figyel, esetleg mogorva, maga alatt van? Ugyan így, észreveszik mások, amikor nem jó az érzelmi szintünk, és ez gyengíti a bizalmat, ami gyengíti az elért hatást. (A vezető természetesen nagyban befolyásolja azt, hogy egy adott munkavállaló hogy érzi magát. Vannak olyan mondatok, aminek soha nem szabadna elhangoznia, ha magabiztos, önmagukról jót mutató kollégákat szeretnénk.)
Szóval, mitől függ a siker potenciál? A kommunikációs szinttől. Mitől függ a kommunikációs szintünk? A kompetenciánktól és a jellemző érzelmi szintünktől. Aki sikeres akar lenni, mind a kettőt magasan kell tartania!
Nagy Béla motivációs tréner Comline Budapest Kft.
