Itt a nagy lehetőség, de sok a buktató

Ha csak az itthoni piacok szűkülése kényszeríti ki a külpiaci terjeszkedést, veszélyes vizekre tévedhet a kisvállalkozás. A sikerhez egyéni ambíciók kellenek. Íme a sikeres külpiacra lépés 6 pontja.

A hosszú távú növekedést megcélzó vállalatok számára a 10 milliós magyar piac kicsi, esetükben érdemes fontolóra venni a külföldi piacokon való megjelenést. Ez minden esetben átgondolt stratégiát és pénzügyi forrásokat kíván, előfordulhat, hogy a tőkebevonás lehetősége sem lesz elkerülhető, mutattak rá szakértők a HVCA, a JVSZ, az MKSZ, a HITA és az M27 ABSOLVO közös rendezvényén.

Kép:PP archív

Nagyobb a verseny

A sikeres külpiacra lépés 6 pontja
1. Pozícionáljuk a terméket
Határozzuk meg valódi erősségeit, az hogy „egyedi” még nem elég
2. Válasszuk ki a célországot
Legfeljebb 3 országot érdemes megcélozni először. Azokról azonban mindent tudnunk kell, értenünk kell a kultúrájukat. Az ott lévő versenytársakat is térképezzük fel!
3. Határozzuk meg az üzleti modellt
Csalóka egy-egy exportszállítás sikeréből kiindulni. A hosszú távú piaci jelenlét feltételez a cégnél egy exportcsapatot, marketing stratégiát, kapacitásbővítést, pénzügyi hátteret, jogi ismereteket, az adott piacra szabott logisztikát és árképzést.
4. Legyünk jelen a piacon
Legolcsóbb megoldás egy helyi szereplő bevonása értékesítési partnerként vagy akár kizárólagos disztribútorként. A partnerek számának növelésénél gyakran szerencsésebb az árbevételre fókuszálni. Az egyes partnereknek elő lehet írni a minimumforgalmat. A leányvállalat létrehozása későbbi lépés, már komoly sikereket feltételez.
5. Személyes kapcsolat
Az e-mail és a skype sem helyettesíti a kézfogást. Legalább évente egyszer muszáj a partner szemébe nézni. A különböző kiállításokon való részvételnek is ez lehet a legfontosabb hozama, akkor is, ha elmarad a tényleges üzletkötés.
6. Fejleszteni kell
A piacok állandóan változnak. Ha nem reagálunk rá, versenyhátrányba kerülünk.
Tudás nélkül biztos a kudarc, hiszen a külföldi játéktérben még nagyobb versenyre számíthatnak a cégek, mutatott rá előadásában Bödőcs Róbert, a Nemzeti Külgazdasági Hivatal (HITA) főosztályvezetője. Szerinte a siker egyik kulcsa, hogy a vállalkozás ne egy-egy megoldással próbáljon piacra lépni, hanem komplett szolgáltatással. De még mielőtt megjelenne a külpiacokon, néhány dolgot muszáj átgondolnia. Például azt, hogy miben jó a cége, rendelkezésre áll-e a nemzetközi terjeszkedéshez szükséges csapat, melyik piacon lehet versenyképes az, amit kínál és milyen árképzési struktúrát érdemes követni.

– Az EU27, mint célpiac nem célravezető. A kezdeti időkben legfeljebb három országot érdemes célozni. Azt is érdemes megfontolni, hogy ha az exportban sikeres kkv-k statisztikáit nézzük, legalább 6-8 ember dedikáltan az exporttal foglalkozik. Önmagában sem a minőségi termék, sem az alacsony ár nem garantálja a sikert. Az árképzés struktúrája, az exportfinanszírozás, a logisztika mind lényeges összetevők. Sokan megfeledkeznek a kapacitásbeli – termelési és pénzügyi – korlátaikról. Arra is volt már példa, hogy egy üzlet azon bukott el, hogy a cég nem tudta kezelni a beáramló megrendelés mennyiségét – mutatott rá Bödőcs Róbert.

Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO partnere is a stratégiai gondolkodás fontosságára hívta fel a kis- és középvállalatok figyelmét,

– Saját, testre szabott stratégiára lesz szükség arra, hogy hogyan tudunk felkészülni a nemzetközi terjeszkedésre és arra is, hogy utána hogyan valósítjuk ezt meg lépésről lépésre. Az export ugyanis nem a napi működéshez kötődő tevékenység, hanem a cég missziójához. Ezért nagyon lényeges a menedzsment hozzáállása – hívta fel a figyelmet a szakember.

Támogatás exportáló cégeknek
Tekintettel arra, hogy az export a gazdaság egyik húzóágazata, az állam is érdekelt, hogy segítse a cégeket ilyen jellegű törekvéseikben. Ennek egyik jele az is, hogy augusztus 1-jétől elérhető a piacra jutást támogató GOP-3.3.3. A pályázat keretében 3 millió forinttól 20 millió forintig igényelhetnek támogatást azok a kis és középvállalkozások, amelyek rendelkeznek exportképes termékkel vagy szolgáltatással, valamint eltökélt céljuk az új piacokra történő belépés, export árbevételük növelése. Az elszámolható költségek maximum 50 százaléka fedezhető a vissza nem térítendő támogatásból. (A részletek itt: http://www.nfu.hu/doc/3549 )
Pénz kell hozzá

A nemzetközi versenybe való bekapcsolódás nem annyit tesz csupán, hogy mostantól a termékünket, vagy szolgáltatásunkat kicsit messzebb értékesítjük. Meg kell ismerni a jogi és egyéb szabályozásbeli kihívásokat, tudni kell, miben lesz más a külpiac a magyarhoz képest. Ahogyan az említett konferencián Keszei Balázs, a Balabit IT Kft. üzletfejlesztési menedzsere fogalmazott: külföldön a jog ismerete nem előny, de nemismerete komoly hátrányt jelent.

Lényeges az is, hogy mi válasszunk célpiacot, vevőt, és ne fordítva történjen. Nem feltétlenül a legnagyobb piac lesz a legsikeresebb! Attól függ, hogy a termékünk/szolgáltatásunk adottságai hol találkoznak leginkább a kereslettel.

Az első bevételre legalább egy évet kell várni
Az itthon sikeres üzleti modell sem valószínű, hogy változtatás nélkül életképes egy másik országban. Ne feledjük: a terméket exportáljuk és nem az üzleti modellt. A hazai árképzési, vagy értékesítési stratégiánkat az új piac adottságaihoz kell szabni.

A külpiacra lépés költségvonzata tehát jelentős, kezdve az információk megszerzésétől az új alkalmazottak felvételén át a különböző engedélyeztetésekig. S akkor még egy külföldi gyáregység vagy raktár megépítéséről, bérlete, illetve a termék szállításról, terjesztésről nem is beszélünk. A folyamat finanszírozása csupán kivételes esetekben működik önerőből. Persze a legszerencsésebb az lenne, ha az első sikerek bevételéből költhetnénk a bővülésre, ám ez csak keveseknek adatik meg. Ahogyan az eddig leírtakból is látszik: az első szállítást komoly – pénzt és időt igénylő – munka előzi meg. Gyurácz Németh Iván úgy látja: az első bevételre legalább egy évet kell várni.

Mikrocégek is esélyesek
A Nemzeti Adó- és Vámhivatal adatai szerint a magyarországi társaságok 2010-ben már képesek voltak növekedésre – a roppant alacsony 2009-es adatokhoz viszonyítva. Jóllehet a belföldi értékesítés árbevétele is emelkedett minden vállalatcsoport esetében, ám az export bevételek a belföldinél is nagyobb mértékben nőttek. Előbbi súlya sokkal nagyobb, 71 372 milliárd forintot ért el, míg az export 21 822 milliárd forintot. A külpiacok nemcsak a nagyvállalatok számára jelentenek növekedési lehetőséget. Tény, hogy az exportból származó bevétel java részét ők realizálják, ám nem ez a szegmens bővült a legnagyobb mértékben. A mikrovállalkozások exportja ötödével nőtt, a közepes vállalkozásoké pedig 17 százalékkal. Az M27 ABSOLVO felmérése szerint is jelentősen nőtt a magyar cégek érdeklődése a nemzetközi terjeszkedés iránt az elmúlt 2-3 évben.

Véleményvezér

Hadházy Ákos kiderítette az óbudai alpolgármester letartóztatásának hátterét

Hadházy Ákos kiderítette az óbudai alpolgármester letartóztatásának hátterét 

A magyar nyomozó hatóságokról nem fognak expresszt elnevezni.
Sokba kerül az Orbán-kormány eladósodása

Sokba kerül az Orbán-kormány eladósodása 

Ismét kifogtunk egy utolsó helyet az Európai Unióban.
Több száz pedagógust vert át a Belügyminisztérium

Több száz pedagógust vert át a Belügyminisztérium 

A pórul járt pedagógusok minden bizonnyal beperlik a Belügyminisztériumot.
Magyar Péter szerint választási csalás történt a külföldön élő magyarok szavazataival

Magyar Péter szerint választási csalás történt a külföldön élő magyarok szavazataival 

Valami bűzlik Dániában mondaná Shakespeare.
Orbán Viktor kormányzása óta nagyot zuhantak a magyar nyugdíjak GDP arányosan nézve

Orbán Viktor kormányzása óta nagyot zuhantak a magyar nyugdíjak GDP arányosan nézve 

Mennyire becsüljük meg nyugdíjasainkat?
Megbukott a lombkorona nélküli lombkoronasétányt építő polgármester

Megbukott a lombkorona nélküli lombkoronasétányt építő polgármester 

A vidéket még mindig a Fidesz uralja.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo