A hosszú távú növekedést megcélzó vállalatok számára a 10 milliós magyar piac kicsi, esetükben érdemes fontolóra venni a külföldi piacokon való megjelenést. Ez minden esetben átgondolt stratégiát és pénzügyi forrásokat kíván, előfordulhat, hogy a tőkebevonás lehetősége sem lesz elkerülhető, mutattak rá szakértők a HVCA, a JVSZ, az MKSZ, a HITA és az M27 ABSOLVO közös rendezvényén.

Kép:PP archív

Nagyobb a verseny

Tudás nélkül biztos a kudarc, hiszen a külföldi játéktérben még nagyobb versenyre számíthatnak a cégek, mutatott rá előadásában Bödőcs Róbert, a Nemzeti Külgazdasági Hivatal (HITA) főosztályvezetője. Szerinte a siker egyik kulcsa, hogy a vállalkozás ne egy-egy megoldással próbáljon piacra lépni, hanem komplett szolgáltatással. De még mielőtt megjelenne a külpiacokon, néhány dolgot muszáj átgondolnia. Például azt, hogy miben jó a cége, rendelkezésre áll-e a nemzetközi terjeszkedéshez szükséges csapat, melyik piacon lehet versenyképes az, amit kínál és milyen árképzési struktúrát érdemes követni.

– Az EU27, mint célpiac nem célravezető. A kezdeti időkben legfeljebb három országot érdemes célozni. Azt is érdemes megfontolni, hogy ha az exportban sikeres kkv-k statisztikáit nézzük, legalább 6-8 ember dedikáltan az exporttal foglalkozik. Önmagában sem a minőségi termék, sem az alacsony ár nem garantálja a sikert. Az árképzés struktúrája, az exportfinanszírozás, a logisztika mind lényeges összetevők. Sokan megfeledkeznek a kapacitásbeli – termelési és pénzügyi – korlátaikról. Arra is volt már példa, hogy egy üzlet azon bukott el, hogy a cég nem tudta kezelni a beáramló megrendelés mennyiségét – mutatott rá Bödőcs Róbert.

Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO partnere is a stratégiai gondolkodás fontosságára hívta fel a kis- és középvállalatok figyelmét,

– Saját, testre szabott stratégiára lesz szükség arra, hogy hogyan tudunk felkészülni a nemzetközi terjeszkedésre és arra is, hogy utána hogyan valósítjuk ezt meg lépésről lépésre. Az export ugyanis nem a napi működéshez kötődő tevékenység, hanem a cég missziójához. Ezért nagyon lényeges a menedzsment hozzáállása – hívta fel a figyelmet a szakember.

Pénz kell hozzá

A nemzetközi versenybe való bekapcsolódás nem annyit tesz csupán, hogy mostantól a termékünket, vagy szolgáltatásunkat kicsit messzebb értékesítjük. Meg kell ismerni a jogi és egyéb szabályozásbeli kihívásokat, tudni kell, miben lesz más a külpiac a magyarhoz képest. Ahogyan az említett konferencián Keszei Balázs, a Balabit IT Kft. üzletfejlesztési menedzsere fogalmazott: külföldön a jog ismerete nem előny, de nemismerete komoly hátrányt jelent.

Lényeges az is, hogy mi válasszunk célpiacot, vevőt, és ne fordítva történjen. Nem feltétlenül a legnagyobb piac lesz a legsikeresebb! Attól függ, hogy a termékünk/szolgáltatásunk adottságai hol találkoznak leginkább a kereslettel.

Az itthon sikeres üzleti modell sem valószínű, hogy változtatás nélkül életképes egy másik országban. Ne feledjük: a terméket exportáljuk és nem az üzleti modellt. A hazai árképzési, vagy értékesítési stratégiánkat az új piac adottságaihoz kell szabni.

A külpiacra lépés költségvonzata tehát jelentős, kezdve az információk megszerzésétől az új alkalmazottak felvételén át a különböző engedélyeztetésekig. S akkor még egy külföldi gyáregység vagy raktár megépítéséről, bérlete, illetve a termék szállításról, terjesztésről nem is beszélünk. A folyamat finanszírozása csupán kivételes esetekben működik önerőből. Persze a legszerencsésebb az lenne, ha az első sikerek bevételéből költhetnénk a bővülésre, ám ez csak keveseknek adatik meg. Ahogyan az eddig leírtakból is látszik: az első szállítást komoly – pénzt és időt igénylő – munka előzi meg. Gyurácz Németh Iván úgy látja: az első bevételre legalább egy évet kell várni.