Kép: Pixabay

Mivel a tárgyalás, az alkudozás szinte mindennapos tevékenység, minden ember vérében kellene, hogy legyen valamilyen szinten. Éppen ezért megdöbbentő, milyen sok tárgyalás végződik legalább az egyik fél számára szuboptimális eredménnyel, vagy ami még rosszabb, eredmény nélkül.

A tárgyalás lényege, hogy a két fél valamiféle megállapodásra jusson. A legtöbb üzleti iskolában ugyan tanítanak tárgyalástechnikát, ám még azok is, akik tanulták, hajlamosak elfeledkezni a tanultakról, ha arra kerül a sor, hogy élőben kell bizonyítani. Az alábbi hat pont segít abban, hogy sikeres tárgyalásokat folytathasson nap, mint nap.

(A hatékony kommunikáció biztosítása az örök érvényű vezetői tippek között is szerepel.)

- Legyen célja. Furán hangzik, pedig nagyon lényeges, hogy legyen tiszta a cél, amiért tárgyalásokba bocsátkozik. Az nem elég, hogy a tárgyalás végén Ön nyerjen, hiszen egyáltalán nem mindegy, hogy mit és hogy nyer. A cél nem önmagában egy kinyilatkoztatás az elvárt eredményekről, hanem egy olyan pozíció, amely a tárgyalóasztal Ön által képviselt oldalán minden érintett számára elfogadható. Kérdezze meg a munkatársait, cégpartnereit, szerintük mi az eljövendő tárgyalás célja, mi a tárgyalással a cég célja és mi tenné őket boldoggá a tárgyalások eredményeképp. Meg fog lepődni, mennyire másképp látják mások a célokat, mint Ön. Mielőtt leülne a tárgyalóasztalhoz, alakítson ki egy belső konszenzuson alapuló strukturált célt, amellyel mindenki elégedett lesz. Enélkül komoly meglepetések érhetik a tárgyalások befejezése után.

- Válassza külön az embereket a problémától. Amikor felkészülünk egy tárgyalásra és tisztán lebeg előttünk a cél, hajlamosak vagyunk elfeledkezni róla, hogy emberekkel ülünk le egy asztalhoz. Márpedig, amikor a tét magas, az emberi érzelmek is hajlamosak egészen magasra hágni. éppen ezért tárgyalás során igyekezzen a probléma megoldására és ne a szemben álló félre koncentrálni. Természetesen ezt könnyebb mondani, mint megtenni, különösen, ha a tárgyaló fél agresszív, provokatív és folyton átlép bizonyos illembeli határokat. Igyekezzen nyugodt maradni. Próbálja meg összeszedni és leírni a lehetséges adandó válaszait, megérteni az asztal túloldalán ülők érdekeit. Figyeljen oda rá, hogy a válaszaiban ne célozza a szemben ülőket, ne mutogasson rájuk ujjal sem szóban, sem tettekben. Ha megvan a megfelelő válasza, ne habozzon, mondja ki! Ez ugyan újabb elkeseredett vitákat szülhet, de így semmiképp nem fogja majd keserű szájízzel otthagyni a tárgyalóasztalt.

- Koncentráljon az érdekekre, ne a pozícióira. Hiába a jól meghatározott és kidolgozott cél, ha olyan erős pozíciókra építi az elképzeléseit, amelyekkel nem rendelkezik, nem fog sikerülni elérni őket. Ha a tárgyalóterembe lépvén mindkét fél csak a saját céljait hajlandó szajkózni, hamar meg fognak rekedni a tárgyalások és egy tapodtat nem jutnak közelebb egymáshoz az érdekek. Ha olyan tárgyalóféllel hozza össze a sors, aki nem hajlandó kicsit sem engedni, mindig tartsa észben: könnyebb nekik egy megfelelő választ adni, ha tisztában vannak az Ön céljaival. Ha máshogy nem megy, szűkítse le az ellenfele válaszadási lehetőségeit az igenre és a nemre. Nem sokkal könnyebb nekik, ha csak két lehetőség közül kell választaniuk?

- Igyekezzen mindkét fél számára előnyös opciókat ajánlani. Ez az egyik legösszetettebb és legnehezebb feladat. Meg kell értenie, milyen előnyöket is jelent a partner számára, ha leül Önnel tárgyalni. Szüksége lesz az empátiájára, az elemzőkészségére, az Önben rejlő stratégára és természetesen minden eddig összegyűjtött tapasztalatára. A jó targyaló fél olyan, mintha olvasna az ellenfele gondolataiban és kimondaná a válaszokat a még ki nem mondott kérdéseire is. Ahhoz, hogy eredményesen tudjon tárgyalni, be kell mutatnia az ellenfele számára, hogy mindkét fél jól jár az egyezséggel. Kereskedelmi tárgyalásoknál nyugodtan hivatkozhat forgalmi, profit vagy piaci részesedési mutatókra, amelyek alátámasztják az állításait. Igyekezzen nem csak saját magára gondolni és a tárgyalások sokkal gördülékenyebben mennek majd.

- Ragaszkodjon a tényekhez! Semmi sem lehet határozottabb, mint a számokkal alátámasztott vélemény, rengetegen mégis szubjektív pozíciókhoz ragaszkodnak a tárgyalások során. Az objektivitáshoz való ragaszkodás létfontosságú, ha sikeres tárgyalásokat akar folytatni. Nem támaszkodhat olyan érvekre, melyek nem megalapozottak. Legyenek határozott mérőeszközei, határozott célja és elképzelése, hogyan érheti el a meghatározott követelményrendszerben. Ha mindezt képes meghatározni és megértetni a tárgyalópartnerekkel is, nagyon erős tárgyalási pozícióba kerül.

- Határozza meg a szükséges minimumot. Találjon választ az alábbi kérdésre: mi az, ami még jobb, mintha nem sikerül egyáltalán megállapodásra jutniuk? Sokan hajlamosak egy efféle gondolatot gyorsan elhessegetni a fejükből, nem is gondolván arra, hogy a tárgyalások esetlen nem úgy alakulnak, ahogy ők elképzelték. Pedig sok tárgyalás épp azért reked meg, mert az egyik félnek egyszerűen nincs válasza a kialakult helyzetre. Legyen vele tisztában, mi az a szükséges minimum, ameddig még hajlandó elmenni, hogy ne rekedjen meg a tárgyalás? Ha nem szeretne ugyanis üres kézzel felállni az asztaltól, a legjobb, ha felkészül a végső válaszra.