Személyre szabva

A Magyarországon több mint tíz éve jelen lévő private banking-tevékenység sosem látott szép napokat él át: a pénzintézeteknél kezelt ilyen vagyon egy év alatt mintegy 50 százalékkal 600 milliárd forint fölé nőtt. Ez az összeg mintegy 25 ezer család között oszlik meg, azaz az átlagos betét nagysága körülbelül 24 millió forint. Mindez akár meglepő is lehet annak tükrében, hogy egyes bankoknál 40-50 millió forintnyi magánvagyont is fel kell mutatni a tagság elnyeréséhez.

Személyes vagy privát?

A pénzintézetek által nyújtott szolgáltatások azonban meglehetősen eltérőek a private banking-kategórián belül. Az OTP például kétszintű rendszert vezetett be. A "normál" private banking-ügyfelek személyes tanácsadón keresztül ismerhetik meg a befektetési lehetőségeket, s a bank folyamatos elérhetőséget biztosít megbízásaik fogadásához. Így gyakorlatilag az összes igényelt pénzügyi szolgáltatást intézni tudják, az egyszerű számlavezetéstől kezdődően a hitelügyleteken keresztül akár a portfóliókezelésig bezárólag, s mindehhez elég "alig" 10 millió forintot letenni az asztalra.

A magasabb szinten azonban, amelyhez már legalább 50 millió forintos vagyon szükséges, a standard negyedéves portfólió-felülvizsgálat mellett havi, illetve akár heti szintű taktikai eszközallokációs javaslatokkal is előáll az OTP; egy tanácsadóhoz pedig legfeljebb csak 50 ügyfél kapcsolódik a személyesebb szolgáltatás végett. A pénzintézet tájékoztatása szerint az ügyfelek döntő többsége az első konstrukciót választja, még akkor is, ha az nem kimondottan private banking, sokkal inkább hasonlít a nyugati kultúrában personal banking nevet viselő szolgáltatásra.

A gazdagság fokozatai a világban

A világon közel nyolcmillió ember van, aki legalább egymillió dollárt (200 millió forintot) bíz bankárjára, ők összesen 30 ezer milliárd dollárnyi megtakarítást tartanak különböző privát banki szolgáltatóknál. Spanyolországban 129 ezren, Dél-Koreában 65 ezren, Indiában 61 ezren, Hongkongban 45 ezren büszkélkedhetnek ekkora vagyonnal. A magas jövedelműek egy százaléka - azaz 70 ezer ember, a CAP Gemini és a Merrill Lynch felmérése szerint közülük az Egyesült Államokban 40 ezren, Németországban 5 ezren élnek - pedig igazán multimilliomos; ők legalább 30 millió dollárt (több mint 6 milliárd forintot) tartanak pénzintézeteknél. A vagyonuk nyilván ennél is több, hiszen ezek az összegek kizárólag pénzt vagy más követelést testesítenek meg, tehát szó sincs ingatlanról, nemesfémekről vagy éppen műtárgyakról. Negyedmillió és egymillió dollár között (50 millió-200 millió forint) vannak az "egyszerű" gazdagok, akikkel a bankok még kiemelten foglalkoznak, bár nekik már nem jár az a VIP-szolgáltatás, amit a dollármilliomosok kapnak. Az egymillió dollárral a bankba érkező ügyfél igazán nem panaszkodhat semmire. Személyes tanácsadója (elemzőkre és brókerekre támaszkodva) áttekinti pénzügyeit, kikérdezi kockázatviselési hajlandóságáról, majd közösen kialakítják a portfóliót. Ezután a bankár rendszeresen tájékoztatja ügyfelét vagyona helyzetéről, bár az esetek többségében egyedül intézi a napi ügyeket. Mind a pénzintézet, mind az ügyfél hosszú távú, különösen bizalmas együttműködésre törekszik akár évtizedeken keresztül. A közel kétszáz éves múltra visszatekintő svájci, német és luxemburgi bankok ügyfelek generációit szolgálják ki. A pénzügyi tanácsadás kiterjed az adózás kérdéseire és nemritkán féllegális pénzügyi tranzakciókra is. A privát banki szolgáltatás európai példái mellett ezért nem hagyhatjuk figyelmen kívül a kilencvenes években virágzásnak indult off-shore paradicsomokat sem. A néhány tízezer lakosú szigeteken, például Naurun, Barbadoson és a Kajmán-szigeteken több száz bank kínálja szolgáltatásait tehetős és nem éppen makulátlan múltú ügyfeleknek: afrikai vezetők és orosz mágnások családtagjai évente sok milliárd dollárt utalnak számláikra, így válhattak a homokos tengerpartok London, New York és Hongkong versenytársaivá, már ami a gazdag privát banki ügyfeleket illeti.

A klasszikus értelemben vett private banking nem egyszerűen a pénzintézetre bízott vagyon kezelését jelenti, hanem sokkal inkább hosszú távú gyümölcsöző kapcsolatot a befektető és a megbízott között - utóbbiak Magyarországon jellemzően bankok vagy brókercégek, az egyetlen kivétel az SPB Befektetési Rt., amely mögött egy osztrák privát bank áll -, rendkívül széles spektrumú stratégiát, filozófiát; ezért is van szükség az ügyfél környezetének, anyagi hátterének minél mélyebb megismerésére.

Szoros szálak

Ha például egy kliens jelentős ingatlanbefektetésekkel vagy hosszú távú, biztos megélhetést jelentő forrásokkal rendelkezik, akkor esetleg megéri neki kockázatosabb, de magasabb hozammal kecsegtető befektetéseket keresni. Ugyanakkor egy már nyugdíjba vonult ember számára inkább alacsonyabb hozamú, de biztos jövedelem megszerzése a cél.

A private banking-szolgáltatások körében ma már egyre több hazai pénzintézet kínál adótanácsadást, életbiztosítást, nyugdíjpénztári szolgáltatásokat, műkincstanácsadást és sok egyéb kényelmi kiegészítőt is. Sőt egyes bankok, mint például a CIB, befektetői klubeseményeket is szerveznek, ahol nemcsak konkrét befektetési lehetőségekről értesül az ügyfél, hanem akár üzleti kapcsolatot is kialakíthat a többi résztvevővel.

Annak ellenére, hogy hazánkban több mint tíz éve jelen van a private banking, a hosszú távú együttműködésre egyelőre meglehetősen kicsi az igény. Igaz, az utóbbi néhány évben tapasztalt keresletrobbanás még magukat a bankokat is meglepte. Néhány esetben előfordult, hogy egy-egy kapcsolattartó több száz ügyfél portfólióját intézte, sőt sok esetben a tudásuk is hiányosnak, befektetési ismereteik pedig szűk látókörűnek bizonyult. A BNP Paribas e hibákat elkerülendő bevallottan a "krémet" célozta meg 40 millió forintos belépési határával, s hasonló filozófiát folytat az ING Bank is. A Raiffeisen ezzel szemben nem határoz meg alsó határt, ám a szolgáltatás díjazása miatt mindenkinek alaposan fontolóra kell vennie, megéri-e privát banki ügyféllé válnia.

Szűkös befektetési kínálat

A private banking-kultúra fejlődésével egyébként a belépési küszöbök veszítenek jelentőségükből, mivel néhány millió forinttal egyszerűen nem éri meg igénybe venni a szolgáltatást. Több pénzintézetnél is gyakorlatban van az a szokás, hogy ha az ügyfél számára hosszú távon nem lenne kifizetődő a private banking, akkor alacsonyabb kategóriába - például a personal bankingbe - irányítják át.

Változó portfólió

2000 után, amikor a tőzsdék a gyors és erős felfutás után a mélybe zuhantak, és sok milliárd dollárnyi befektetés vált köddé, a gazdag magánügyfelek is megváltoztatták befektetési politikájukat: egyre kevesebb pénzt tartanak részvényben, portfóliójukat az egész világon fellehető befektetési lehetőségeket figyelembe véve alakítják ki. Az amerikaiak például 2003-ban megduplázták tengerentúli befektetéseik értékét. Részvényekben 2003-2004-ben pénzük 35 százalékát, készpénzben és más, könnyen mobilizálható értékpapírban 10 százalékot, egyéb, alternatív befektetésben 13 százalékot tartottak. Különösen ez utóbbi lehet érdekes, bár a legtöbb kutatás szerint a milliós borok, festmények és veterán autók értékének növekedése több évtized alatt ugyan jobb, mint az állampapíroké, de alulmúlja a tőzsdei részvények értéknövekedését. A leggazdagabbak szofisztikált befektetési pályája a hedge-fund, azaz olyan befektetési alap, amely nem a tőzsdeindexekkel, hanem minden lehetséges befektetéssel igyekszik versenyezni, jobbára határidős ügyletek segítségével. A Soros György által ismertté tett hedge-fundokba korábban legalább egymillió dollárt kellett letenni, ma már elég akár ezer is, ám a komoly hozam eléréséhez komoly tőkével érdemes csak nekivágni.

A befektetési lehetőségek köre viszont egyelőre meglehetősen szűkös, a legtöbb bank a saját termékeit, illetve a vele kapcsolatban álló pénzintézetek befektetési alapjait tudja csak felajánlani ügyfeleinek; igaz, általában - igény szerint - bármilyen befektetési megbízást teljesíteni tud. A Nyugaton elterjedt "open architecture" ennél jóval szélesebb körű szolgáltatást nyújt: a tanácsadó ugyanis a haszon és a megelégedettség maximalizálása érdekében a lehető legmegfelelőbb terméket kínálja az ügyfélnek, még akkor is, ha az történetesen egy konkurens pénzintézet befektetési alapja.

Az árak egyébként szignifikánsan nem különböznek egymástól a pénzintézeteknél. Általában fix havi költségek és tranzakciós díjak terhelik az ügyfeleket, ám ha megfelelő összeget helyeztünk el a bankban, a kombinált költségek nem lépik át hosszú távon az 1,0-1,5 százalékos szintet. A private banking-piac telítődésével az egyes szolgáltatók várhatóan kénytelen lesznek egymás árai alá ígérni, ami ismét növelni fogja az ügyfelek válogatásánál a belépési küszöb szerepét. Ez azonban, a jelenlegi dinamikus fejlődést alapul véve, még néhány évig nem következik be.

Őszes családapák

A K&H Equities körüli - és a korábbi hasonló pénzintézeti - botrányok ugyan nem vették el a módosabb ügyfelek kedvét a privát banki szolgáltatások igénybevételétől, bár az emberek szemében meglehetősen negatív kicsengésű lett a VIP-ügyfél kifejezés. Ezért a bankoknál is egyfajta filozófiaváltás következett be. A kiemelt ügyfelek valóban kisebb vagyonnal is kaphatnak az átlagostól eltérő - leginkább personal banking-szolgáltatást -, a private banking-ügyfeleket azonban nagyon alaposan megválogatják. Alapvetően fontos az ügyfél és a pénzintézet közötti bizalom, és nem elég a meglévő vagyonról számot adni, bizonyos személyi kritériumoknak is eleget kell tenni. Mindez elősegíti azt, hogy a pénzügyi társaság ne keveredhessen maffiózók vagyonának tisztára mosásáról szóló vádakba.

A banki felmérések szerint a privát banki ügyfelek elsősorban az ötvenes éveiket taposó férfiak köréből kerülnek ki, akik részint az üzleti ügyeik mellett nem érnek rá vagyonuk saját kezű gyarapítására, részint visszavonultak az aktív munkától, így nem szívesen foglalkoznak a "mindennapi" pénzügyekkel. Jellemző rájuk, hogy a szolgáltatás keretében kívánnak gondoskodni családjuk, leszármazottaik jólétéről. Ha majdan gyermekeik is az adott pénzintézetnél - netán a jól ismert referensnél - vezetik tovább privát banki számlájukat, elmondható lesz, hogy valóban meghonosodott a private banking-kultúra Magyarországon.