A hazugság felismerésének képessége hatalmas előnyt jelenthet az üzleti életben, hiszen olykor egy tárgyalás folyamán az egyik fél a megtévesztés segítségével próbálja érvényesíteni érdekeit - mondja Kardos Marcell, a Business Lies tréning fejlesztője és trénere, és példákat is sorol. Egy HR-es azzal, hogy kiszűri egy állásinterjún, ha a jelölt nem mond igazat arról, mennyit keresett korábban, máris konkrét anyagi előnyhöz juttatja a cégét. A beszerző rájöhet, hogy a mondottnál nagyobb kedvezményt is ki tud csikarni partneréből. Egy napi négy-öt ügyféllel tárgyaló értékesítő esetében a legszűkösebb erőforrás az idő. Fontos tehát tudnia, ki a komoly érdeklődő. Az ügyfél sokszor azt mondja, jöjjön el még egyszer, beszéljenek később, miközben már pontosan tudja, hogy nem érdekli az ajánlat. Ha ezt valaki képes kiszűrni, időveszteség nélkül köthet üzletet máshol. Vezetők esetében sokszor a valós szándék megismerése a lényeg. Fontos lehet például látni, ha egy alkalmazott fél valamitől, mert ennek megfelelően lehet kezelni a helyzetet, motiválni a munkatársat. Az emberek nagy része azt hiszi, ösztönösen felismeri a lódítást, valójában azonban kutatások azt mutatják, hogy átlagosan csak ötven százalékban vagyunk képesek kiszűrni azt.

■ Az igazságot is fel kell tudni ismerni?

- Egyszer egy cég értékesítési igazgatója egy tárgyalás során azt mondta nekem, hiába tetszik neki a tréning, amit kínálok, csak fél év múlva tudja majd megrendelni. Ha csupán ennyit tudok, feltételezhetem, hogy ez hazugság, és valójában egyáltalán nem akar foglalkozni az ajánlatommal. De láttam az arcán egy szomorúság mikro-arckifejezést, egy tizedmásodpercig tartó, a teljes arcot betöltő érzelmet. Ha e kettőt nézem, nem nehéz összerakni, hogy valóban érdekli a tréning, és feltehetőleg a cég anyagi helyzete miatt kénytelen azt későbbre halasztani: vagyis a mimikája hitelesíti, amit mond. Így viszont biztos, hogy érdemes őt a megbeszéltek szerint néhány hónap múlva ismét megkeresni.

■ Mi lehet a hazugság kiváltó oka?

- Hazudni lehet azért, hogy jobb színben állítsuk be magunkat, hogy megvédjünk valaki mást - például kollégát vagy beosztottat -, de oka lehet az is, hogy szabadulni akarok egy szituációból, mondjuk, kimentem magam egy számomra érdektelen megbeszélésről. Ok lehet a szégyen elkerülésének vágya is, például a szakmai hitelesség elvesztésétől való félelem vagy éppen a privát szféra megőrzése. E motivációk közül sok előfordul az üzleti életben, de a legtipikusabbak a büntetés elkerülése - akár egy ügyfél elvesztése vagy éppen fegyelmi eljárás - vagy jutalom megszerzése - fizetésemelés vagy a hónap dolgozója cím elnyerése -, illetve a hatalom gyakorlása. A megrendelői vagy beszállítói pozíció megerősítése érdekében ez utóbbi igen gyakori az üzleti életben. Idetartozik például az is, ha valakiről tudom, hogy gyakran késik, de azt hazudom neki, hogy korábban kezdődik a tárgyalás.

■ Hogyan működik a hazugságvizsgálat?

- Először meg kell állapítani a beszélgetőpartner alapviselkedését. Meg kell figyelni, hogyan, milyen gyorsan beszél, „ööö"-zik vagy nem, melyik irányba dől, mennyit gesztikulál, és a többi. Ha valaki például többet „ööö"-zik, az csak akkor lehet hazugságra utaló jel, ha nyugodt szituációban nem teszi. De lehet, hogy csak izgul, vagy nagyon precízen akar fogalmazni. Tehát a szituáció is fontos. Ezért meg kell nézni, hogy az adott helyzetben mi az elvárt viselkedés. Ez az alapviselkedésből és a szituáció jellegéből áll össze. Például egy állásinterjún, ha valaki izgul, az nem a hazugság jele, hanem elvárt viselkedés. A hazugságvizsgálat során az alap- és az elvárt viselkedéstől való eltéréseket kell vizsgálni, és ezeket összehasonlítani az észlelttel. A hazugságnak nincs általános jele, minden esetben egyedileg kell mérlegelni. Általában az is igaz, hogy egy jel nem jel, de elég ahhoz, hogy jobban figyeljünk, vagy olyan irányba tereljük a beszélgetést, amiből további jelek szűrhetőek le.

■ Első találkozás esetén honnan tudhatom, milyen a velem szemben ülő alapviselkedése?

- Könnyed felvezető kérdésekkel olyan témákról, amelyekről feltehetően komfortosan fog beszélni, ezt könnyen meg lehet ismerni. Ha elsőként arról érdeklődöm, sikerült-e parkolnia, vagy az időjárást hozom szóba, meghatározható az alapviselkedés.

■ Honnan ismerhető fel tehát a hazugság?

- Vannak jelek az arcon, a testen, a szavakban és a hangban. Ezek alapvetően a hazudó emberre nehezedő nyomás hatására jönnek létre azért, mert az agy jelfeldolgozó kapacitását megterheli valami más. A nyomás bizonyos szintje hatására pedig hibát vét a viselkedésében. Ahhoz, hogy ezt észlelni lehessen, olyan téma kell, ami elég súlyos ahhoz, hogy ez a feszültség megzavarja a viselkedést. Ha egy kolléga kimegy a megbeszélésről, mondván, fontos telefonja van, de közben a mosdóba igyekszik, az nyilván nem ilyen. Létezik olyan, tréningen elsajátítható fókuszált tárgyalástechnikai módszertan, amelynek segítségével növelni lehet a nyomást abban - és csak abban -, aki hazudik. Ez nem változtatja meg az eddigi tárgyalástechnikát, csak egy új réteget jelent, amelynek tudatos alkalmazásával sokkal nagyobb valószínűséggel vesszük észre a hazugságokat.

■ Tudna erre példát mondani?

- Például kölcsönadom az autómat egy barátomnak, és miután visszakaptam, konstatálom, hogy összetörték a hátulját. Normális helyzetben megkérdezhetem, ő tette-e. Ha azt mondja, hogy nem, nem nagyon kérdezhetek rá újból, hogy tényleg, biztos vagy benne? Az is lehet, hogy igazat mond, nem kérdőjelezhetem meg többször. A fókuszált tárgyalástechnika használatával, e példánál maradva, a beszélgetést nem azzal kezdem, hogy összetört az autóm, hanem megkérdezem, milyen volt a hétvégéje. Ez már eleve furcsa lesz neki, ha ő a tettes. Aztán hosszasan elmesélem, hogy mennyire szomorú vagyok, mert a hétvégén el akartam utazni a családommal, amire, mint tudja, hónapok óta készülök, és sajnos nem fog sikerülni. Hogy miért? Mert összetört az autóm, amire milyen sokáig gyűjtöttem. A bűntudatára apellálok. Hozzátehetem, hogy persze nem felételezem, hogy ő volt, hiszen milyen régóta barátok, kollégák vagyunk. Hozzátehetem, hogy ha megtudnám, ki tette, akkor bizony nem állnék jót magamért - apellálva a lebukástól való félelemre azzal, hogy megmutatom, mi a lehetséges büntetés. Ez után kérdezem csak meg, hogy esetleg tud-e valamit az ügyről. Nyilván bevallani nem fogja, de ha ezek után valakin nem látszik, hogy hazudik, az betonból van. Vagy igazat mond.

■ Mit tehetek, ha kiderül, hogy a velem szemben ülő hazudik?

- Az a helyzettől függ. Lehet, hogy szembesíthetem is a hazugsággal, vagy másik partnert keresek, esetleg megkeresem a főnökét, hogy vele tárgyaljak, de lehet, hogy csak a további stratégiámon kell változtatnom. És az is lehet, hogy semmit nem kell tennem, csak tudom, hogy számíthatok-e erre az emberre, vagy nem. Például egy értékesítési helyzetben azt ígéri a tárgyalópartnerem, hogy beszél a főnökével az ügyemben. Tegyük fel, ha megteszi, úgy kilencven százalék esély van rá, hogy összejön az üzlet. Ha én megkeresem a főnököt közvetlenül, úgy ötven. Ha senki nem tesz semmit, akkor persze nulla. Ebben a szituációban, ha megtudom, hogy tényleg beszél a főnökkel, akkor úgy járok a legjobban, ha én nem teszek semmit. Ha viszont hazudik, akkor nekem kell lépnem.

■ Minden szinten érdemes használni ezt a tudást?

- Emberileg mindenkinek érdemes megtanulnia. Üzletileg ott van értelme, ahol a tudás megtéríti azt az árat, amibe egy ilyen tréning kerül. A HR és az értékesítés esetében biztos megtérül, pénzügyi területen dolgozóknál, közép- és felsővezetők esetében ugyancsak valószínű, hogy megéri a befektetést. Minél nagyobb pénzt, hatékonyságot vagy szűkös erőforrás megszerzését várjuk egy embertől, annál inkább érdemes tréningre küldeni.

■ Eltűnhet a hazugság az üzleti életben, ha mindenki felismeri?

- Ez játékelméleti kérdés: ha mindenki látja, hogy hazudok, nem teszem. Ha viszont senki sem hazudik, akkor senki sem feltételez hazugságot, tehát el lehet kezdeni megint anélkül, hogy bárki észrevenné. De ha sokan megtanulnák felismerni a hazugságot, és több összeütközés lenne emiatt, akkor egy idő után jelentősen csökkenhetne a hazugságok száma. Ez növelné a hatékonyságot, sok felesleges kört lehetne megspórolni.