A banki és biztosítási terület összefonódása számos előnyt hordoz nemcsak a pénzintézetek, hanem az ügyfelek számára is. Csak bemennek egy fiókba, s mint magánszemély egyszerre intézhetik a folyószámlaügyeiket, a hiteleiket, biztosíthatják magukat betegség, munkaképtelenség ellen, változatos befektetésekkel, kombinált életbiztosításokkal gondoskodhatnak saját és családjuk jövőjéről, nyugdíjpénztárba léphetnek, megköthetik kocsijuk casco és felelősségbiztosítását, s lehet, hogy egészségbiztosításukat is hamarosan itt kezelik. Ez aztán a kiszolgálás! Ma már a pénzintézetek tudják, ha egy ügyfelet hosszú távon magukhoz akarnak kötni, akkor minél több oldalról meg kell őt fogni, és a bizalmáért számos kedvezményben kell részesíteni.

Pezsgő piac

Több pénzügyi csoportnak jó ideje tagja biztosító is: ilyen az OTP, a K&H, az Erste, az ING, a Volksbank, de a CIB és a Generali együttműködése mögött is tulajdonosi összefonódás húzódik meg. Hogy hol és mennyire használják ki a területek összefogásából származó előnyöket, az már igen eltérő képet mutat. Pedig a verseny nálunk is éleződik, új ügyfelek szerzése, a régiek megtartása egyaránt többletszolgáltatások révén valósítható meg. A bankok és biztosítók pedig egymással karöltve közös hálózattal és közös fejlesztésekkel többletértéket hozhatnak létre.

Ennek felismerése több piaci szereplőt késztetett az elmúlt hónapokban arra, hogy bővítés - felvásárlás, alapítás - révén versenyelőnyre tegyen szert a banki-biztosítói piacon. Az AXA megvette az Ella-t, amivel 68 ezer folyószámlás ügyfelet és több 10 milliárd forint hitelállományt, valamint 23 fiókot nyert. Az AEGON hitelintézetet alapított. És mi sem mutatja jobban a biztosítási szektor dinamikus fejlődését, mint az MKB Bank és az Allianz Biztosító korábbi sikeres együttműködésének hatására piacra lépő három új szereplő: a 2006 novemberében indult Allianz Bank és az idén nyáron debütáló MKB Élet- és Általános Biztosító. A két pénzintézet korábban mind lakossági, mind vállalati területen együttműködött. Sőt közös fejlesztésű életbiztosításos jelzáloghitelt és co-branded hitelkártyát is bevezettek, mindkettő kedvelt volt az ügyfelek körében.

Szinergiák

Az elmúlt hónapok azt mutatják, helyes üzleti döntés volt, hogy az Allianz a biztosítója mellé bankot is alapított. Az első havi 28 ezer számlanyitás mostanra a sokszorosára nőtt. Kellett persze ehhez a közel kétmilliós biztosítói ügyfélbázis, a gyorsan átképezhető mobil értékesítő csapat is, meg az, hogy a bank jól mérje fel hatósugarát. A jövőben is biztosítóval közös fejlesztésekre épít, egyszerű, standardizált termékeket kínál lakossági és kisvállalati ügyfeleknek; különböző személyi és jelzálog-, valamint vállalati hiteleket - amelyek mögött ott a hitel- és vagyonbiztosítás -, folyószámla-vezetést, ehhez kapcsolódó megtakarításokat, valamint különböző debit- és creditkártyákat. Az ügynöki csapat pedig először házhoz viszi a bankot, majd bekíséri az ügyfeleket az újonnan épülő fiókhálózatba.

A régiós terjeszkedésben lévő MKB Bank sem gondolkodott sokáig, amikor kiderült, biztosítópartnere a jövőben saját banki termékeinek népszerűsítésébe fog. Elérkezettnek látta az időt, hogy a saját ügyfélkörre építve termékeinek kiegészítésére szolgáló biztosítási ágat indítson, amelynek modellje, ha beválik, könnyedén átültethető Romániába és Bulgáriába is, ahol tavaly bankokat vásárolt.

A csoport tudatosan akar építeni a szinergiahatásokra, életbiztosítási üzletága befektetési alapkezelőjével működik együtt majd szorosan, általános biztosítója pedig a hitelezéshez nélkülözhetetlen hitel- és vagyonbiztosításokat szolgáltatja. Így a kínálat nyáron élet- és lakásbiztosítással indul, de még idén az MKB Életbiztosító unit-linked életbiztosítással, az MKB Általános Biztosító pedig ipari vagyon- és többféle, kkv-knak nyújtható biztosítással, utazásbiztosítással, majd cascóval, jövőre pedig kötelező gépjármű-felelősségbiztosítással rukkol elő. Két-három év alatt a ma elérhető biztosítások teljes palettáját létrehozzák, és legalább 3 százalékos piaci részesedéssel kalkulálnak.

A szinergia persze akkor teljes, ha az ügyfél számára is előnyöket rejt. Éppen ezért az MKB értékesítési stratégiája a mindent egy helyen és egy időben szolgáltatás mellett bizonyára árkedvezményekkel is operál majd, amelyekben bárki részesülhet, aki több terméket is vásárol nála.

#page#

Idei kilátások

A biztosítási piac lehetőségei közép- és hosszú távon is kecsegtetők. A tavalyi 20 százalékos összbevétel-növekedést az egyszeri díjas biztosítások tömeges értékesítése segítette elő, amivel a kamatadó hatásait igyekeztek elkerülni az ügyfelek. Idén más áll a növekedési potenciál hátterében.

A lakosság csillapíthatatlan hiteligénye - amely jórészt a megszorítások ellenére is megmaradt fogyasztási szokások fenntartására szolgál - a kölcsönök felfutásával a hitelbiztosítást juttatja majd jelentős nyereséghez. Vállalati oldalról az uniós források felhasználásához szükséges önerő előteremtése bankhiteleket feltételez, amelyek vagyon- és ingatlanbiztosításokat vonnak maguk után. Középtávon pedig a gazdaság folyamatos fejlődése növeli az emberek öngondoskodási hajlamát, ami az életbiztosítási üzletág bővülését eredményezi majd.

Újdonságnak számít a kisvállalatok biztosításában a Mehib által elindított, uniós forrásra támaszkodó exporthitel-biztosítási program, amely a kétmillió euró exportforgalmat meg nem haladó kkv-knak nyújt hitelbiztosítást költségvetési készfizető kezesség mellett (lásd cikkünket a 44. oldalon). A szolgáltatás termékekbe öntve kereskedelmi bankok és faktoringcégek közreműködésével jut el a célcsoport vállalatokhoz.

Az egészségügyi reform folyamán lassan kirajzolódó új biztosítási rendszer is bővíti a biztosítók lehetőségeit. Az állami mellett minden valószínűséggel magánbiztosítókat is bevonnak majd az egészségbiztosítási rendszer finanszírozásába.

Hogy a szabad biztosítóválasztás az alapbiztosításra is kiterjed-e, vagy csak a kiegészítő szolgáltatásokra, arról még nincs döntés, de akár így, akár úgy, a biztosítók profitálnak belőle. Csak a kiegészítő biztosítások évi 40-100 milliárd forintos szelete - felső értékkel számolva - eléri a szektor éves bevételeinek nyolcadát. Megválaszolatlan kérdések persze bőven akadnak, mert például, ha a magánbiztosítók csak a kiegészítő biztosításokért versenyezhetnének, s az alapellátást nyújtó állami biztosítás rendszere nem változna, akkor lehet, hogy a hálapénz intézménye is tovább élne, ami megnehezítené a többletszolgáltatást biztosítás fejében ajánlók tevékenységét.

Alternatív megoldások

Azoknak a biztosítóknak, amelyek nem tagjai valamely csoportnak, a más szereplőkkel való hosszú távú partneri együttműködés lehet a megoldás. Jó példa erre a Groupama Biztosító kreatív terjeszkedése. Bankfiókhálózat ugyan nem jutott neki, de hipermarket- és ingatlanforgalmazó hálózattal kötött már szerződést. Kizárólagos biztosítója a Cora áruházláncnak, ami nemcsak közös értékesítési csatornát, hanem közös termékfejlesztést is jelent: a hipermarket hűségkártya-tulajdonosai ugyanis a biztosító különböző termékeihez szintén kedvezményesen juthatnak hozzá. Másik hosszú távú együttműködése a Duna House-szal - a lassan országos lefedettségű ingatlanforgalmazó céggel - kötött megállapodása, amelynek keretében az ingatlanirodákban lakások mellett a jól mérhető cégek közös fejlesztésű lakásbiztosítási termékeit is forgalmazzák.

A trend tehát az összefogás, a csoportosulás felé mutat. A versenyelőny, amit a pénzügyi intézmények összefonódása hoz, eladói és vevői oldalon is jól mérhető. A versenyhátrány leküzdésére, a pénzügyi csoportok árnyékában is életképes működésre annak lehet még esélye, aki piaci rést talál, megfelelő szegmentációval és kreatív termékfejlesztéssel olyan ügyfélkört ér el, amely eddig kimaradt a listáról.

Holecz Noémi