Értékesítés Angliában: 7 tipp, mire figyeljünk!

2014. október 15. szerda - 13:30 / asalgo
  •    

Minőségi érvek, ápolt külső és politikamentes párbeszéd – csak 3 fontos szabály, amit érdemes betartanunk, ha angliai céggel tárgyalunk. Milyen, a gyakorlatban hasznosítható praktikákat vethet be egy külföldi vállalkozás tulajdonosa, ha Angliában szeretne üzletet kötni? Martin Williams, a European Business Solutions (EBS) alapítója erről beszélt a Piac és Profit által rendezett Brit-Magyar Üzleti Fórumon.

Kép:PP archív

1. Legyen vasalt az ingünk, hordjunk nyakkendőt!

Mindig legyünk jól öltözöttek, ápoltak, elegánsak, mert ha nem sikerül elsőre jó benyomást keltenünk, nem kötnek üzletet velünk. Legalább olyan fontos, hogy az üzleti partner szemébe nézzünk, mint az, hogy vasalt ingben és nyakkendőben jelenjünk meg. Erre ugyanis nagyon adnak az angolok. Ha valaki nem ad kellően a megjelenésére, akkor, úgy tartják, az üzlettel se foglalkozik többet. (Etikett szakértőnk segít, hogy mik a legfontosabb alapok.)

2.  Találjuk, meg, ki a döntéshozó!

Figyeljünk a testbeszédre, az előre- és hátradőlésre. Aki először hajol előre, az a döntéshozó. Tanácsos legalább ketten menni egy tárgyalásra, az egyik figyeljen, másik beszéljen. Legfeljebb 10 perc alatt találjuk meg a döntéshozót, ha nem sikerül, váltsunk tárgyalási pozíciót. Ha megtaláltuk a döntéshozót, könnyebb dolgunk lesz, de figyeljünk arra, hogy a tárgyalás végén kikényszerítsük a kimondott véleményt. Kérdezzünk rá, hogy elégedettek-e, aláírják-e az előkészített megállapodást. Amennyiben erről megfeledkezünk, számítsunk arra, hogy „bepróbálkoznak” és az utolsó pillanatban megpróbálnak változtatni az addig egyeztetett dolgokon – hajlamosak túlfeszíteni a húrt – mondta el a szakember a Piac&Profit Brit-magyar üzleti fórumán. (Természetesen előfordulhat, hogy nem csak üzleti partnerséget keresünk, hanem a céget építjük külföldön. Hogy miért éri meg például Angliában céget alapítani? Itt olvashat róla.)

3. Keltsünk profi benyomást!

Jó, ha tudjuk, a brit piac nem árérzékeny, elsősorban minőséget keresnek és érvelni is egy adott termék, illetve szolgáltatás minőségével célszerű. Ehhez pedig elengedhetetlen, hogy profinak tűnjünk. Egyetlen aprónak tűnő „hiba”: igénytelen névjegykártya, olcsó vagy annak tűnő honlap elronthatja az összképet cégünkről és csökkenti irántunk az üzleti bizalmat.

Indulás előtt készüljön fel!
Mielőtt külföldi partnerekkel indulnánk tárgyalni, érdemes alaposan felkészülni nem csak szakmai, de viselkedésbeli kérdésekben is. Etikett szakértőnk dr. Erdős Zsuzsanna segít, hogy mit is jelent a felkészülés!

4. Legyünk képben!

Ismerjük  az angliai versenytársainkat és nagyon pontosan meg kell, hogy tudjuk határozni, miben és hogyan nyújtunk egyedülálló szolgáltatást, mitől jobb a mi termékünk, mint a brit konkurenssé. Vagyis miben rejlik a versenyelőnyünk. Ne feledjük, ez egy óriási piac és biztos, hogy minden problémára létezik már megoldás, legfeljebb nem tudunk róla.

5. Szemtől szembe tárgyaljunk!

Ha egy mód van rá, ne alkalmazzunk disztribútort, de ha mégis, ne adjunk neki kizárólagosságot. Az angliai cégek szeretnek közvetlenül tárgyalni, nem ügynökön keresztül. Azt a céget, amelynek nincs angliai bankszámlája, irodája, vezetékes telefonszáma, nem veszik komolyan. A mobiltelefon fogyóeszköz, használóira úgy tekintenek, mint akiknek nem fontos, hogy utolérhetőek legyenek, mert egy valamire való cégtulajdonosnak van titkárnője, akinél lehet üzenetet hagyni.

Így nem „égünk le” a külföldi partnerek előtt
Egy anekdota szerint hiúsult már meg üzlet azon, hogy a magyar fél egy vacsora után sört kért tea helyett a kínai partner vendégeként. Adunk egy alap kisokost néhány népszerű célországhoz.

6. Legyünk megkülönböztethetőek!

Nincs átfedés a cégjegyzék és a cégnyilvántartás között, ezért előfordulhat, hogy ugyanaz a neve több vállalkozásnak. Ez nem jelenti azt, hogy ugyanazzal a profillal ugyanazon a piacon jogszerű több cégnek részt vennie, de a jogszerűtlenséget viszonylag nehéz bizonyítani egy perben. Ezért is fontos a beazonosíthatóság, megjegyezhetőség, valami egyedi jellemző, ami csak ránk igaz.

7.  Legyünk diplomatikusak és udvariasak!

Egy tárgyalás során ajánlatos kerülni a politikát, eltérő álláspontok miatt kudarcba fulladhat az üzletkötés. Az angolok egymás között hajlamosak másfajta angolt beszélni, hadarnak vagy épp tagoltan beszélnek és előfordulhat, hogy hiába beszéljük és értjük az angolt tökéletesen, fogalmunk se lesz arról, hogy mit mondanak. Nyugodtan kérdezzünk vissza és ismételtessük el az adott mondatot addig, ameddig  meg nem értjük.

Feliratkozom a(z) Pénzszerzés téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek