Az árengedmény és így az ingyenesség is az áron alapuló értékesítés egyik formája. Tehát akárhogyan is nézed, ha ingyen adsz valamit, akkor kizárólag arra alapozod az értékesítési stratégiád, hogy olcsóbban kínálj valamit, mint a versenytársaid. Ez kizárólag akkor működik, ha
- egy megtervezett üzleti modell és / vagy stratégia része,
- óriási mamutcég vagy, akinek aranyból van a palotája is,
- eltökélt szándékod, hogy amilyen gyorsan csak lehet, tönkreteszed a vállalkozásodat.
Csak akkor adj valamit ingyen, ha pontosan megtervezted, hogy ez hogyan fogja növelni hosszú távon a profitodat, prémium ügyfeleid számát és vállalkozásod pénzügyi stabilitását
Az Ingyenesség sötét oldala
Az ingyenesség és óriási árengedmények hatékonysága miatt gyakran elfeledkezünk róla, hogy minden rendkívül hatékony technika rendkívül kártékony is tud lenni. Miért?
Ha valami ingyen hirdetsz, az mindig további ingyenesség iránti igényt és keresletet szül. Tehát minél több ingyenes dolgot kapnak a vásárlóid, annál többre vágynak, és ez megakadályoz, hogy újra értéket árusíts korrekt áron.
Az ár hozzátartozik a vásárlói élményhez
A California Institute of Technology kutatói 21 önkéntes bevonásával borokat kóstoltattak az alanyokkal, miközben MRI géppel vizsgálták az agyi tevékenységüket. Azt mondták nekik, hogy teljesen különböző minőségű borokat fognak kóstolni. Valójában egy jó minőségű bort szolgáltak fel egyszer az igazi árával – 90 dollárral megjelölve, egyszer pedig 10 dolláros árral jelölve –, és egy kevésbé drága bort egyszer 45 dolláros áron, egyszer pedig 5 dolláros áron.
Minden esetben a résztvevők a drágábbnak hitt bor esetén éltek át nagyobb örömöt és ízélményt. Mért? Mert az elvárásaik a drágább bortól ( a drágább bor finomabb) irányították az agyban kialakuló ízélményt is. Csak az érdekesség kedvéért, később árak nélkül megkóstoltatták velük az össze bort, és kivétel nélkül az 5 dolláros bort jelölték meg finomabbnak. Az ár tehát ténylegesen képes befolyásolni az örömérzetet.
Nagyon egyszerű, és sokat látott produkció. Hirdesd meg jó olcsón a termékedet, adj el belőle sokat, és utána döbbenj rá, hogy ez így nem éri meg, mert nincs rajta profitod. Majd amikor újra értékesíted a termékedet ugyanazoknak a vevőknek, csak már korrekt áron ( a profitoddal együtt), lepődj meg, hogy senki nem vesz tőled. Sőt még kritizálnak is majd, hogy milyen drágán árulsz.
Tanulság vállalkozóként: soha ne adj ingyen semmit csak azért, hogy vásároljanak tőled, és mindig gondold végig, hogy mennyi profitról fogsz lemondani ha árengedményt adsz, és azt honnan fogod pótolni és megsokszorozni. Az árengedményeknek, akcióknak, ingyenességnek mindig ugyanaz a célja: Hogy hosszútávon több profitra tegyél szert, és nyereségesebben üzemeltesd a vállalkozásod.
Soha ne ad semmilyen prémium termékedet ingyenesen vagy nagy kedvezménnyel.
A te prémium vagy elsődleges terméked az, amivel a valódi profitodat keresed. Ezen van a legnagyobb hasznod, ezzel adod a legnagyobb értéket a vevőidnek. Ha ezt egyszer leértékeled, soha többet nem fogod tudni drágán adni, és örökre elveszti a prémium jellegét, exkluzivitását. Láttál már valaha Iphone-t 90 százalékos kedvezménnyel árulni? Vagy BMW-t ingyen? Nem. Te se csináld.
Ne légy kiszámítható az ingyenességgel
Ha a vevőid előre tudják, hogy minden pénteken leértékeled a termékedet, sohasem fognak tőled leértékelés nélkül vásárolni, mert úgy fogják érezni, hogy rossz üzletet csinálnak, ha teljes áron veszik meg. Legyél kiszámíthatatlan, ne ismételj, változtass időben, árban, termékben.
- Nézd meg, hogy te mit adsz ingyen vagy olcsón?
- Mit kérsz cserébe?
- Ha olcsón vagy akciósan adod a prémium termékedet azt azonnal szüntesd meg, még ha így el is vesztesz néhány vevőt ( helyette jönnek jobb minőségű vevők)
- Gondold végig, hogy milyen előnyt akarsz megszerezni az akcióddal?
- Gondold végig, hogy hogyan fog megtérülni az árengedménnyel és ingyenességgel kínált akciód okozta deficitedet?
Dan Kennedy egyik könyvében egy nagyon hasznos gondolatmenetet írt le, amit melegen ajánlok, hogy használj fel. Az ingyenesség soha nem jelent valójában ingyent, mindig rengeteg rejtett költséget jelent. Vegyük példának a fogorvost. Ha az államilag finanszírozott fogorvoshoz mész, lehet, hogy ott fogsz ülni egy fél napon át, vagy akár többször is vissza kell menned, nincs időpontod stb. Ez rengeteg idődbe (azaz pénzedbe) kerül, mivel addig se dolgozni, se pihenni nem tudsz, rengeteg értéket rabol el tőled. Amikor magánpraxisba mész, pont ezt fizeted meg, hogy időre mész, kiszámíthatóvá teszed, és sokszor még olcsóbban is jársz azzal, amit fizetsz, szemben azzal amit megtakarítasz, időben, idegességben. (Erre szokták mondani, hogy a gazdagok olcsóbban élnek)
Gyakran elég feltárni ezeket a rejtett költségeket, és máris nem lesz olyan drága, amit te kínálsz, és ráadásul el is tereli a figyelmet az árról a megtakarított költségekre.
Ha ingyen vagy kedvezménnyel adsz, kérj érte cserébe valamit!
Erre jó példa az early bird kezdvezmény. Ismerős? Ha most jelentkezel, féláron megkapod a jegyet, a helyszínen már dupla ár lesz. Mi ez? Kedvezményért cserébe már jó előre bevállalod, hogy elköteleződsz a termék iránt, és ki is fizeted. Te olcsóbban megkapod, az eladó pedig már a zsebében tudhatja a bevétele egy részét és az információt, hogy hányan lesznek már biztosan.
Ingyenesség mint üzleti modell
A legjobb példa erre az oktatómarketing ( edumarketing) és online marketingben sokat használt lead magnet, azaz egy olyan termék, amit ingyen adsz, cserébe egy e-mail címért vagy bármilyen személyes adatért, kérdőív kitöltéséért. Az ingyen terméked az első lépés, hogy érdeklődőt szerezz, célja olyan információ átadása, ami hasznos a leendő ügyfelednek, és hogy személyes kapcsolatot tudj kezdeményezni, hogy bekerüljön a te értékesítési tölcséredbe.
Ha pedig maradt kérdésed, keress bizalommal.
Szerző:
Földi Miklós Dániel
Reklám- és gazdaságpszichológus, üzleti tréner,
