Csodálkozunk, pedig mindig ugyanazokat a technikákat és taktikákat alkalmazzuk. Van, amikor jön a siker, és vannak időszakok, egyre gyakrabban talán, amikor elmarad az örömmámor. Pedig ha tennénk egy lépést hátra, és megvizsgálnánk a bejáratott eszköztárunkat, észrevennénk a buktatókat, amelyek szép lassan szabotálják az értékesítési erőfeszítéseinket. Az American Express szakértői blogjának segítségével nézzünk ezek közül tízet!
Hiba magunkkal foglalkozni
Persze, a cégnek minden egyes eladás nagyon fontos, főleg ha éppen nem megy annyira jól a bolt. Lehet, hogy épp ezen az üzleten múlik, hogy ki tudjuk-e fizetni a havi bérleti díjat, vagy elérjük-e a kitűzött értékesítési célt. Az ügyfeleket ez azonban egyáltalán nem érdekli. Megvan a maguk baja, nem kérnek a miénkből is. Ha bármi mással foglalkozunk, amikor szemben áll velünk egy ügyfél, mint azzal, hogy ő mire vágyik, rossz úton járunk.
Van egy mondás, hogy az embereknek nem véletlenül van kétszer annyi füle, mint szája. Vagyis a jó megoldás: kétszer annyi hallgatás, fele annyi beszéd. Ha eddig azt volt a taktikánk, hogy lyukat beszéltünk az ügyfelek hasába, váltsunk stratégiát. Tegyünk fel rövid, de lényegre törő kérdéseket, és hallgassuk meg a válaszokat, amelyek segítenek a további lépések kialakításában. A sok beszéd egy idő után csupán valamiféle zaj a hallgató fél számára.
Hiba nem kérdezni
Elárulunk egy titkot: ha kérdezünk, mi irányíthatjuk a beszélgetést. Tegyük fel a megfelelő kérdéseket, és tereljük az ügyfeleket. Ha jól irányítunk, ha jól lavírozunk a kérdések mentén, könnyen kiderülhet, mire is van leginkább szükségük – amiben segíteni tudunk nekik. Ha ő kérdez, nem biztos, hogy a jó irányba haladunk.
Hiba a túlburjánzó lelkesedés
Tudni kell abbahagyni. Vannak értékesítők, akik egy bemutatkozás, egy prezentálás után mindenhol felbukkannak, telefonhívások, e-mailek, egyéb platformokon. Ha nem hagyunk teret az ügyfélnek, ha szinte már zaklatjuk a termékünk magasztalásával, elzárkózhat. A fogyasztók nem szeretik, ha nagy rajtuk a nyomás, ha egyszerűen megfojtják őket a vásárlási kényszerrel. Sokan még akkor is folytatják a sales pitchet, amikor valójában már döntött az ügyfél. Nagy hiba! Tudni kell, hol a határ, hol kell befejezni.
Hiba rossz embernek értékesíteni
Lehet bármilyen briliáns az értékesítési képességünk, vagy remek a termékünk, nagyszerű a szolgáltatásunk, ha nem a megfelelő személyt találjuk meg vele. Ha nem a döntéshozót találtuk meg elsőre, időpocsékolás lehet a befektetett energia. Néha persze előfordul, de ha nem fordítunk figyelmet rá, hogy az energiánkat olyan ügyfelekre összpontosítsuk, akiknek módjában áll döntést hozni a vásárlásról, azt a bevételeken is látni fogjuk előbb-utóbb.
Mondhatjuk, hogy ezer elégedett ügyfelünk van. De ezt mondhatja bárki. Ahhoz, hogy hitelesek legyünk, és megbízhatónak tűnjünk, inkább mutassuk meg őket! Mutassunk ajánlásokat, referenciákat! Persze nem szükséges ezret, elég száz is, de az igaz legyen. A kattintás után talál néhány konkrét technikát, ami segíthet a bizalom kiépítésében.
Hiba nem beszélni az ügyfél nyelvét
Általános értékesítési szöveg nem létezik. A jó stratégia, ha minden célközönséghez – minden ügyfélhez – a saját nyelvén szólunk. Ha valaki lazább alkat, feszélyezni fogja a túl hivatalos megfogalmazás, mást viszont épp azzal hozhatunk zavarba, ha azonnal haverkodásra váltunk. Figyeljük az ügyfél stílusát és alkalmazkodjunk hozzá! Persze ez nem jelenti azt, hogy bármit is engednénk a szakmai tartalomból.
Hiba elérhetetlennek lenni
Az egyik legnagyobb hiba, amit elkövethetünk, hogy az ügyfél nem ér el bennünket. Találkozót kér, de nem érünk rá, vagy nem szállítjuk időben az ígért terméket és nem tud reklamálni. Minden megkeresésre reagálnunk kell, hogy az ügyfél azt érezze, bármilyen kérdésével, kérésével foglalkozunk.
Hiba tiszteletlennek lenni
Az tisztelet alapvető követelmény. Ám már azzal is hibázhatunk, ha például hanyagul öltözve érkezünk egy találkozóra, vagy késünk. De egy levél végéről se hagyjuk le a köszönöm szót! A slendriánság, az udvariatlanság, a tiszteletlenség egy-egy apró megnyilvánulása is a versenytársunkhoz űzheti az ügyfeleinket.
Hiba könyörögni
Talán a legnagyobb hibát hagytuk a végére. Soha ne könyörögjünk az ügyfélnek a vásárlásért! A kvóta és a havi kereset nagy kard a fejünk felett, de hosszú távon csak veszítünk, ha lasszóval fogjuk az ügyfeleket. A kétségbeesett kommunikáció soha nem hoz hosszú távú eredményt. Lehet, hogy keresünk pár fillért most, de elveszítjük a lehetőséget a későbbi jó kapcsolatra az adott ügyféllel.
