A szakemberek szerint a legfontosabb, hogy azt tanuljuk meg ezen a pályán, hogy nem csupán egy tényezőn múlik a siker. A remek termék mellett még számos hozzátevő, például a kiállás és a bizalom is szükséges az üzlet megköttetéséhez. Mutatunk néhány taktikát, hogy ebben az évben minél több sikeres üzletet zárhassunk!
Határozzunk meg reális célokat
Tudjuk, hogy mi a hibák és a sikerek mozgatórugója? A válasz nem a termék, nem a tudás, de még nem is az elkötelezettség. Valójában a célmeghatározás lehet mindennek a kulcsa.
- Értékeljük, hogy mi a fontos számunkra üzleti szempontból, és ezt hangoljuk össze a személyes ambícióinkkal.
- Keressünk egy csendes, nyugodt helyet, és írjuk le a céljainkat.
- Keressünk egy mentort, egy coach-ot, vagy valakit, aki segít abban, hogy ne térjünk le a meghatározott útról.
- Ha lehet, külső segítséggel osszuk megvalósítható lépésekre a kitűzött célt.
- Hetente ellenőrizzük, hogy hogy állunk.
- Jutalmazzuk meg magunkat az elért részsikerekért is.
Lehet, hogy egyszerűen azért nem tudunk egyről a kettőre jutni, mert nem a megfelelő emberrel tárgyalunk. Ha azt szeretnénk, hogy gyorsan létrejöjjön a megállapodás, keressük meg a kompetens, döntési pozícióban lévő személyt, és ismerkedjünk meg vele. Bár ez egy kis kutatómunkával járhat, a befektetett idő és energia többszörösen megtérül. Hiszen növeljük az eladás esélyét, és ténylegesen felgyorsulhat a folyamat maga is. Tehát győződjünk meg róla, hogy a megfelelő személlyel tartjuk a kapcsolatot, és alakítsuk úgy az értékesítési ajánlatot, hogy meggyőző legyen az ő számára, mutasson olyan lehetőségeket, ami kifejezetten érdekli őt.
Hogy hogyan érjünk el igazán fontos embereket, ahhoz itt adunk tippeket!
Csak pozitívan
Mindig próbáljunk meg pozitívak maradni a tárgyalások során, még akkor is, ha letaglóznak a hallottak. A pozitív hozzáállás ragályos – de a negatív is az. Az ügyfél is máshogy fog hozzánk állni, ha tartani tudjuk az igenlő magatartást.
Ha rossz napunk van, és az ügyfél ezt leolvassa a testbeszédünkből, nem képzeljük ugye, hogy ilyen hozzáállással bárkit fel lehet lelkesíteni bármi iránt? Ugyanígy rossz ötlet az is, ha egy versenytársunkat kritizáljuk, vagy vitatkozunk az ügyféllel. Ha negatívan indulunk, ne számítsunk pozitív végkicsengésre.
Meghallgatni és kérdezni
Számos ügyfél negatív érzelmeket táplál az értékesítők iránt. Jobb ezt belátni. De változtathatunk az alapvető hozzáálláson! Ennek egyik fontos eleme, hogy senkit ne támadjunk le azonnal ellenállhatatlan ajánlatokkal, ha hosszabb távú kapcsolatot akarunk. Ha először találkozunk egy potenciális ügyféllel:
- Ne beszéljünk sokat magunkról
- Ne beszéljünk a termékről vagy szolgáltatásról
- Ne mondjuk el részletesen az értékesítési pitch-ünket, bármilyen kidolgozott is az
Példa a múltból
Ha már sínen vagyunk, a meggyőzés kiváló stratégiája lehet, hogy sikeres példákat hozunk elő. Biztosan vannak kutatásaink, vásárlói visszajelzéseink, hogy korábbi ügyfeleink milyen eredményeket, változásokat értek el a velünk való üzletnek köszönhetően. Mindenkiben bizalmat kelt, ha úgy látja, értik a problémáját és más esetben már sikeresen kezelték is azt. Nyugodtan beszéljünk róla, hogy az adott problémával már találkoztunk, és van rá megoldási javaslatunk
Nem véletlen, hogy egy jó értékesítési szöveget sokáig kell kidolgozni. Érdemes akár felvenni és visszahallgatni magunkat a gyakorlás során, hogy el tudjuk dönteni: határozottan és világosan kommunikáljuk-e az értéket, amit kínálunk. Nagyon érthetően és egyszerűen el kell tudnunk mondani, milyen előnye származik a leendő ügyfélnek a velünk való üzletből.
Éreztetnünk kell az ügyféllel, hogy valóban hiszünk abban, amit adni akarunk neki. Ez mindennek az alapja. Hogy jobban át tudjuk adni ezt a hitet, abban viszont nagyon fontos, hogy hogyan kommunikálunk. Ide kattintva megtanulhatja elkerülni a legalapvetőbb testbeszéd hibákat.
Ne égessük fel a hidakat
Mi történik akkor, ha egy ügyfél mégis nemet mond? Ne távozzunk mérgesen, sértődötten. Talán csak nem áll készen, vagy jelenleg nem szorul rá a termékünkre vagy szolgáltatásunkra. Tartsuk továbbra is kapcsolatot, hiszen eljöhet a mi időnk. Esetleg kérhetjük azt is, hogy ajánljon bennünket olyan ismerőseinek, akiknek hasznára lehetünk. Ha már kiépítettünk egy kapcsolatot, hozzuk ki belőle a mindenki számára előnyös dolgokat.
