Mi a fene az?
Nincs miért aggódni, sokáig én sem tudtam, mit jelent. De szerencsére nem olyan bonyolult, mint ahogyan hangzik.
Az asszertív kommunikáció egy igen hatékony és diplomatikus kommunikációs stílus. Tulajdonképpen a kölcsönös tisztelet az alapja. Az asszertív kommunikációval kifejezzük azt, hogy tisztában vagyunk a saját érdekeinkkel, de tiszteletben tartjuk a másik fél jogait is.
A vágyak felől közelítsünk!
Ahogy az életben általában mindenre, így az értékesítésre is igaz az, hogy fontos a megfelelő közelítés. Elárulom, a legrosszabb az, ha ajtóstól rontunk a házba, és egyből az előnyökkel kezdjük el bombázni az ügyfelet.
Példa: megdicsérjük üzleti partnerünk ruháját, megjegyezzük, hogy milyen jól áll neki a fekete szín, többet kellene hordania. Majd kiderül, hogy nemrégen temette el a férjét. És ezzel az egy mondattal el is vágtuk magunkat.
Ugyanakkor, ha figyelembe vesszük az asszertív kommunikáció eszköztárát, akkor az értékesítés során csakis egy kiindulási pontunk lehet. Ez pedig nem más, mint az ügyfél vágya.
Ha a vágyak felől közelítünk, akkor megvan az előjáték a sikeres lezáráshoz.
A vágyak adnak energiát az embernek
Mindenki vágyik valamire, akár a vállalkozásáról, akár a magánéletéről legyen szó. Az álmok, a vágyak hajtanak bennünket.
A vágyak nagymértékben függnek az értékesítendő dolog értékétől. Minél kisebb értékű, amit értékesíteni szeretnél, annál inkább az ügyfeled adott termékkel, szolgáltatással kapcsolatos vágyait kell kiderítened. És minél nagyobb értékű, annál inkább az ügyfél egyéni vágyait kell feltérképezned.
Ha ezekről beszélünk neki, akkor nem teszünk mást, mint feltöltjük energiával. Ha pedig ez történik, akkor máris értékesebbé váltunk számára, mint az összes többi értékesítő, akivel előttünk találkozott.
Mit jelent tehát az asszertív kommunikáció az értékesítésben?
Azt, hogy megéri odafigyelni az ügyfél vágyaira a saját sikerünk érdekében.
A vágyak felderítése persze csak egyik eleme egy sikeres értékesítési tárgyalásnak. A Második Magyar Marketingfesztiválon elmondom a többi négyet.
Kasza Tamás Lezárás Specialista, Best Seller Író, Nemzetközi Tréner www.kaszatamas.hu
