Kép:Fotolia

Egyes országokban a mindennapi kultúrához is hozzátartozik az alku. A közel-keleti bazárok vagy akár a hazai zsib- és régiségpiacok képe elképzelhetetlen - az olykor drámai gesztusoktól sem mentes - alkudozás nélkül. Ugyanakkor nem nagyon van olyan terület, ahol a vállalkozók ne szembesültek volna az alkudozással.

Aki sikeresen és hosszútávon szeretne üzletelni, érdemes tisztában lennie a „zéró összegű játszma” és a „nyer-nyer” játszma fogalmával. A „zéró összegű játszma” lényege: az egyik nyer, a másik veszít. A „nyer-nyer játszmák” esetén mind a két fél nyer. Nem nehéz belátni, a nyer-nyer felállás az, amely hosszú távú, sikeres és kölcsönösen előnyös együttműködéshez vezet.

Gary Chapman amerikai tanácsadó szavaival élve: Mindig az legyen a cél, hogy olyan egyezségre jussunk, amelyet mindkét fél győzelemként él meg!

Ehhez a győzelemhez azonban nemcsak az vezet, hogy magával a megkötött üzlettel elégedettek vagyunk, hanem az is, hogy a győzelemhez vezető út során sem keseredett meg egyik fél szájíze sem.

Mit tegyen hát egy vállalkozó, ha a másik fél alkudozni kezd?

A legfontosabb: Ne sértődjön meg. Ne kérje ki magának. Ne háborodjon fel.

Figyeljen.

Kérdezze inkább meg mi indította arra a másik felet, hogy faragni szeretne az árból?

Lehet ez egy logikus ok, ami eddig nem derült ki: Nagy tételben vásárolna, hozamosabb ideig venné igénybe a szolgáltatást, több résztvevőt küldene a programra, s mivel az általános üzleti gyakorlat az, hogy ilyenkor az ügyfél kedvezményben részesül, a kérdés nem is annyira ördögtől való. Ráadásul manapság már gyakran kaphat – még egy-egy új vevő is - valamilyen kedvezményt.

Az alkudozás eleganciája (Milyen okból akar faragni az árból? Milyen érvekkel és stílusban érvel?), egy figyelmes szemlélő számára ugyanakkor sokat előrevetíthet a jövőbeni üzleti partner hozzáállásáról és moráljáról.

Aki alkudni szeretne, figyeljen oda ezért néhány dologra:

• Vigyázzon a stílusára: Akár egy olyan humorosnak szánt kérdés, mint a: „Mennyit enged a feléből?” (azaz, mennyit enged az eladó az ár feléből), az eladó számára közel sem vicces, sőt, az áruja, szolgáltatása (nem is olyan burkolt) becsmérlését hallja ki belőle.

• Ha előnyösebb ajánlatot vagy konstrukciót szeretne valaki, fogalmazzon elegánsan. „A lehet alkudni?”, „Nem kaphatnám meg olcsóbban?” kérdés, így, ráadásul önmagában, elég nyers. Szerencsésebb ilyenkor a puhább fogalmazás és egy rövid indokolás is, miért is jutott arra, hogy faragni szeretne az árból.

• A kínált termék (szolgáltatás) fintorgó méricskélése: „Ezért? Ennyit?”, már nem alku és több mint bárdolatlanság: nyílt sértés. Ahogyan az eredeti árhoz képest arcpirítóan alacsony ajánlat is az.

• A konkurenciára való hivatkozás nagyon ritkán elegáns. Attól, hogy valaki hasonló árut vagy szolgáltatást kínál, még nem jelenti, hogy ugyanazt a színvonalat képezi a két portéka. Végül is autó a Trabant és a Rolls-Rollyce is. Ugyanakkor a piac és az alku súlyos félreértése, ha valaki egy Trabant áráért, egy Rolls Rollycehoz akar jutni ezzel az érveléssel.

• Aki „sportból alkuszik”, aki „nem aludna nyugodtan”, ha nem tudna lefaragni az árból, mert csak így érzi azt, hogy jól járt, legyen tisztában azzal, az is előnyösebb megoldás, ha nem a végösszeg csökken, hanem több szolgáltatáshoz, termékhez jut ugyanazért az árért.

A válság óta azok is árérzékenyebbek, akik korábban nem voltak azok, inkább tudatosságból, mint a spórolás szándékával. Az üzleti gondolkodásba ezért is érdemes belekalkulálni egyfajta rugalmasságot. Ugyanakkor Gary Chapmannek igaza van abban: Azok tudnak jól tárgyalni, akik megtanulják tisztelni mások elgondolásait, még az olyan esetekben is, amikor nem értenek egyet.

És ne feledjük Harry Gordon Selfridge igazságát sem:

A minőség még sokáig megmarad, amikor az árat már rég elfelejtették.

dr. Erdős Zsuzsanna etikett tanácsadó és coach www.erdosetikett.hu