Egyes országokban a mindennapi kultúrához is hozzátartozik az alku. A közel-keleti bazárok vagy akár a hazai zsib- és régiségpiacok képe elképzelhetetlen - az olykor drámai gesztusoktól sem mentes - alkudozás nélkül. Ugyanakkor nem nagyon van olyan terület, ahol a vállalkozók ne szembesültek volna az alkudozással.
Aki sikeresen és hosszútávon szeretne üzletelni, érdemes tisztában lennie a „zéró összegű játszma” és a „nyer-nyer” játszma fogalmával. A „zéró összegű játszma” lényege: az egyik nyer, a másik veszít. A „nyer-nyer játszmák” esetén mind a két fél nyer. Nem nehéz belátni, a nyer-nyer felállás az, amely hosszú távú, sikeres és kölcsönösen előnyös együttműködéshez vezet.
Gary Chapman amerikai tanácsadó szavaival élve: Mindig az legyen a cél, hogy olyan egyezségre jussunk, amelyet mindkét fél győzelemként él meg!
Ehhez a győzelemhez azonban nemcsak az vezet, hogy magával a megkötött üzlettel elégedettek vagyunk, hanem az is, hogy a győzelemhez vezető út során sem keseredett meg egyik fél szájíze sem.
Mit tegyen hát egy vállalkozó, ha a másik fél alkudozni kezd?
A legfontosabb: Ne sértődjön meg. Ne kérje ki magának. Ne háborodjon fel.
Figyeljen.
Kérdezze inkább meg mi indította arra a másik felet, hogy faragni szeretne az árból?
Az alkudozás eleganciája (Milyen okból akar faragni az árból? Milyen érvekkel és stílusban érvel?), egy figyelmes szemlélő számára ugyanakkor sokat előrevetíthet a jövőbeni üzleti partner hozzáállásáról és moráljáról.
Aki alkudni szeretne, figyeljen oda ezért néhány dologra:
- Vigyázzon a stílusára: Akár egy olyan humorosnak szánt kérdés, mint a: „Mennyit enged a feléből?” (azaz, mennyit enged az eladó az ár feléből), az eladó számára közel sem vicces, sőt, az áruja, szolgáltatása (nem is olyan burkolt) becsmérlését hallja ki belőle.
- Ha előnyösebb ajánlatot vagy konstrukciót szeretne valaki, fogalmazzon elegánsan. „A lehet alkudni?”, „Nem kaphatnám meg olcsóbban?” kérdés, így, ráadásul önmagában, elég nyers. Szerencsésebb ilyenkor a puhább fogalmazás és egy rövid indokolás is, miért is jutott arra, hogy faragni szeretne az árból.
- A kínált termék (szolgáltatás) fintorgó méricskélése: „Ezért? Ennyit?”, már nem alku és több mint bárdolatlanság: nyílt sértés. Ahogyan az eredeti árhoz képest arcpirítóan alacsony ajánlat is az.
- A konkurenciára való hivatkozás nagyon ritkán elegáns. Attól, hogy valaki hasonló árut vagy szolgáltatást kínál, még nem jelenti, hogy ugyanazt a színvonalat képezi a két portéka. Végül is autó a Trabant és a Rolls-Rollyce is. Ugyanakkor a piac és az alku súlyos félreértése, ha valaki egy Trabant áráért, egy Rolls Rollycehoz akar jutni ezzel az érveléssel.
- Aki „sportból alkuszik”, aki „nem aludna nyugodtan”, ha nem tudna lefaragni az árból, mert csak így érzi azt, hogy jól járt, legyen tisztában azzal, az is előnyösebb megoldás, ha nem a végösszeg csökken, hanem több szolgáltatáshoz, termékhez jut ugyanazért az árért.
És ne feledjük Harry Gordon Selfridge igazságát sem:
A minőség még sokáig megmarad, amikor az árat már rég elfelejtették.
dr. Erdős Zsuzsanna etikett tanácsadó és coach www.erdosetikett.hu
