„Annyira meggyőző vagy.” Talán ez a legalapvetőbb bók, amit egy értékesítő kaphat, gondoljuk. Hiszen még a mai napig sokan úgy vélik, hogy attól jó valaki ebben a szakmában, ha sokat és meggyőzően beszél. Pedig ez már teljesen idejétmúlt felfogás. Ehelyett a mai világban már sokkal árnyaltabb eladási technikákat alkalmaznak a legjobbak. Ahelyett, hogy lyukat beszélnének a vevők hasába, és minél nagyobb, több vásárlásra nyomnánk őket, a valódi kapcsolat kiépítésre kell fókuszálni – mondja az entrepreneur.com-on megjelent cikkében Marc Wayshak sales stratéga.
Lássuk, mik azok a készségek, amelyekre a fentieknél sokkal inkább szükség van, hogy teljesüljenek az értékesítési céljaink a mai eladási piacon.
Régen jól bevált nyitásnak számított azzal felhívni valakit, hogy „szeretnék többet megtudni a cégéről”. Ma viszont ezzel semmire nem megyünk. Senki nem fog akarni arra időt szánni, hogy elmesélje nekünk, ki is ő, vagyis tanítson minket. Valójában már az első pillanatban meg kell tudnunk alapozni az elkötelezettséget, vagyis ismernünk kell az ügyfelet, a legfontosabb problémáit és kihívásait, mielőtt bármit is megpróbálnánk ajánlani neki.
A hallgatás képessége
Ahelyett, beszélünk, csak beszélünk, hagyjuk, hogy az ügyfél beszéljen. És figyeljünk, hogy mit mond. Az értékesítők gyakran esnek abba a hibába, hogy már a következő találkozónál járnak gondolatban, pedig most kellene figyelniük. Hiszen értékes információkról maradnak le, amit az ügyfél éppen most oszt meg velük.
Látni a valóságot
Ez talán az egyik legkevésbé megbecsült értékesítői készség, pedig az egyik legfontosabb. Sok értékesítő úgy véli, hogy az ügyfeleknek vagy potenciális ügyfeleknek mindig igaza van, de ez egyszerűen nem igaz. Még ha van is egy ötletük, hogy mit is akarnak, gyakran nem tudják, vagy látják tisztán, mi az, amire valójában szükségük van. A jó értékesítő erre összpontosít, és segít felfedezni, hogy mi lenne a jó irány, a megfelelő termék számukra. És nem fél megmondani, ha valami zsákutca. Ez ugyanis a titka, hogy később elégedett ügyfél legyen belőle.
A kapcsolódás képessége
A legtöbben ma bizalmatlanabbak az értékesítőkkel, mint valaha. Hogyan tudjuk legyőzni a szkepticizmust? Meg kell tanulni, hogyan kell valóban csatlakozni a potenciális ügyfelekhez. Ha a partnereink azt érzékelik, hogy valaki hozzájuk hasonló, és ez a valaki igazán megérti a világukat, amiben léteznek, akkor sokkal valószínűbb, hogy megbíznak bennünk, és szívesen kötnek üzletet is.
Átlagosan 50 százalék az esélye annak, hogy az ügyfélnek nem lesz pont tökéletes az, amit el akarunk adni. Ennek ellenére sok értékesítő mindenáron megpróbálja rávenni az ügyfeleket a vásárlásra, ami hosszú távon egyáltalán nem éri meg. Ehelyett a beszélgetés során arra kellene fókuszálni, hogy milyen termék vagy szolgáltatás lenne a legjobb, a hangsúly a felé terelni, hogy a mi ajánlatunkat hogyan tudnánk a legjobban összehangolni az igényekkel. Képesnek kell lennünk arra is, hogy belássuk, most nem mi vagyunk a megoldás az ügyfél gondjára. Ez a megközelítés a tökéletes értékesítési folyamat része - legközelebb, ha a mi ajánlatunkra lesz szüksége, jó emlékeket őriz majd rólunk.
Túlzott lelkesedés helyett meggyőző konkrétumok
Az értékesítőknek azt tanították több mint 100 évig, hogy a sikeres elődás kulcsa a határtalan lelkesedés. Valójában viszont a lelkesedés egy ponton túl inkább viszolygást kelt és megkülönböztethetetlenné tesz a többi versenytárstól. A szakértő szerint a túlzó frázisok szerint sokkal jobb, ha konkrét esettanulmányokat prezentálunk. Speciális és konkrét példákat, ahogy megoldottuk korábbi ügyfelek problémáit.
Mindig több opciót!
Ahelyett, hogy csak egy megoldási lehetőséggel érkezünk, kínáljunk három megoldást az ügyfélnek, amelyek közül választhat. Legyen köztük olyan, ami megfelel a leendő ügyfél által tervezett költségvetésnek és legyen olyan is, ami fölötte van. Ha ez utóbbi esetében valós plusz értéket tudunk kínálni, az ügyfelek jelentős része fogja ezt választani, bárhogy is tervezett korábban, így nagyobb eredményt érhetünk el.
