Bónuszok, ajándékok, ötletek, amit tényleg imádni fognak a vevők

Motivációról sokat beszélünk a cégek kapcsán, de nem csak a kollégákat, a vásárlókat is motiválttá kell tennünk, hogy kipróbálják a termékünket, többet vásároljanak és végül hűséges vásárlóinkká váljanak. Nyírő Réka a Marketing Commando szakértője a Marketing Szuperkonferencián adott gyakorlati tippeket mindhárom cél eléréséhez.

Az első feladat: próbálja ki a termékünket

A kipróbálásra való motivációhoz belépő szintű terméket érdemes kínálni, ami nem igényel nagy befektetést, nagy elköteleződést. Ebben a szakaszban működik a legjobban az árral való motiváció a tapasztalatok szerint, de megkönnyítheti az ügyfél döntését egy kis ajándék is.

Az ajándék lehet az is, hogy a saját termékünkből, szolgáltatásunkból kínálunk többet. De érdemes használni az igazi bónuszokat is – vagyis olyan pluszokat adni, ami nem a saját termékünk. Erre lehetőséget adhat a keresztmarketing, de az is, ha valamiből egyszerűen nagyobb tételt vásárolunk.

Olyasmiben érdemes gondolkodni, amire szükség lesz ahhoz, hogy a megvásárolt terméket élvezze, vagy olyan kiegészítő termék, amit úgyis megvenne. (Például a bikinit árusító cég adhat ajándékba gyantázó szettet, az iskolatáskához szükség lesz füzetcsomagra vagy ceruzakészletre. Karácsonykor mindenki vesz szaloncukrot. Ha ezt kínáljuk a termékünk mellé ajándéknak, valószínűleg minket választ, hisz szaloncukrot úgyis venne – két legyet, egy csapásra.)

Kiváló kiegészítő bónusz lehet egy képzés, ami segíti a termékünk még hatékonyabb felhasználását. Adhatunk ingyen szállítást, ingyen személyre szabást-összeszerelést bonyolultabb termékekhez.

A jó bónuszhoz tehát ismerni kell az ügyfeleinket, hogy tudjuk, mi az, amire még szükségük lehet.

Nem nagyot, hanem jót kell adni!
Kép:Fotolia

Ha a termékünk olyan, aminek a hatását nem azonnal élvezzük – például újság előfizetés, utazás – akkor bónuszként érdemes olyasmit adni, ami valami azonnali élményt nyújt. Így erősítjük azt az érzést, hogy megérte vásárolni, hisz szinte azonnal kézbe kapunk valamit. Az utazás mellé a fizetéskor adott útikönyv például kiváló példa. Nagyon jól működnek az olyan bónusz ajándékok is, amelyeket tovább adhat az ügyfél valaki másnak – így úgy érzi, nem csak magának vett valamit.

A motiváció a B2B szektorban is működik, hiszen ott is emberek döntenek. Ez esetben viszont a döntő ember motivációit kell ismernünk és nem a cégét ahhoz, hogy hatékonyan motiváljunk. A lényeg, hogy legyünk kreatívak. A szuper energiatakarékos háztartási géphez átvállalható például az éves fogyasztás díja – ez nem lesz nagy összeg, de kreatív és erősíti az eredeti üzenetet.

Ha nincs ötlet, jöhet a keresztmarketing – és a máshol elkölthető ajándékkártyák. A jó keresztmarketing partner se nem sokkal jobb, se nem sokkal rosszabb a saját cégünknél – vagyis magunkhoz hasonló partnert keressünk.

Erős motiváció lehet – főleg nagyobb értékű termékek esetén – a fizetési döntés megkönnyítése is. Jöhet a hitel, a részletfizetési lehetőség, vagy akár bónuszként az utolsó részlet elengedése.

Nagyszerű motivációs eszköz valamilyen játékba bevonni a potenciális vevőinket. Egy illatos gyertyákat árulsító cég például egy gyémántgyűrűt rejtett el egy termékben, de működnek a minden x. vevő visszanyeri a vásárlása összegét típusú dolgok is.

Nagyon nagy lehetőség van abban, ha azokat próbáljuk döntésre motiválni, akik félbehagyták a nálunk elkezdett vásárlást. Ha a kosárban hagyott termékről küldünk egy emailt, hogy már fogyóban a készlet, ha felhívjuk azokat, akik leléptek a kosárban hagyott termékek mellől, hogy mi volt a probléma, a tapasztalatok szerint 20%-ban végül megvásárolják, amit korábban választottak.

A második feladat: vegyen többet

A jelenlegi kosárértéket kell alapul venni, reálisan ezt nagyjából 15-20 százalékkal emelhetjük meg megfelelő marketing stratégiával. Ennél nagyobb emelés nem reális.

Apellálhatunk a kapzsiságra – kínáljunk csomagot, szettet! Ajánljunk kapcsolódó termékeket! Hívjuk fel a figyelmet a nélkülözhetetlen kiegészítőket!

Egy másik irány, ha a személyre szabásra építünk. Logóval vagy névvel ellátott termékeknek, vagy akár a csomagolás egyedivé tételének is nagy siker van. De kínálhatunk többféle tokot, vagy „legozhato” terméket, ahol több pénzért maga állíthatja össze a termék egyes részleteit.

Upsell lehet a kiterjesztett garancia, vagy a termékhez járó biztosítás is, vagy az „upgrade” ajánlat. Utóbbi azt jelenti, hogy figyelmébe ajánljuk a nagyobb, jobb, drágább szolgáltatásunkat és azt, hogy milyen apró árkülönbséggel micsoda előnyökhöz juthat, ha azt választja.

Mire jó a hűségprogram?
Hűségprogramra csak annak nincs rá szüksége, aki monopol helyzetben van – mondja Berényi Konrád a Pontolo Analytics szakértője. Egyébként a hűséges vevő időt és pénzt takarít meg nekünk sőt, még a fejlesztésben is segít.
A harmadik feladat: térjen vissza hozzánk

A sikeres cégek alapvetően a törzsvásárlóikra építenek. Meg kell jutalmaznunk az ügyfeleinket és minél erősebb és őszintébb kapcsolatot kell kialakítani. A hűség programokat viszont vagy jól, vagy sehogy nem érdemes csinálni. Tényleg jót kell ajánlanunk, de hogy valódi elkötelezettséget tudjunk kialakítani.

A hűségprogram legyen mindig nagyon egyszerű, ne okozzon plusz tennivalókat a vevőnek.

Éreznie kell a vevőnek, hogy már kapott valamit! Azonnal adjunk jutalmat! Egy kísérlet szerint egy autómosó 8 mosás után adott egy ingyen mosást. Az egyik esetben ehhez egy 8 részre osztott pontgyűjtő kártyán lehetett gyűjteni a pecséteket, a másik esetben egy 10 részre osztott kártyát osztottak ki, amelyen két matrica már eleve, ajándékként szerepelt. Az eredmény? Dupla annyi beváltás a második esetnél.

A törzsvásárlókat motiválhatjuk időbeli kedvezményekkel is. Elsőként férhetnek hozzá az új termékekhez, vagy tovább elérhető számukra valami, vagy szervezhetünk VIP rendezvényeket a számukra.

Ha viszont van hűségprogram, azt mindenhol meg kell mutatnunk, mert az egész nem ér semmit, ha kevesen tudnak róla. Kerüljön fel mindenhová, ahová csak lehet, kérdezzen rá a pénztáros, hogy ismeri-e a programot az adott vásárló.

A legkisebb is számít! Sokszor az egészen apró dolgok is működőképesek. Fontos az első benyomás, hogy amikor megérkezik egy termék, hogy néz ki. Egy szebb doboz, egy szalag, egy köszönőlevél a dobozban, hogy az ő terméküket választottuk, rengeteget számít a vevő pozitív érzéseinek felkeltésében. A mai világban azok a cégek a legsikeresebbek, akiknek a legjobb az ügyfélszolgálata. Hosszú távon a lényeg, hogy jó érzést keltsünk az ügyfelekben. Ennél több nem kell, és ehhez nem is kell sok.

Véleményvezér

Egy magyar szervezet is részt vett egy olyan gyűlésen, amelynek célja az Orosz Birodalom helyreállítása

Egy magyar szervezet is részt vett egy olyan gyűlésen, amelynek célja az Orosz Birodalom helyreállítása 

Az Orosz Birodalom helyreállítása sok ember álma Keleten.
Fellélegeztek Európában, buktak az oroszbarátok

Fellélegeztek Európában, buktak az oroszbarátok 

EU-párti győzelem a moldovai választásokon.
Török Gábor előkapott egy dokumentumot, amikor Orbán Viktor egy politikustársa nemi identitásán élcelődött

Török Gábor előkapott egy dokumentumot, amikor Orbán Viktor egy politikustársa nemi identitásán élcelődött 

Elfajzott-e a Fidesz, ez a kérdés uralja a közbeszédet.
Orbán Viktor patrióta barátja egyszerűen lelőtte volna az Észtországba behatoló orosz vadászgépeket

Orbán Viktor patrióta barátja egyszerűen lelőtte volna az Észtországba behatoló orosz vadászgépeket 

A cseh miniszterelnöki szék várományosa váratlanul kemény oroszellenes gondolattal állt elő.
Orbán Viktor és Hadházy Ákos háborúja új szintre emelkedett

Orbán Viktor és Hadházy Ákos háborúja új szintre emelkedett 

A harang, mint fegyver?


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo