Kép:FreeDigitalPhotos.net/Iamnee

A marketinges kommunikációkat - a kommunikáció csatornája, közege szerint - feloszthatjuk offline és online területre. A marketing célú kommunikációkat azonban másféleképpen is feloszthatjuk, méghozzá úgy, hogy az érdeklődés iránya szerint teszünk különbséget. Az érdeklődés és kommunikáció iránya szerint megkülönböztethetünk kifelé és befelé tartó (angolul: outbound és inbound) marketinget. Mit takar ez a felosztás?

Tegyük fel, hogy értékesítési leadeket szeretnénk generálni! Az értékesítő optimális esetben csak akkor kapcsolódik be a teljes eladási folyamatba, amikor van már egy potenciális vevőnk. Előnyös, ha ez a vevő legalább némi érdeklődést mutatott cégünk vagy egyik konkrét termékünk/szolgáltatásunk iránt. Bár még nyitott kérdés, hogy végül kitől vásárol, ám tudjuk, hogy vásárlást tervez a közeli jövőben, továbbá kiderítettük azt is, hogy rendelkezik a vásárlásra szánt költségkerettel. Ezt nevezzük kvalifikált értékesítési leadnek.

Ilyen kvalifikált leadek generálásának két fő módja van. Az egyik a hagyományos eszköztárral történik: reklámozás, hirdetések, katalógusok küldése, kiállítások és vásárok, hideghívás (vagy "majdnem hideg" hívás) és időpont-egyeztetés. Ezeknek a hagyományos eszközöknek két fontos közös jellemzőjük van:

1) Költség szempontjából: cégünk fizet azért, hogy a potenciális ügyfél "elé" kerüljön és megszerezze a figyelmét. Ennek komoly költségei vannak.

2) Lélektani szempontból: a hagyományos marketing eszközökkel "odaerőltetjük" magunkat a potenciális ügyfél szeme elé, és félbeszakítjuk, amit éppen csinál. Emiatt sok potenciális ügyfél ezeket a kommunikációkat teljes joggal zaklatásnak veszi, és hárítja. A vonatkozó nemzetközi statisztikákat bemutattuk egy korábbi cikkben:

• a nézők 86%-a átugorja a tévéreklámokat,
• az olvasók 44%-a hagyja teljesen figyelmen kívül a direkt leveleket, és
• a címzettek 91%-a iratkozik le a céges hírlevelekről.

Ezeken a területeken továbbá erősen érvényesül az úgynevezett reklám- és bannervakság is (az olvasók nem veszik észre a hirdetéseket, átsiklik rajta a szemük). Az előbbi eszközöket soroljuk a kifelé irányuló (outbound) marketing eszközök közé. Szükség van rájuk, de ha csak ezeket használjuk, sokkal többet költünk, és sokkal kevesebbet markolunk.

A befelé irányuló (inbound) marketing eszközök viszont alacsonyabb költségekkel és sokkal eredményesebben alkalmazhatók, mivel a két fő közös jellemzőjük épp ellentétes az outbound marketingével:

1) Költség szempontjából: a díjtalan vagy minimális díjú internetes felületeken a hagyományos reklámköltségeknél lényegesen kedvezőbb árfekvésen tudják kommunikációnkat a potenciális vevők elé juttatni.

2) Lélektani szempontból: az inbound marketing eszközök segítségével pont akkor juttatjuk a marketingkommunikációnkat a potenciális vevőik elé, amikor azok épp a témába vágóan keresnek az interneten. Tehát nem félbeszakítjuk őket, hanem épp segítjük kereső munkájukat. Harcművészeti hasonlattal nevezhetnénk ezt "aikido-marketing"-nek is, ugyanis az aikido művelője felhasználja a támadás energiáját annak elhárításához (gondoljunk csak Steven Seagal filmjeire!). Az inbound marketing pedig felhasználja a potenciális vevő keresési energiáját arra, hogy pont abban a pillanatban juttassa el hozzá üzenetünket, amikor ő arra a leginkább fogékony.

Mik tartoznak az inbound marketing, vagy más szóhasználattal tartalommarketing (a két kifejezés rokon értelműnek tekinthető) eszköztárába? A teljesség igénye nélkül:

• Értékes információkat tartalmazó cikkek a weboldalunkon
• Hírlevelek
• Közösségi oldalak
• Blogok
• Videók
• Kulcsszavak és keresőoptimalizálás
• Értékes tartalmak más online médiában
• Feliratkozási és regisztrációs lehetőségek
• Online és offline szemináriumok

Egyértelmű nemzetközi tapasztalat, hogy sokkal jobb megtérülési (költség és eredmény aránya) mutatókra számíthatunk az inbound-marketing / tartalommarketing professzionális alkalmazásától:

• A tartalommarketing 62%-kal kevesebbe kerül, mint a reklámozás és a hirdetés.
• A reklámhoz és hirdetéshez képest azonban a tartalommarketing – ugyanakkora marketing-ráfordítás esetén – 3x annyi minőségi lead-et generál.

Nem feltétlenül könnyű azonban professzionálisan élni ezeknek az eszközöknek a lehetőségeivel, és ezeket a látványos és meggyőző eredményeket valóban elérni.

Ezért rendez a Piac és Profit 2014. december 16-án Tartalommarketing Konferenciát, amelyen a szakma legjobb hazai gyakorlati képviselői mutatják be ezt az új, és a hagyományos reklámozásnál sokkal eredményesebb marketingműfajt. A várható nagy érdekődés miatt érdemes időben jelentkezni ITT (https://www.piacesprofit.hu/konferenciakozpont/tartalommarketing/).

Addig is, a következő cikkünkben tovább folytatjuk a Tartalommarketing bemutatását konkrét példákon keresztül.

A szerző Oberfrank Zoltán marketing és értékesítési coach, valamint kulcsember-kiválasztási szakértő, a Mit tegyek, hogy tőlem vásároljanak? 10 év sikeres értékesítési tapasztalata Magyarországon című könyv fő szerzője.