• IT és technológia – már alapértelmezett az automatizált lead scoring.
• E-commerce – minden kattintás értékes adat.
• Pénzügyi szolgáltatók – precíz ajánlati logikákat építenek fel.
• B2B tanácsadás és értékesítés – hideghívások helyett célzott értékesítési kampányokat futtatnak.

A módszer nemcsak a szoftverről szól – hanem a hozzáállásról is. Egy jól beállított CRM-rendszer nem helyettesíti az értékesítőt, de olyan intelligens társává válik, amely figyelmeztet, priorizál, és javasol.

A szoftver és az értékesítő kapcsolata

A jó értékesítő nem tűnik el az adat mögött – hanem erősebb lesz általa. A modern értékesítési csapatokban a CRM-rendszer társ, nem pótalkatrész. A napi riport nem büntető eszköz, hanem döntéstámogató tükör. Az adat nem elveszi az intuíciót – finomhangolja azt.

Természetesen nem mindenhol zökkenőmentes az átállás. „A mi ügyfeleinket nem lehet számokba zárni” – mondják sokan. És igazuk is van – az emberi kapcsolatok nem Excel-sorok. De a viselkedési mintázatok, a reakcióidők, az árajánlatokra adott válaszok – ezek már igenis adatként értelmezhetők.

Ember vs. Algoritmus

A legnagyobb konfliktus tehát nem technológiai – hanem pszichológiai. Az értékesítő, aki évek óta saját módszerrel dolgozik, gyakran ellenáll a digitális kontrollnak. Érthető. Az adat ugyanis nem csak lehetőség, hanem tükröt is tart. Láthatóvá válik, ha egy értékesítő túl sok időt tölt „kedvenc” ügyfeleivel, miközben a valós érték máshol lenne.