Míg négy-öt évvel ezelőtt szinte alig kellett a gépjármű-finanszírozó hitelintézeteknek autót visszavásárolniuk, ma növekszik a nem fizető adósok száma. Igaz, több a megkötött szerződés is, holott az autóeladás stagnál. 2004 előtt a hazai autópiac még évente tizennyolc-húsz százalékkal nőtt, ám a dinamikus bővülés tavaly megtorpant, és a szakértők kijelentették: a piac eljutott a telítettség szintjére. A közgazdaságtani elméletek szerint ekkor már csupán a GDP arányában várható bővülés, azaz maximum - ha semmi nem jön közbe - évi három-négy százalék. Az importőrök és márkakereskedések éppen ezért egyre intenzívebb marketingeszközökkel próbálják az eladások számát növelni. 2004-ben a teljes hiteldíjmutató (THM) csökkentésére irányuló akciók bizonyultak a leghatékonyabbnak.

Csábító kínálat

A finanszírozási piac szereplőinek száma meghaladja a százat, de ebből - a szakma szerint - úgy tíz pénzintézet tekinthető igazán komoly versenytársnak. Tény, hogy a legtöbb nagybank vagy saját maga, vagy a tulajdonában lévő lízingcégen keresztül jelen van az autófinanszírozási üzletágban. Az egyik legrégibb motoros, és sokáig piacvezető, az OTP bankcsoport tagja, a Merkantil Bank. Ma azonban már harcok folynak az első helyért. A Magyar Lízingszövetség adatai szerint 2003-ban a CIB Lízing vette át a vezetést, és bár a 2004-es adatok még nem véglegesek, szakértők szerint a két finanszírozó most fej-fej mellett halad. A kimutatás szerint az évente megkötött szerződésszámok alapján a harmadik legjelentősebb cég az Euroleasing.

Köntös Péter, a Merkantil Bank ügyvezető igazgatója szerint a piac átrendeződését az okozza, hogy az újabb és újabb szereplők minden eszközzel próbálnak részesedést szerezni: csökkennek a kamatok akár a kamatmarzs, azaz a banki nyereség radikális összeszűküléséig, lassan megszűnik az önrész, a jóval kockázatosabb használtautó-finanszírozás feltételei pedig szinte már alig valamiben különböznek az újétól. Kétévesnél fiatalabb autót például ugyanolyan önrész és teljes hiteldíjmutató mellett lehet vásárolni, mint szalonból kigurulót. És a legújabb jelenség a futamidő kitolódása akár száz, százhúsz hónapig.

Az ügyfél persze látszólag nyertese mindennek, a valóság azonban némileg árnyaltabb. A kínálat ugyanis sokakat arra csábít, hogy akár erejükön felül is terheket vállaljanak, hiszen az autó elhozásakor nem kell mélyebben a pénztárcába nyúlni, azután havonta majd csak lesz valahogy. Az eddigi átlagosan hetvenkét hónapos futamidő megnyúlása pedig ebben az üzletágban kifejezetten irreális. Egyrészt, mert a tulajdonos általában három-, négyévente lecseréli autóját, azaz futamidő közben biztos, hogy lezárja a hitelt. Másrészt a havonta fizetendő részletek csökkenésével együtt jár, hogy a kamatterhekkel összességében nagyobb összeget kell visszafizetni a banknak, mint ha a futamidő rövidebb. És még valami. Ne felejtsük el, hogy a futamidő első felében a kikalkulált törlesztőrészleteknek a legnagyobb százalékát a kamat teszi ki, azaz könnyen érhet valakit olyan meglepetés, hogy amikor a futamidő vége előtt le akarja zárni a szerződést, majdnem annyi pénzt fizet ki a banknak, mint amennyit kölcsönkért. Ha pedig még kezdőrészletet sem fizetett a vásárláskor, könnyen előfordulhat, hogy az időközben eladott autó ára nem fedezi a tartozását.

Romló portfólió

Mindez odavezetett, hogy romlik a bankok portfóliója. Míg pár éve - az akkori átlagos negyvenszázalékos önrész mellett - alig volt rossz adós, ma a megkötött szerződéseknek úgy három-négy százaléka visszavásárlással zárul. A lízingszövetség adatai szerint 2004-ben a bankok összesen hétszázmilliárd forint értékű gépjármű-vásárlást finanszíroztak. Az összegnek körülbelül a nyolcvanöt százaléka volt hitel, és tízezernél is több autót vásároltak vissza a nemfizetések miatt. Köntös Péter úgy véli, ez a tendencia még 2005-ben sem változik, sőt. Az újabb szereplők megjelenése tovább ronthat a helyzeten.

"Az éles verseny hatására a lízingcégek rossz alkupozícióban vannak a kereskedőknél, így sokuk magas kockázattal járó konstrukciókat alakít ki." - teszi hozzá Antall Pál, a Raiffeisen Lízing Rt. vezérigazgatója, a lízingszövetség autós szekciójának elnöke a romló portfólió okának magyarázataként. Tőlünk nyugatabbra törvényi szabályozás segíti a verseny normál mederben tartását: Németországban és Ausztriában például a minimális önrész nem lehet kevesebb húsz százaléknál, míg Olaszországban a kamat mértékére vonatkozik központi előírás. Önszabályozás bevezetésére irányuló törekvések már Magyarországon is léteznek.

Az üzlet az üzlet

Ma talán a legegyszerűbben autóvásárláshoz lehet hitelhez jutni. A vásárló tulajdonképpen még csak nem is találkozik a pénzintézettel, hisz a kereskedésekben teljes körű szolgáltatást kínálnak: hitelügyintézés, biztosítások megkötése stb. Neki csak alá kell írnia az elétett papírokat, és máris beülhet új autójába. Aki pedig nem elég tudatos vásárló, az még csak a THM felől sem érdeklődik, mindössze az önrész és a havi törlesztés összege befolyásolja döntését.

Amúgy a döntés csak látszólag az övé, hiszen nem a piaci kínálatból választ finanszírozót, hanem a márkakereskedés által felkínált lehetőségek közül. Ezzel persze lehet, hogy jobban jár, ám nem minden esetben.

A kereskedőnek az az érdeke, hogy eladjon, és profitra tegyen szert. A banknak pedig az a célja, hogy kihelyezze a pénzét, és a kamatkülönbözetből nyeresége származzon. A két csoport között szoros kapcsolat alakult ki. A pénzintézet jutalékkal, kedvezményes raktárkészlet-finanszírozással vagy számlavezetéssel honorálja a kereskedő hűségét. Éppen ezért előállt egy érdekes jelenség: ma Magyarországon ugyanannak az autónak két ára van. Bármilyen meglepő, a készpénzért vett gépkocsi drágább, mint a hitelből finanszírozott. A kereskedő ugyanis könnyedén enged az autó árából - akár a teljes hasznát is -, ha a vevő bankkölcsönből kívánja fedezni azt. Hiszen az így kieső profitot a banktól kapott jutalék fedezi.

"A jutalék mértéke változó, és számos tényező függvénye, de lehet akár tizenöt százalék is" - mondja Kühne Attila, az Euroleasing értékesítési osztályának vezetője. - Persze a bank sem jótékonysági intézmény. Ez az összeg a kínált hitelkonstrukció kamatába épül be: magasabb jutaléknál az ügyfél magasabb kamattal jut hitelhez. Tehát ha látszólag sikerült valamennyit alkudnunk az autó árából vagy extrákhoz jutnunk felár nélkül, abban biztosak lehetünk, hogy ezt a banknak "honoráljuk" kamattal. A dílereknél többféle táblázat szerepel attól függően, hogy hány százalék jutalékot kapnak az ügyletből, az ügyfél felé pedig csak egyetlen lehetőséget mutatnak. Ha a vevő nem alkudott az árból, a kereskedő sem akarja a hasznát a banktól besöpörni, így a banknak olcsóbb az ügylet, a vevőnek pedig alacsonyabb a kamat - magyarázza az évek óta kialakult rendszert az Euroleasing szakembere.

Vevőcsalogató marketing

A legtöbb nagyobb márkakereskedés szinte "bebetonozott" banki kapcsolatokkal, sőt esetleg saját finanszírozóval rendelkezik. A Volkswagen névhez például a Porsche Bank, a Suzukihoz a Merkantil Bank, a Toyotához az Euroleasing, a Renault-hoz a Raiffeisen Lízing társul. Ez persze nem azt jelenti, hogy más bank nem tud megjelenni ezekben a kereskedésekben.

"Ha magasabb jutalékot kínálok, a mi termékünket ajánlja a kereskedő" - magyarázza Köntös Péter. Ha viszont a vevő már előre kinézte, hogy melyik bankkal szeretné finanszíroztatni vásárlását, már nehezebb a helyzet. Ez nem azt jelenti, hogy egyáltalán nem választhat, a bankok ugyanis általában kínálnak egyéni szerződési lehetőséget, ám az esetek nagy részében a márkakereskedő minden ügyességét latba fogja vetni, hogy lebeszélje ügyfelét a neki semmilyen előnnyel nem járó ügyletről. Az is lehet, hogy az addig alkura hajló díler már csak a magasabb áron adja az autót. Persze, ha valaki elég kitartó és tudatos vásárló, semmi nem akadályozza meg, hogy maga válasszon.

A jutalékfizetésnek más, nem mindig korrekt formái is léteznek. Kühne Attila szerint az egyik ilyen "trükkös" megoldás a roncsautó-beszámítás. Ez valójában fix jutalék, amelyet egyes bankok kínálnak a kereskedőknek. A vevőnek legtöbbször nem is kell bemutatnia a forgalomból kivonandó gépjárművet, és kap akár kétszázezer forint kedvezményt az új autó árából. Az ehhez társuló hitel kamatterhei viszont jelentősen megnőnek, ráadásul, ha a futamidő vége előtt lezárná, a támogatást vissza kell fizetnie.

Persze létezik az eljárásnak becsületes formája is. Ebben az esetben - ilyen volt például a Skoda akciója - az importőr adja a támogatást, és végigköveti a folyamatot. Tehát a vevőnek le kell adnia a roncsautót, amit a kereskedő kivonat a forgalomból. Az ügylet az ő saját marketingakciója, és mint ilyen, független a finanszírozóktól.

A Suzuki-vásárlást ösztönző óriásplakátokon mostanában gyakran látott két százalék körüli THM is hasonló marketingakció. Ebben az esetben a gyár a marketingköltségek terhére finanszírozza a kamatkülönbözetet. Persze az akcióban részt vevő pénzintézet sem ragaszkodik a piaci kamatlábhoz, hiszen a várhatóan magasabb szerződésszám számára is profitot generál.

Személyfüggő hitelminősítés

A bankok számára kedvezőbb pénzügyi lízingkonstrukciót - és ez szintén az éles versenyből fakadó rossz alkupozíció rovására írható - szinte teljesen kiszorították a kölcsönkonstrukciók. Pedig a két hiteltípus között az ügyfél szempontjából gyakorlatilag nincs különbség, a finanszírozónak viszont biztosítékot jelent, ha a futamidő lejártáig az ő nevén fut az autó, és azt a lízingbe vevő végül megvásárolja maradványértéken. Csakhogy ebben az esetben a kereskedőnek is bonyolultabb az ügyintézés.

A bankok valójában az ügyfelet finanszírozzák, és nem a vásárlást; ennek köszönhetőek a nullaszázalékos önrészkonstrukciók. A hitelképességet minden bank a saját rendszere szerint vizsgálja, így általános feltételeket nehéz megállapítani.

"A bankközi adósnyilvántartás, a BAR még mindig nem működik jól, és ez megnehezíti, hogy az ügyfélről a megfelelő információkat beszerezhessük. A hitelképességnél elsősorban a havi jövedelem és a törlesztőrészlet arányát vizsgáljuk. A tizennégy éves fennállásunk alatt tapasztaltakat figyelembe véve a megítélést árnyalja, hogy az illető hol él, mióta dolgozik, és súlyoz az autó is. Vagyis számít, hogy milyen a másodlagos piaca, illetve az értékvesztése. Az alacsonyabb kategóriás autóknál éppen ezért elképzelhető a 0-10 százalékos kezdőrészlet, ám a drágább gépkocsiknál ez kizárt" - magyarázza Kühne Attila. Sok esetben, különösen vidéken a márkakereskedő jobb szűrő, mint a banki scoring rendszer, és az is bebizonyosodott, hogy aki hosszú évek óta egy munkahelyen dolgozik, hiába keres kevesebbet, stabilabban fog fizetni, mint az a fiatal, aki pár hónapja jutott a kimagasló fizetésű állásához.

"A gyárak idén is szeretnének ugyanannyi autót eladni, mint korábban. Az ehhez társuló eladási technika eszköze, hogy egyre csábítóbb finanszírozási ajánlatokat kényszerítsenek ki a bankoktól. A lízingcégeknek viszont stratégiai alapon kell működniük: a tapasztalataikra hagyatkozva régiónként, márkánként és kereskedőnként kell a lehetséges konstrukciókat meghatározni. Van, ahol magas kockázatot is elbír a portfólió, és van, ahol nem" - állítja Antall Pál.

Egy biztos, az új autó vásárlása - akár készpénzzel, akár hitelre - a lehető legrosszabb üzlet az azonnali magas értékvesztés miatt. Nyugat-Európában ezért már indulnak is hódító útjukra a különböző bérleti konstrukciók. Magyarországon azonban az operatív lízing tömeges elterjedéséig még egy generáció-, de legalábbis tudatváltásra és egy megfontoltan fogyasztó középosztály kialakulására van szükség. Ma még többségünk igyekszik a lehetőségeinél egy számmal nagyobb autót birtokolni; már ameddig sikerül.