Hogyan legyünk sikeresek külföldi szakkiállításon?

2013. április 03. szerda - 13:30 / Sebők Orsolya
  •    

Aki külföldi piacot épít, annak megkerülhetetlen, hogy kiállításokon vegyen részt. De nem elég csupán kiutazni. Bödőcs Róbert, a HITA üzletfejlesztési főosztályának vezetője szerint a kiállítási részvétel olyan, mint a hegymászás.

Kép:Pixabay

A külföldi piacra lépés hónapokig tartó előkészítése során eljön az a pont, amikor muszáj személyesen találkozni a potenciális vevőkkel és a piaci szereplőkkel. Bár idő- és költségigényes, a helyi szakkiállításokon való megjelenés az egyik legfontosabb, és sok ágazatban kihagyhatatlan piacépítési eszköz.
– Bárhová fejlődjön a technika, a személyes kontaktus elengedhetetlen a hosszú távú kapcsolat érdekében. A kiállításokon felmérhetjük, hogy a versenytársaink hol tartanak, és megismerhetjük a vevők igényeit. Találkozhatunk a meglévő ügyfelekkel, és remek alkalom nyílik az újdonságaink prezentálására is – magyarázza Bödőcs Róbert, és hozzáteszi: a hegymászáshoz hasonlítható a folyamat. Indulás előtt fel kell készülni, a hegy csúcsán pedig még csak az út közepén járunk. Az expedíciónak akkor van vége, ha leértünk. Az előkészítésnek, a helyszínen végzett munkának és az utókövetésnek egyaránt fontos szerepe van abban, hogy az akár több millió forintba kerülő utazás ne felesleges pénzkidobás legyen.

Előkészítés

Miután kiválasztottuk az esélyes exportcélpiacot, védessük le a szellemi termékünket, máskülönben előfordulhat, hogy nem nyerünk, hanem egy lehetséges piacot elbukunk a kiállításon.

A sikertelenség alapvető 4 oka
Hiányzó külpiaci ismeretek Az általános piacismereteken túl a helyi „specifikumokat”, a cégünkre vonatkozó szabályozásokat is ismerjük meg például az Enterprise Europe Network vállalkozásfejlesztési hálózat segítségével, mert mondjuk Franciaországban komoly előny, ha cégünk rendelkezik úgynevezett Chamber Trust védjeggyel. Azonnal nő a bizalom a kis közép-kelet-európai cég iránt.
Hiányzó menedzsmentismeretek Nem feltétlenül a vevő hiánya miatt fullad kudarcba az export. Lehet, hogy a szervezetemet nem készítettem fel a megnövekedett minőségi vagy mennyiségi elvárásokra. A folyamatos képzés ezért fontosabb, mint valaha.
Hiányzó nyelvismeret Kézenfekvő, hogy az angol a tárgyalási nyelv, de vannak piacok, ahová nem érdemes elindulni a helyi nyelv ismerete nélkül. Ilyen például Oroszország.
Hiányzó tőke Tavasszal újra kiírja a HITA a kereskedelemfejlesztési pályázatát. Az utólagos finanszírozású vissza nem térítendő támogatást információszerzésre, kiállításon való megjelenésre, árubemutató szervezésére vagy külföldi irodanyitásra lehet fordítani.

Nemcsak a termékek versenyeznek, hanem a finanszírozás is. Nézzünk utána, hogy milyen pénzügyi megoldások léteznek a nemzetközi piacra jutást támogató hazai szervezetek kínálatában. Egy jó konstrukció versenyelőny lehet.

Legalább két héttel a kiállítás előtt készítsük fel a kiutazó kollégákat. Nemcsak a terméket kell kiválóan ismerniük, hanem a marketingüzeneteket is, amelyeket szeretnénk a potenciális vásárlóinkhoz eljuttatni. Azt kell közvetítenünk, hogy hosszú távon érdemes velünk együttműködni.

Az adott ország nyelvén készíttessünk szórólapokat, prospektusokat. Ezek és az esetleges termékminták időben, már a kiállítás megnyitásakor legyenek a standunkon. Az is kellemetlen, ha az utolsó napra minden elfogy.

Ott-tartózkodás

Bár többletköltséget jelent, mindenképpen legalább két hozzáértő kolléga legyen a standon. Nehéz 8-10 órában változatlan intenzitással jelen lenni. Az is előfordulhat, hogy egyszerre többen jönnek a standunkhoz. Célszerű az érkezőket azonnal megszólítani, és mindenkire kellő időt és figyelmet szentelni. Két fő esetén akkor sem marad kiállító nélkül a standunk, ha például technikai problémák miatt valakinek intézkednie kell.

Legyünk proaktívak. Ha csak ülünk a standon, nem biztos, hogy megtalálnak bennünket a lehetséges ügyfelek. Menjünk a felépítmény elé, és szólítsuk meg az arra járókat.

Viselkedjünk jó „sales-esként”: ne legyünk tolakodóak, de próbáljuk minél többeknek elmondani azt, hogy kik vagyunk, és honnan jöttünk. Néhány mondat után kiderül, hogy érdekes-e számunkra az illető. Ha nem, udvariasan zárjuk le a beszélgetést.

Soha nem tudhatjuk, hogy ki a mi vevőnk. A kinézete alapján senkiről ne ítéljünk. Sokszor az üzletemberek farmerban érkeznek a kiállításra.

Utógondozás

Gondozzuk az új kontaktjainkat hazaérkezés után. A standokon ritkán kötnek szerződést, a kiállítás alapvetően kapcsolatépítési lehetőség. Az utókövetést végezhetjük magunk, vagy a cég külpiaci üzletfejlesztésre szakosodott kollégája. Utóbbi esetben pontosan adjunk át minden információt az új potenciális ügyfélről.

Teljesítsük a kiállítás két-három napján tett ígéreteinket! Több tucat névjegy összegyűjtése még nem hoz üzletet! Küldjünk köszönő és emlékeztető e-maileket. Ne feledjük, hogy kinek ígértünk árumintát, és kinek árajánlatot.

Feliratkozom a(z) Piac & marketing téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek