1. Ne csak új vevőt, inkább új kapcsolatokat keressünk
Jóval többet ér egy partner, aki ajánl két vevőt, mint egy vevő önmagában – nem kell matekzseninek lenni, hogy lássuk ennek az állításnak az igazságát. Ehhez viszont egyszerűen gondolati váltásra van szükség. Ne azzal álljunk hozzá az ingyenes cégtárban lévő információkhoz, vagy az üzleti rendezvényeken, hogy akit onnan megkeresünk, vevővé KELL, hogy váljon. Nem ez a sikeres megoldás. Képzelje csak el, ha a Coca-Cola csak akkor és csak azoknak akarna hirdetni, akik éppen akkor szeretnének vásárolni üdítőt, mekkora lenne a piaci részesedése? Nem véletlen, hogy gyűjtik azokat maguk köré, akik majd potenciális ügyfelek lesznek, ráadásul még magukhoz hasonlókat gyűjteni is tudnak! Építsünk kapcsolatokat, és ne feledjük a kontaktokat megfelelő módon rendszerezni, hogy kiderüljön, kikből lehetnek az igazán jó ügyfelek.
2. Kiáramlás = bevétel
Minél többször tudunk célirányosan a potenciális ügyfél felé kommunikálni, annál nagyobb az esélye, hogy ténylegesen elérjük a célt, és bevételt realizálhatunk. Ezért érdemes minden olyan közösségi portál, üzleti portál, üzleti közösségi oldal, szakmai tudakozó által kínált lehetőséget megragadni, ahol valóban lehet érdemben kapcsolatot teremteni a célpiaccal! Az a nyerő kombináció Önnek, ahol az Ön célpiaca elérhető, mégsem kell magas közzétételi díjat fizetni, ha az ember szeretne bemutatkozni, hirdetést, ajánlatot publikálni, vagy épp bemutatni a szakértelmét. (A sajtóba is be lehet kerülni, nem csak fizetett hirdetéssel.)
Az üzleti kapcsolatok lényege a kommunikáció. Indulhat hideg hívással, konferencián megismerkedve, hirdetés útján – a lényeg, hogy csak akkor derül ki, kiből lesz valóban vevő, ha elkezdünk gondolatokat cserélni. Kommunikáció nélkül nincs siker! Tapasztalataim szerint jó példa erre minden vidéki partner, akik általánosságban mondva nyitottabbak, szívesebben és türelmesebben beszélnek át minden olyan területet, ahol kapcsolódási pont lehet – ezt érdemes eltanulni. Nem egyszer voltam már olyan helyzetben, ahol addig-addig beszélgettünk a másik féllel, amíg ki nem derült, hogy folyamatos teljesítéssel is fogunk tudni együttműködni.
4. Értékesítési tudás nélkül mit sem érnek az ügyfélszerzési kísérletek
Ahhoz, hogy az ember kapcsolatokat építsen, eleget kommunikáljon a célpiaca felé, és addig-addig egyeztessen egy potenciális partnerrel, amíg eredményes nem lesz a kommunikáció, egy fontos megelőző lépés szükséges: felkészülni minderre, megtanulni a szükséges fogásokat.
5. Rendszeres munka termel rendszeres hasznot
Végső soron a lényeg: minden lehetőség annyit ér, amennyit kihoz belőle az ember! Azaz folyamatosan dolgozni kell azon, hogy elegendő eredményt érjünk el. A gazdaságos marketing olyan, mint az aranyásás: folyamatosan keresni kell a lehetőségeket, „rámozdulva” minden aranynak látszó dologra, vagyis minden potenciális vevőre.
Németh Zoltán Lépéselőny – KKV adatbázis és call-center
