Hiába is tagadnánk, a sikeres tárgyaláshoz bizonyos képességekre, tehetségre van szükség. Ha jó vagy benne, akár hivatásszerűen űzheted ezt a „sportot”. Ugyan egyes készségek tanulhatók, de felmérések szerint sok múlik a személyiségen is. Ilyen például az empátiás készség, az érzelmi intelligencia foka és a kognitív képességek (észlelési, emlékezeti, gondolkodási, tanulási képességek) – ezek mind segíthetnek egy helyzet felismerésében, analizálásában, más emberekkel való kapcsolatfelvételben és így egy jobb üzlet nyélbe ütésében.

Ha alkudozásról, vagy akár „csak egy jó” üzlet nyélbeütéséről van szó, számtalan tényezőt figyelembe kell venni – a termék/szolgáltatás valódi értéke, a vevő/eladó érzelmi viszonyulása az adott áruhoz (szolgáltatáshoz), ráadásul országonként különböző kulturális szokások is közrejátszhatnak egy-egy tárgyalás kimenetelében.

Amikor egy jó üzleti fogás kapcsán felmerül az alkudozás, nem szabad elfelejteni, hogy nem minden ár/termék képezheti alku tárgyát. A sarki közértben valószínűleg nem fogják olcsóbban adni a tejet vagy a kenyeret, de autóvásárláskor vagy bizonyos szerelési munkák elvégzése kapcsán terítékre kerülhet az alkudozás művészete. A kérdés: mely vásárlásoknál éri meg energiát fektetni az egyezkedésbe?

Több mint 3100 embert kérdezett meg a picodi.com a világ minden tájáról (Észak-Amerikától kezdve, Európán és Afrikán át egészen Ausztráliáig és Ázsiáig), hogy tisztább képet kapjunk: számít-e például a tárgyaló felek neme egy sikeres üzlet nyélbeütésekor.

Forrás: picodi.com

A nők nagyobb engedményt csikarnak ki

A felmérésből kiderül, a férfiak sokkal inkább élvezik az alkudozást, mint a nők. A szebbik nem 37 százaléka ismerte el, hogy örömmel tölti el, ha a fizetendő árról tárgyalhat, ezzel szemben a férfiak esetében ez a szám 45 százalék. Az, hogy valaki szívesen megy bele az alkudozásba, az még azonban nem jelenti azt, hogy jó is benne. A nők átlagosan 18, a férfiak 17 százalékos kedvezményt tudtak üzleti partnerükből kicsikarni.

A sikeres üzlet nyélbeütése a helyszínen is múlik. A felmérés szerint Kolumbiában, Chilében és Görögországban élők kifejezetten élvezik, ha alkudozhatnak; a legnagyobb kedvezményt az Egyesült Arab Emirátusokban, Chilében és Görögországban élő vásárlók értek el.

Az ázsiai országokban kifejezetten nagy hangsúlyt fektetnek az üzleti, azon belül is az alkudozás kultúrájára, annak minőségére és a kölcsönös bizalomra a tárgyaló felek között. Úgy vélik, barátság előbbre való, mint az üzlet és az alkudozás remek lehetőség barátságok kiépítésére, új emberek megismerésére.

A tengerentúlon a humor a siker kulcsa

A téma kutatói megállapították: ausztrál, kanadai, angliai és amerikai partnerek jobban szeretik, ha rögtön a tárgyra térnek a partnerek és gyakran humorral szövik át mondandójukat – ez azonban nem mindig vezet célra, sőt! Konfliktusra és félreértésekre adhat lehetőséget. Az amerikaiak kevesebb mint fele alkudozik élvezettel az olcsóbb vételár érdekében, átlagosan 17 százalékos kedvezményt értek el.

Ahogy a személyiségjegyek hatással vannak egy tárgyalás kimenetelére, úgy az alkudozó neme is befolyásolhatja az üzlet sikerességét. A férfiak és a nők világszerte különbözőképp vesznek (vagy épp nem vesznek részt) az alkudozásban. Kutatások szerint más taktikát választ a két nem, ha egyezkedésről van szó: a férfiak többsége az erővel való tárgyalásban, a nők viszont inkább kompromisszumban hisznek.

A legtöbb országban – a Fülöp-szigetekkel az élen – úgy gondolják, a nőknek sokkal könnyebb alkudozás útján kedvezményt kicsikarni, máshol (Spanyolország, Argentína, Chile és Anglia) viszont meg vannak róla győződve, hogy a nők és a férfiak egyenlő esélyekkel indulnak az ilyen tárgyalások során. Mindössze öt országban – Csehország, Malajzia, Pakisztán, Portugália és Amerika) érezték úgy a megkérdezettek, hogy a férfiak előnyt élveznek alkudozás során.

A külső megjelenés döntő szempont

Nehéz megmondani, hogy vajon a magabiztosság tesz-e valakit vonzóvá, vagy a jó külső szereli fel az embert több önbizalommal, de egy biztos: a kérdőívet kitöltők szerint a külső megjelenés közrejátszhat az üzlet vagy tárgyalás kimenetelében. Természetesen nem csak a külcsíny, de bizony a belbecs, valamint tanult viselkedési formák is vonzóvá varázsolhatnak valakit – s így teheti könnyebbé az alkudozást is. Jobban figyelnek, többet mosolyognak, komoly gondot fordítanak a megjelenésre és a higiéniára – ezeket a jegyeket sorolták fel a legtöbben a „csinos, jóképű” nő/férfi meghatározásánál.

Nemzetiségüktől függetlenül a nők 4, a férfiak 6 százaléka vélte csak úgy, hogy a megjelenés egyáltalán nem, vagy csak kevéssé befolyásolja az alkudozás sikerességét. 4-ből egy nő és 5-ből egy férfi gondolja úgy, hogy a kinézet néha hatással lehet egy üzlet kimenetére és a nők 20 százaléka véli úgy, hogy gyakran (vagy mindig) befolyásoló tényező lehet a jó megjelenés. A férfiak még ennél is nagyobb százaléka gondolja úgy, hogy nagyon is számít egy üzleti tárgyalás során a jó külső.

S noha a férfiak tulajdonítanak nagyobb jelentőséget a megjelenésnek, úgy tűnik: szintén ők azok, akik túlértékelik külsejüket, viszont a magabiztosság ellenére kisebb kedvezményt tudtak elérni, mint a nők.

Hogy igazságos-e „szépség” alapján előnyt szerezni – erről lehet vitatkozni, de attól még tény: több kutatás is bebizonyította, hogy a külső (az üzleti világban is) számít. Itt azonban ki kell emelni: nem (csak) a kifejezett, fizikai adottságokra igaz, hogy befolyással lehetnek egy üzlet kimenetelére, de a testbeszéd és az általános „megjelenés” számít (hangszín, hajszín, testtartás, testékszerek, tetoválások viselése, stb.)

A picodi.com felmérése szintén alátámasztotta korábbi kutatásokat, miszerint egyes országokban nagyobb hangsúlyt fektetnek a tárgyalófelek a megjelenésre. Kanadában és Amerikában elismerték, a jóképű/csinos tárgyalópartner elsődleges fegyvere a kinézete lehet, ha alkudozásról van szó. Ezzel szemben a Fülöp-szigeteken és Indiában kevésbé esnek hanyatt egy kifejezetten szép üzleti partnertől. Jelentheti-e azt, hogy a keleti és a nyugati országokban más tulajdonságok és preferenciák kerülnek előtérbe, ha üzletről van szó? Egyes kutatások szerint a keleti országokban (Kínát, Malajziát és Indonéziát beleértve) az egészség után a pénz beszél – azaz, az összegszerűség a legfontosabb. Ahol a „külső” győzött a preferenciarendszerben (azaz a nyugati országokban) ott úgy érzik, a szeretet fontosabb a pénznél.

A Fülöp-szigeteken élő megkérdezettek elismerték, a nők sokkal határozottabbak és ügyesebb tárgyalók, mint a férfiak, s általánosságban az ázsiai nők sokkal magabiztosabbak, jobban kezelik a pénzt és korábban megtanulnak befektetéseikkel bánni, mint férfi társaik. Ezt az állítást mi sem bizonyítja jobban, mint az ázsiai női vezetők és befolyásos közszereplők hosszú névsora. Az ázsiai kultúrában úgy tűnik, a szebbik nem képviselői, politikai vezetői egyenlő bánásmódban, megítélésben részesülnek, mint férfi társaik – ha üzletről és/vagy pénzről van szó.

Így alkuszunk mi

A magyar férfiak és nők körülbelül ugyanolyan arányban szeretnek alkudozásba menni (32-31%). Úgy tűnik viszont, a magyar hölgyek valamivel kisebb kedvezményre tudtak szert tenni, mint férfitársaik (férfiak 19%, nők 15%) . Az ugyan pontosan nem derül ki miért, a többség mégis úgy gondolja, nőként könnyebb kisebb árat kicsikarni. Nem meglepő, a többi – felmérésben részt vett – országhoz hasonlóan a taxi fuvardíj, autószerelés és lakásfelújítási munkák végeztek az élen. Magyarországon nem túl népszerű a ruhák árán, konditermi bérleten vagy épp a telefonszámlán „vitatkozni”.

Magyarországon körülbelül 10-15 ezer forint között mozog egy konditermi bérlet ára, Amerikában 60 dollárba kerül, s háromból kettőt szinte egyáltalán nem használnak fel. A kihasználatlanság és a borsos ár ellenére nem képzi alku tárgyát ezekben az országokban. Nem úgy, mint Brazíliában, Olaszországban és Kanadában bizony egyezkednek a felek, kinek mennyit ér egy kondibérlet.

S bár úgy tűnhet, nincs sok értelme az albérlet árán, vagy épp a mobiltelefon számlán alkudozni, egyes országokban viszont ráfizethet az ember, ha meg sem próbálja. Kanadában – közvetlen a tulajdonostól bérlés esetén – például dollár százakat lehet spórolni így havonta. Más, európai országokban (Franciaország, Spanyolország, Anglia) különböző tippeket osztanak meg egymással a felhasználók, hogyan csíphetnek le például mobiltelefon költségeikből. S ha az alkudozás nem működik, más „trükköt” találnak az ott élő felhasználók, hogy faragjanak le kiadásaikból.

Ha autószervizről, vagy épp fuvarról (taxi) van szó, az árról való alkudozás (a szolgáltatás befejezte, elvégzése előtt) segíthet abban, hogy becsületes és valós árat kapjanak a vásárlók – pláne akkor, ha női ügyfelekről van szó. Kutatások szerint ugyanis az autószervizek túlnyomó többsége – ha a szebbik nem képviselője tér be hozzájuk – olyan szolgáltatásra is rábeszélik az ügyfelüket, amikre egyébként azoknak semmi szükségük. Ha autókról van szó, a férfiak inkább belemennek „tárgyalásokba”. Hasonló a helyzet ha a lakásokban, a ház körüli javítási munkálatokról és fuvarról, (taxi) van szó.

Úgy tűnik, a férfiak „nagyobb volumenű csatákba” bocsátkoznak, a nők inkább kisebb értékű, kifejezetten a fizetendő értékre koncentrálva „lendülnek támadásba” (telefonszámla, takarítás és felújítási munkálatok). A nők ugyan ritkábban mennek bele alkudozásba, mégis „jobban választják ki a megfelelő alkalmat” és nagyobb kedvezményre tesznek szert, mint férfitársaik.

Lakóhelyedtől, nemedtől és külső adottságaidtól függetlenül bizonyos képességekre szert tehetsz kis gyakorlással, melyek segíthetnek üzleti tárgyalásaid során. Légy közvetlen, emeld ki a terméked/szolgáltatásod minőségét és soha ne fogadd el az első ajánlatot. S noha nem mindig ütheted álmaid üzletét nyélbe, növelheted önbizalmad és gyakorolhatsz a következő „megmérettetésre”. Felmérésünkből kiderül, hogy a férfiak 40 százaléka, a nők 17 százaléka megy bele alkudozásba, ha ruhákról van szó, ezt követik az autók, valamint az antikvitások. Egy üzlet megkötésekor illetve vásárláskor a legfontosabb, hogy zárd ki érzelmeidet és koncentrálj a fizetendő árra. Szakértők azt javasolják: dönts, mennyit szánsz az adott termékre vagy szolgáltatásra, autók esetén pedig látogass meg minél több kereskedőt/szalont mielőtt leteszed a garast valamelyik mellett.

Forrás:

picodi.com