1. Ne csak az árra fókuszáljunk!
Persze, végső soron mindenkit ez érdekel, mégsem szabad senki lerohanni egyetlen számmal! Az egyik leggyakoribb hiba ajánlatkérésre tett válasz sok esetben gyakorlatilag az árra korlátozódik, viszont egy üzlet lebonyolításához jóval több információ szükséges. Ezek feltárása pedig újabb felesleges köröket jelenthet az üzletkötés előtt. Térjünk ki az üzemeltetési, javítási költségekre, hiba esetén a leállásból fakadó károk vagy a kapcsolódó szolgáltatások hiánya miatt felmerülő egyéb költségekre. Írjuk le a termék pontos tulajdonságait, a kapcsolódó szolgáltatásainkat, illetve rögzítsük a szállítási határidőket is. Egy ajánlat akkor lesz teljes körű, és elégíti ki az igények jelentős többségét, ha ezek a tételek szerepelnek az ajánlatban. A pontos információk nem csak a megbízhatóság érzetét növelik, de abban is segítenek, hogy az ár a megfelelő kontextusban jelenjen meg - ha közöljük, mi mindent tartalmaz az adott összeg, sokkal kevésbé fog riasztóan hatni a vevőre. (Az ár vonzó feltüntetésének számos módja van - ld. keretes írásunkat.)
Soha ne küldjük el a cég brosúráját azzal a szöveggel, hogy válassza ki az ügyfél a számára megfelelőt termékeink vagy szolgáltatásaink listájából! Az ügyfélért meg kell dolgozni. Legyen ajánlatunk minél inkább személyre szabott! Minél inkább a vevő egyedi igényeire hangoljuk, annál nagyobb esélyünk van arra, hogy az ajánlatkérőből végül megrendelő lesz. Ahhoz viszont, hogy erre képesek legyünk, legalább alap szinten meg kell ismernünk, mire vágyik az adott ügyfél és melyek a számára legfontosabb paraméterek a termékünkkel kapcsolatban. Ezeket az információkat személyesen vagy telefonon is megszerezhetjük, de egy jól megszerkesztett, néhány kérdésből álló (nem riasztóan hosszú!) kérdőív segítségével lehetünk a leginkább pontosak. Jól megfogalmazott kérdésekkel kiderülhet, hogy inkább árérzékeny vagy inkább minőségre törekvő ügyféllel van-e dolgunk, vagy épp, hogy a gyors szállítás vagy a hosszú garancia fog rá leginkább vonzóan hatni.
Kép:PP archív
3. Nem ér rá!
Az üzletek több mint negyede hiúsul meg az időtényező – a 2 napon túli ajánlatadás, illetve a vásárlói igényekre adott késedelmes válaszok – miatt. Ezt senki nem engedheti meg magának. Ha valakivel egyszer nem foglalkoztunk és máshol vásárol emiatt, soha nem fog visszatérni. A kérdésekre a lehető leghamarabb kell válaszolni és nagyon fontos az is, hogy megmondjuk, mikorra várhat árajánlatot az ügyfél. Egyes iparágak esetében elképzelhető, hogy ennek megírásához is több idő kell, de határozzuk meg előre, mire várhat. Ha pedig mondtunk valamit, ahhoz mindenképpen tartsuk magunkat.
Az ajánlat elején foglaljuk össze, amit megtudtunk az ügyféltől (2. pont) arról, hogy mit is szeretne. Ezzel éreztethetjük, hogy tényleg figyeltünk rá. Ez után következhet a tartalmi rész. A megfogalmazásnál minden esetben azzal foglalkozzunk, hogy az ügyfélnek mit jelent majd, ha minket választ. Tehát ne azt részletezzük, hogy mennyire jó a termék, hanem azt, hogy mennyiben fogja segíteni az ügyfelet elérni azt, amit kívánságként megfogalmazott. Ez után következhet az ár maga - lehetőség szerint többféle csomagot, lehetőséget kínáljunk fel, meghagyva a választás lehetőségét.
6. Ajánljunk helyettesítő terméket!
Nem ritka eset, hogy a beszerzői ajánlatkérés olyan márkára vagy típusra vonatkozik, amely már nem elérhető, vagy kivonták a forgalomból. Ilyenkor az egyik legnagyobb hiba, amit elkövethetünk, ha elengedjük az ajánlatkérő kezét. A statisztikák szerint, minden tizedik meghiúsult üzlet abból ered, hogy a beszállító nem ajánl helyettesítő terméket. Ez azért lenne fontos, mert közel sem biztos, hogy a beszerző csupán egyetlen típust tud használni. Emellett pedig egy szakértői termékajánlás a cég hitelét is erősítheti.
