A jó termék számít, vagy az, hogy kit ismerünk?

A kapcsolati tőkét a pénzzel és a szakmai tudással szokták szembeállítani. A nagy kérdés: melyik a fontosabb? Az, hogy mennyire jó a termékünk, mennyi pénzt forgatunk a vállalkozásban, vagy az, hogy kiket ismerünk, és mekkora a kapcsolati hálónk?

2014. június 24.

Piac&Profit

Az üzleti kapcsolatok egyre inkább felértékelődtek, a bizalmi válság kellős közepén tartunk. Azzal kötünk üzletet, akit ismerünk, kedvelünk és megbízunk benne. Ehhez viszont működő üzleti kapcsolatokra és bizalmi együttműködésekre van szükségünk. Ezek nem jönnek velünk szembe az utcán, nem kopogtatnak be az irodánkba, és a hideghívások sem segítenek. Valami mást kell tennünk.

A hazai cégvezetők zöme a termékre összpontosít (hogy minél tökéletesebb legyen), és csak keveset foglalkoznak annak piacra juttatásával – pedig pont ebből lenne bevétele, ami a fejlődését segíti. (Sokszor azonban a gondosan bevezetett termék is óriási bukás. Szakértőnk itt segít elkerülni a legfontosabb buktatót.)

A személyesség és a bizalom ismét különösen fontossá vált az internetes üzlet korában, amikor a korábbi kézfogás helyett elektronikus aláírás hitelesít, és sokszor még csak nem is látom az eladó arcát, mielőtt eldönteném, hogy vásárolok-e tőle.

„Mindannyiunk számára többet ér, ha egy ismerős ajánl valamit/valakit, mint száz reklámspot vagy egy spam e-mail. A szájmarketing sokkal erősebb és hatékonyabb marketingfegyver, mint azt a legtöbb vállalkozó gondolja (ezért fordítanak rá nagyon kevés időt, energiát). Két legyet ütünk egy csapásra, hiszen amellett, hogy felhívja ránk a figyelmet, egyből el is ad – mindezt a legköltséghatékonyabb módon” – mondja Varga István, a Business Contact Community Kft. ügyvezetője..

Az üzleti és egyéb klubok például sokat segíthetnek a személyes bizalmon alapuló kapcsolatok fejlesztésében.(A Piac & Profit üzleti klubja már több mint egy éve bizonyítja ezt sikeresen. A havi találkozókról itt talál részleteket.) Az informális kapcsolatok fenntartása hosszabb távon jelent segítséget. Ha valakit nem csak egy konkrét ügy kapcsán keresünk fel, hanem általában ismerjük őt, a körülményeit, képességeit, tevékenységét, a beszélgetések során szóba kerülhetnek olyan ügyek, amelyeket esetleg nem is terveztünk, de a cég jövője szempontjából hosszabb távon hasznosnak bizonyulnak. A konferenciákon és kiállításokon való megjelenés, a termékek, szolgáltatások bemutatásán kívül, szintén hasznos lehet. Hiszen a formális és informális kapcsolatok ápolására is alkalmat kínálnak ezek a szakmai fórumok.

Bizalmat építeni

A bizalom kiépítéséhez egy mondatban megfogalmazva annyira lenne szükség, hogy ne tegyünk semmi olyat a partnereinkkel, amit nem szeretnénk, ha velünk tennének. Bármilyen kiváló a kommunikációnk, ha amit teszünk, nem felel meg annak, amit ígértünk, lőttek az egésznek.

Nem szabad alábecsülni az informális kapcsolatok fontosságát sem. Ha partnereink érzik, hogy figyelünk rájuk, ha pontosan és figyelmesen kommunikálunk és cselekszünk, az a bizalomépítés legjobb módja. Ha ezeknek az alapvetéseknek megfelelünk, akkor jöhetnek az olyan apróságok, mint egy kicsit személyesebbre vett karácsonyi üdvözlőlap, vagy éppen az, ha évek óta meglévő partnerünk esetében tisztában vagyunk azzal, hogy vegetáriánus, és üzleti találkozónk során ennek megfelelő kiszolgálást kap. Mindez nem kerül sokba, de mérhetetlen eredményekkel kecsegtet.

A bizalom az üzletben nem érzelmes humbug, hanem hasznos racionalitás. Itt elmondjuk, hogy építhető ki.

Egy értékesítő éves költségvetése sok tízszeres egy networking szervezet tagsági díjához képest. Ha cégvezetőként jó üzleti kapcsolatépítő készségekkel rendelkezünk, és rendszeresen időt és energiát fordítunk erre a tevékenységre, akkor nagyobb bevételt realizálhatunk, mint ha több sales-est alkalmaznánk.

Hogy erre ki ér rá? Mindenkinek megérné. Hiába tűnik úgy, hogy egy-egy közös ebéd vagy reggeli a partnerekkel a „hasznos munkától" veszi el az időt, valójában többet hozhat a cégnek, mint ha az -mailjeinket nyálaznánk át ugyanennyi idő alatt. Az üzleti kapcsolatépítésről a gyakorlott networkerek ezt vallják: „Kellemeset a hasznossal!”. (A Piac & Profit etikettszakértőjének tanácsait a sikeres üzleti ebéd „levezényléséhez" itt találja.)

Behozhatatlan előnyre akkor teszünk szert, ha…

1) A drága marketing helyett gyümölcsöző együttműködéseket alakítunk ki, amik folyamatosan egyre több ügyfelet és lehetőséget biztosítanak számunkra.

2) A valódi emberi kapcsolatokra törekszünk, hitelességet és bizalmat építünk, hiszen az üzleteket minden esetben emberek kötik.

3) Az időnket hatékonyan, értelmes dolgokra fordítjuk, és egymás példáiból (más cégvezetők, más piacok és más szemszögek) folyamatosan tanulunk.

3 tipp a sikeres kapcsolatépítéshez

1. Kommunikáljon rendszeresen! Milyen rendszerességgel kezdeményez kommunikációt az ügyfeleivel? Ezek témája jellemzően termékajánlatokra és az értékesítés? Ha a legjobb eredményt szeretné elérni, a rendszeres kommunikáció mellett szükséges az üzenetek spektrumának szélesítése. Ahelyett, hogy folyamatosan promóciókkal bombázná az ügyfeleit, partnereit, hasznosabb, ha tanácsokkal, segítséggel, tippekkel látja el őket.

2. Szervezzen különleges eseményeket! A cégek által szponzorált rendezvények visszajönnek a divatba. A vásárlók, partnerek és a megtisztelő, minőségi üzleti kapcsolatok megtartása egyszerűen szükségessé tette e rendezvények újabb térnyerését. Bármely rendezvény, ami lehetővé teszi Önnek vagy az Ön cégét képviselő munkatársaknak, hogy közelebbi emberi kapcsolatba kerüljenek a partnerekkel, jó befektetés, függetlenül attól, hogy az éppen egy tavaszi golfozás, egy nyári „medencés party" egy ősz eleji „kerti sütés" vagy egy közös sízés. A döntés leginkább a kiemelt ügyfelek érdeklődésétől függ.

3. Legyen kétirányú a kommunikáció! Nem véletlenül van két fülünk és egy szánk – tartja a mondás, és való igaz. Minden egyes visszajelzést, melyet a megrendelők vagy üzleti partnerek adnak számunkra, kezeljük kiemelkedően fontos üzenetként, függetlenül attól, hogy telefonon, e-mailben, a céges weboldalon vagy személyesen érkezett. Ezek az üzenetek jellemzően segítenek a vásárlói elégedettség növelésében, a saját hibáink kijavításában.

Véleményvezér