Organikusan vagy akvizícióval növekedjünk?

A kkv-k adják Magyarország GDP-jének 70-75 százalékát, és a hazai munkaerő közel felét alkalmazzák. Sokuknak nincsenek világos fogalmaik arról, hogyan szeretnének vagy tudnának növekedni. A Piac & Profit A növekedés csapdái 2017 című konferencián ehhez kínáltak fogódzókat és szempontokat a szakemberek.

Megroggyanhat a Fidesz a Novák-botránytól? Kitört a belharc a pártban?
Mi lesz az uniós pénzekkel és a magyar gazdasággal?

Online Klasszis Klubtalálkozó élőben Lengyel Lászlóval -
vegyen részt és kérdezzen Ön is a Pénzügykutató Zrt. vezetőjétől!

2024. február 28. 15:30

A részvétel ingyenes,
regisztráljon itt!

A cégvezetőknek alapvetően azt kell tisztázniuk, hogy organikusan akarnak-e növekedni vagy cégakvizícióval, mondta Kővágó János, a Grant Thornton Corporate Finance Kft. ügyvezető igazgatója, akit befektetési bankárként a kkv-k felvásárlásához hívnak segítségül, zömében 5–30 millió forintos tranzakcióméretnél.

Organikus növekedés:

  • A meglévő termékben vagy szolgáltatásban rejlő növekedési lehetőségek kihasználása.
  • Belső erőforrások növelése az alaptevékenységhez kötődően.
  • Új piaci tevékenység felvétele.
Kép: Pixabay

Iroda helyett tőke

Kővágó persze találkozik olyan konzervatív cégvezetőkkel, akik elvből nem akarnak hitelből növekedni, csak saját cash flow-ból. Az ilyen menedzser tulajdonképpen teljesen érdektelen a tőkepiaci elemzők számára.

Gyakran próbálja meggyőzni a cégtulajdonosokat, hogy érdemesebb lenne kivenni a pénzt az ingatlanvagyonból, hiszen nem kell saját iroda, és inkább fektesse be a felszabaduló tőkét a cégfejlesztésbe 15 százalékos megtérüléssel. „Így saját maga tudna fejleszteni anélkül, hogy külső forrást venne igénybe.”

Vannak olyan gyöngyszemek, jól működő vállalatok, ahol nincsenek kiaknázva a külföldi terjeszkedés lehetőségei. Kővágó találkozott olyan példával, ahol a cég három vezetője nem beszélt idegen nyelvet, soha életükben céges színekben ki nem mentek egy külföldi szakmai kiállításra, pedig piacképes lenne a portékájuk.

Cégvásárlás

Megszerezni az adott cég know how-ját, piaci szeletét, forgalmát, profitját.

Ezt tette az OTP a régióban. De a bankok is ilyen manővert hajtanak végre, amikor fintech cégeket vesznek. Ott nem annyira piaci részesedést, mint inkább azt veszik meg, hogy egy jövőbeli piacban vetik meg a lábukat. Kővágó azt látja, hogy „a partnerség fehér holló”.

Gyaraki József, a játékkereskedő Regio Kft. ügyvezető igazgatója a saját cégét hozta fel példaként: ők a Gulliver adósságait, a bank követelését vették meg, így olvadt be a konukrens cég a Regio Kft.-be.

Méret a lényeg

Miért fontos a nagyobb méret? Mert nagyobb stabilitási védelmet ad, a profilbővítés lehetővé teszi az ügyfelek számára a „one stop shop” megoldást, mindent egy helyen megtalálnak, ami kell nekik, mondta Kővágó.

A nagyobb vállalatoknál a fúzió mellett szólhat a bevétel növelése, a költségoptimalizálás és a lobbierő növelése. Ugyanakkor megvan annak a veszélye is, hogy „az EBITDA (kamatok, adózás és értékcsökkenési leírás előtti eredmény) nő, de a cég feléli a profitját a felesleges tevékenységekkel”.

Ha nincs szinergia a felvásárolt cég és az új anyavállalat között, az is nehezíti a helyzetet. Egy magyar gyógyszeripari óriás például azért nem egyesült egy másikkal, mert a két vezérigazgató nem tudott megegyezni abban, hogy ki legyen az igazgatótanács elnöke és ki a vezérigazgató.

Jelenleg a „legzsírosabb” üzleti szegmens a kiberbiztonsági tanácsadás, e szférában nőnek irdatlan sebességgel a cégek.

Kitartás

„A cégek nagy része nem végez proaktívan értékesítést” – mondta Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO Consulting partnere.

Kitartóan és módszeresen kell megdolgozni a célközönséget. Gyurácz Németh konkrét számokkal illusztrálta ennek hiányát: az értékesítési munkatársak 25 százaléka csak kétszer keres meg egy potenciális ügyfelet. Tizenkét százalék háromszor veszi fel a kiszemelt céggel a kapcsolatot, s ha nincs belőle eredmény, hagyja veszni a dolgot. Csak tíz százalék veszi a fáradságot, hogy ötször is bejelentkezzen.

Azok is lemondanak a növekedésről, akik nem költenek Google AdWordsre.

A meglévő és potenciális ügyfelek kezelése időérzékeny dolog. Felmérések szerint az emberek 43,4 százaléka elvárja, hogy egy cég egy napon belül válaszoljon az e-mailjükre, függetlenül attól, hogy fogyasztóként írnak vagy céges ügyfélként. 16,5 százalék egy órán belül akar választ kapni, 13 százalék 4 órán belül. Csak 12,7 százalék azok aránya, akik megelégednek azzal, ha két napnál hosszabb időbe telik a reagálás. (14,5 százalék viszont 15 percen belül akar választ.)

A multikulti sikeressé tesz
A sokszínűség kultúrája nemcsak jól hangzó szöveg: számtalan módon előnyt jelent a vállalatoknak, hozzájárul a szervezet hatékonyságához és versenyképességéhez.
Tudjuk, hogy kivel üzletelünk

Ahhoz, hogy hatékonyan tudjunk növekedni, elengedhetetlen, hogy jól tudjunk célozni. „A piac a szakértőket szereti. Ha azt mondjuk, hogy mindenkinek eladunk, a mindenkibe senki sem fogja magát beleérteni. A fókuszálás növeli a konverziót” – vélekedett Gyurácz Németh Iván.

Fókuszálás nélkül áll elő az a helyzet, amikor egy cégre a „Miszacsi Kft.” név illik. „Minden szart csinálunk” – jegyezte meg viccesen Jagodics Tamás, a Cégmenedzser Kft. ügyvezető igazgatója.

„Melyik tóban akarunk pecázni?” – tette fel kérdést Keleti József, a Bisnode Magyarország Kft. Country Managere. „Drága időd szánd azokra, akik megérdemlik. Fontos előszűrni a potenciális klienseket. Például akkor, ha a múltjuk kérdőjeles.”

Keleti úgy látja, sok cégnél nem kellőképp alapos az ügyfelek és a partnerek ismerete. Ahhoz, hogy szavatolni tudjuk cégünk biztonságát, képesnek kell lenni válaszolni ilyen kérdésekre: ki a legjobb ügyfelünk; ki hozza nekünk a legnagyobb bevételt; a legmagasabb profitot?

Ha például új embereket vett fel a kliensünk, de nem növekedett a bevétele, akkor minden bizonnyal fejleszteni készül a céget. „A célpiacot folyamatosan radaroznunk kell. Ha új vezető került egy cég élére, az első kilencven napban hozza meg a döntéseket” – akár arról is, hogy új beszállítókat szerződtet. Ekkor kell megkeresni ajánlatunkkal.

Célszerű odafigyelni az ügyfél viselkedésének változásaira. Ha újabban elmarad a fizetési határidő betartásával, talán bajok vannak nála. Mennyire számíthatunk rá vajon a jövőben? Ezt is tudnunk kell ahhoz, hogy cégünknek biztos jövőt tervezzünk.

Közösségi alapon is javítható a cégünk likviditása, hangsúlyozta Keleti. Az új adatbázismodell az, hogy akik ingyen osztják meg fizetési tapasztalataikat, térítésmentesen hozzájuthatnak a többi résztvevő által a közösbe beadott információkhoz arról, mik az ő partnereinek a fizetési szokásai.

Véleményvezér

Orvos híján a polgármester költözött az uniós pénzből felújított szolgálati lakásba

Orvos híján a polgármester költözött az uniós pénzből felújított szolgálati lakásba 

Nem is tudni melyik a nagyobb baj, hogy nincs orvos, vagy, hogy illetéktelenül lakik a polgármester a szolgálati lakásban.
Kitört a botrány, átverte a kormány a méhészeket

Kitört a botrány, átverte a kormány a méhészeket 

Lóg az orruk az átvert méhészeknek.
A világ fejlettebb része nem az atomenergia felé tart

A világ fejlettebb része nem az atomenergia felé tart 

Megújulótermelésben a sor végén kullogunk.
Európa legszuperebb városait előzi Budapest az ingatlanok megfizethetősége alapján

Európa legszuperebb városait előzi Budapest az ingatlanok megfizethetősége alapján 

Családi segítség nélkül szinte lehetetlen Budapesten ingatlanhoz jutni egy fiatalnak.
Milliókat költ a kormánymédia Magyar Péter lejáratására

Milliókat költ a kormánymédia Magyar Péter lejáratására 

Még soha nem volt mélységű lejárató kampány indult Magyar Péter ellen.

Info & tech

Cégvezetés & irányítás

Piac & marketing


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo