Ne csak az új vevőket hajtsa!

Nem egyszerű eldönteni, mely érdeklődőkre érdemes a leginkább koncentrálni az értékesítőknek, de azt javasoljuk, hogy egy cég lelki szemei előtt ne csak az új vevők szerzése lebegjen. A cikkből kiderül, hogy még kikre érdemes odafigyelnie, hogy cége még több profitot termeljen.

2015. december 10.

Piac&Profit

Ahhoz, hogy megtaláljuk, mely vevők eredményezik a legnagyobb megtérülést, nem is kell messze mennünk: azok, akik már vásároltak Öntől. Hogy miért? A válasz nagyon egyszerű, ők már minősítettek, azaz cége célközönségéhez tartoznak. Szükségük van az adott termékre, szolgáltatásra és meg is tudják fizetni azt. Felmérések szerint 60-70% esély van újra eladni már meglévő vevőknek.

Ilyen esetben nemcsak az a cél, hogy újra megvásárolják ugyanazt a terméket, hanem az, hogy többet költsenek, és más terméket is vegyenek. Erre két értékesítési technika használható eredményesen, aminek hatékonyságát nem lehet eléggé hangsúlyozni:

Upsell (felülértékesítés): “Adhatom menüben?” Ismerős a kérdés, igaz? Az upsell alapja az, hogy felmérjük, milyen plusz értéket tudunk még adni a vevőknek, amiért magasabb árat tudunk kérni.
Cross-sell (keresztértékesítés): Ha valaki már megvette cége egyik termékét, miért ne vehetne másfajta terméket is Öntől? A cross-sell lényege az, hogy a vevő által megvett terméket ki lehet egészíteni egy kapcsolódó termékkel vagy szolgáltatással. Például egy szoftver értékesítése esetén érdemes tréningeket tartani a vevők számára. Ez mindkét fél számára előnyös: a vevő teljes mértékben ki tudja aknázni a termékben rejlő lehetőségeket, a szolgáltató pedig hosszú távon számíthat arra, hogy a vevő használni fogja a terméket.

Ahhoz, hogy ezek a technikák működjenek, szükség van egy naprakész adatbázisra, ami hatékonyan támogatja az értékesítést.

Ne csak tippeljük, hogy elégedettek-e az ügyfelek!

Mivel a különböző vállalkozásoknak harcolniuk kell a vevők kegyeiért, nem mindegy, hogy mennyire elégedettek egy termékkel/szolgáltatással. Ezt azért kell mérni, mert hasznos következtetéseket lehet levonni, ami alapján fejleszteni lehet és kell a kritikus területeket. Ha pedig megkérdezi a vevőtől, hogy mennyire elégedett, úgy fogja érezni, hogy számít a véleménye.

A meglévő vevők után térjünk át a másik nagy halmazra, amelyre érdemes odafigyelni. Ez pedig nem más, mint azok, akik már érdeklődtek cége terméke, szolgáltatása iránt. Feliratkoztak a hírlevelére, elmentek egy eseményére, de valamiért mégsem történt meg a vásárlás. Jó hír az, hogy ki lehet mozdítani őket ebből a státuszból. Miért szükséges ez? Mert már minősítettek és valamilyen formában kifejezték érdeklődésüket.

A cégek gyakran esnek abba a hibába, hogy elfeledkeznek ezekről az érdeklődőkről, nem követik a kiadott árajánlatokat, amelyekből így aztán nem lesz üzlet. Ezen egy kis odafigyeléssel jelentősen lehet javítani. Nézzük hogyan:

Minél hamarabb válaszoljon az ajánlatkérésekre. Minél tovább vár, annál valószínűbb, hogy érdeklődője más céget talál.
Szabja meg az ajánlat határidejét. Ez lehet 1 vagy 2 hét, de semmiképp sem érdemes húzni az üzlet lezárását. Állítson be automatikus emlékeztetőket CRM rendszerében, hogy biztos ne legyen elfelejtve az árajánlat.
A határidő lejárta előtt emlékeztesse az érdeklődőt, hogy az ajánlat már nem sokáig érvényes. Mutasson rá azokra az előnyökre, amiért megéri termékét/szolgáltatását választania.
Ha az érdeklődő ezek ellenére sem az Ön cége mellett döntött, gyűjtsön tőle visszajelzést, amit felhasználhat arra, hogy javítson folyamatán.

Persze nem állítjuk azt, hogy az új vevők szerzésével nem kell foglalkozni. Ezt egy következő cikkünkben tárgyaljuk.

Leskó Norbert vezérigazgató, MiniCRM Zrt. [email protected]