Kezdjük azzal: miről ne szóljon semmiképpen a honlapod szövege!

A legnagyobb hiba amit a honlapon elkövethetsz, ha a vállalkozásod tevékenységét és történetét írod le. A plázákban a vásárlóknak egy ezreléke sem tud a Levi's, az Apple, a Chanel, a Sony vagy a Philips történetéről, mégis boldogan vásárolják a termékeit. A te vállalkozásod pedig nem az Apple és nem is a Sony, tehát a vevőket ezzel nem meggyőzöd, hanem elijeszted.

Hasonló hiba a termékeid, vagy a szolgáltatásaid felsorolása is. Ebből az ügyfeleid ugyanis csak azt látják, hogy mit kínálsz, mit akarsz te. Vagyis hogy mi a te célod. A vevő ebből azt érzi, hogy el akarsz adni neki valamit, és azonnal kifogásokat keres arra, hogy miért ne vásároljon.

Vagyis az elsődleges célod ne az értékesítés, ne a pénzszerzés legyen! Így nem fogod elérni a célod. Ennek nem valami misztikus karma az oka, hanem az, hogy a vevők nem vásárolni akarnak. A vevők saját gondjaikra, problémáikra akarnak megoldást.

Ha úgy hirdeted magadat: „Festést, mázolást, lakásfelújítást vállalok", akkor a vevő ebből az üzenetből azt szűri le, hogy el akarod neki adni a szolgáltatásod. Ha az ügyfeled problémájára koncentrálnál, akkor valahogy így hirdetnéd magad: „Újjávarázsolom az Ön lakását!"

Az emberek szívesen elköltenek több pénzt, sőt nagyon sok pénzt is, ha meg tudják indokolni saját maguknak (és a barátaiknak), hogy mire is költik a pénzt.

Hogyan indokolja meg magának (és ismerőseinek) valaki, hogy például a szájában lévő néhány darab drótért kifizetett 250000 forintot? Ugyanis a fogszabályzó az ügyfelednek néhány darab drótnak tűnik, aminek az értéke kb. néhány ezer forint. Lehet, hogy azért kerül sokba, mert speciális titán ötvözetből készül, lehet hogy azért, mert rengeteg fejlesztés van mögötte. Ettől az ügyfélnek az továbbra is néhány darab drót, ami önmagában nem sokat ér. De a szép fogsor, a csábító mosoly, ami a fogszabályzás eredménye, az már nagyon-nagyon sokat ér!

Elárulok neked egy nagyon egyszerű módszert, hogy hogyan tudod a vállalkozásod célkitűzését az értékesítésből a vevő problémájának megoldásává változtatni. Kérdezd meg magadtól: „Miben segítek az ügyfeleimnek?"

Ha katalógus nyomdád van, ne azt mond, hogy „Katalógust készítek", hanem fogalmazz úgy, hogy: „Segítek az Ön termékeinek hatékonyabb értékesítésében."

Ha szállodád van, ne „kiadó szobát" kínálj, hanem „kényelmes pihenést és kikapcsolódást". Ha takarító céged van, akkor az ügyfelednek nem porszívózásra és felmosásra, hanem „ragyogó tisztaságra" van szüksége.

Ha nőgyógyász vagy, akkor írhatsz a nőgyógyászati problémákról, és arról, hogy te hogyan biztosítod, hogy valaki ezek nélkül éljen. Ha étterem tulajdonos vagy, keltsd fel a vágyat a vendégben az ételek iránt, hogy azonnal úgy érezze: nagyon éhes, és ennie kell - méghozzá nálad. Ha ajándékokat árulsz, írj arról, hogy milyen nehéz megfelelő ajándékot találni szeretteinknek, és hogy a te termékeid miért jelentik erre a komoly gondra a legjobb megoldást.

Két árajánlat vagy két termék közül az ügyfeled csak akkor fogja a drágábbat, de neki jobban megfelelőt választani, ha saját magának is meg tudja indokolni milyen előnnyel jár a számára.

Lehet, hogy te egy munkát pontosabban végzel, jobb alapanyagokat használsz fel, lehet, hogy hosszabb garanciát vállalsz. Ne elégedj meg azonban azzal, hogy ezt közlöd az ügyfeleddel: mondd el neki, milyen előnye származik ebből!

Ha egy teremékednek, szolgáltatásodnak sok előnye van, nem mindig egyértelmű, hogy a vásárlók számára melyiket hangsúlyozd a leginkább. Ilyenkor a legjobb módszer, ha megkérdezed azokat az ügyfeleidet, akik már vásároltak tőled, hogy ők mit tartanak fontosnak.

Ezeket az előnyöket tedd ki a honlapodra! Ezekről írj!

A sorozat folytatódik, az első cikket itt, a második részt itt, a harmadikat itt, a negyediket itt, az ötödiket itt, a hatodikat itt, a hetediket itt olvashatja.