Minden cég igyekszik széles termék kínálattal, un. termékpalettával rendelkezni, hogy parterei válogatni tudjanak benne gondolván, a bőséges kínálatban minden ügyfél megtalálja majd a kedvére valót.Ez azonban kevéssé tudatos megközelítés, így ne is kecsegtet önmagában nagy sikerrel Ahhoz, hogy valódi törzsvásárlókra, visszatérő vevőkre tegyünk szert, tudatosan felépített stratégiai termékportfólióra van szükség. A gondosan kifejlesztett terméksorozat egymásra épülő, egymáshoz kapcsolódó, de ugyanakkor több funkcióval, egyre nagyobb hozzáadott értékkel rendelkező, egyre profibb termékek egymás utáni sorét jelenti - mondja Pénzes Zsuzsa, a Comline Budapest Kft. szakértője. Azt javasolja, hogy minden cég tekintse át ilyen szempontból a portfólióját és egészítse, fejlessze ki a hiányzó láncszemet!.
A termékportfólió kialakításakor is fontos figyelembe venni a vevőszerző stratégiát. Wolf Gábor, a Marketing Commando szakértője szerint legalább egy alapkategóriájú, olcsóbb, úgynevezett „vevőszerző”, egy középkategóriás, a stabilitást biztosító és egy magas szintű, a presztízst és a profitot hozó terméknek lennie kell minden vállalkozásban ahhoz, hogy azt jól kihasználhassuk a folyamatos vevőszerzés érdekében. Ezek más-más vevők számára lesznek vonzóak, illetve a szélesebb portfólió révén azoknak is van miért visszatérni, akik már vásároltak. Vagyis a bevezető, olcsó, egyszerű, alapvető termék, szolgáltatástól kiindulva jussunk el a végén a cég zászlóshajójáig. Ez a sor olyan, mint egy felfelé vezető ranglétra, az értékek, a nyújtott előnyök mértéke egyre nagyobb és nagyobb, melyet természetesen a termékek árai is tükröznek.
Az egymásra épített termékrendszer teszi lehetővé az upsell stratégia bevonását is. Ez azt az értékesítési tevékenységet jelenti, amikor egy bizonyos termék vagy szolgáltatás megvásárlásának pillanatában az eladó megpróbálja rávenni a vevőt egy hasonló, de magasabb értékű verzió megvásárlására, segítségével megsokszorozhatjuk egy vásárló értékét. Lehet a vásárlás alatt vagy után, online vagy offline egyaránt. Például: amit most vásárolt, megkapja ingyen, ha az újonnan kínált (természetesen sokkal nagyobb értékű) ajánlatot választja.
Lássuk, csak milyen szempontokat kell figyelembe venni?
- jól megkülönböztethetőek a termékek?
- van elegendő kapcsolódás, átjárhatóság az egyes termékek között?
- van bevezető termékünk?
- van behozó termékünk, amit, akár ingyenesen is tudunk a partnereink rendelkezésére bocsájtani?
- van zászlóshajó termékünk?
- sorba tudjuk állítani a termékeit, úgy hogy piaci partnereink számára is érthető legyen?
Bár sokan félnek használni az upsell, keresztértékesítés módszereit, a Develor szakértői szerint megéri. Minél több szolgáltatást vásárol ugyanis egy adott ügyfél a cégtől, annál több esélyt van a pozitív ügyfélélmény megerősítésére. (Az ügyfélélmény pedig az új varázsszó, bármit is akarunk értékesíteni!) Ha csak alszik 8 órát a szállodában, nem sokat tehetünk. Ha viszont igénybe vesz egy masszázst, vacsorázik is, többet adhatunk. A kulcs, hogy személyre szabott és helyzethez illő kiegészítő termékeket ajánljunk, hogy elkerüljük a kellemetlen élményeket.
