A jövőt veszi meg a befektető, nem a múltra kíváncsi

Elérte a nyugdíjkorhatárt az a generáció, amely kényszervállalkozóként a rendszerváltás után hozta létre a KKV-szektor széles középmezőnyét. Kire bízzák a céget? A cégutódlás lehetséges módjait taglalták a Piac & Profit Generációváltás a cégben című konferenciáján.

"A jövőbeli tulajdonos nemcsak a múltat veszi meg, hanem a jövőbe is fektet. Mutatni kell neki, hol vannak további növekedési lehetőségek, hová tartunk és mi az üzleti terv," hangsúlyozta Farkas Pál, az Invescom Corporate Finance partnere. "Vakon menni, csak emóciókra hagyatkozni veszélyes. A sötétség maximum alvásnál jó", mondta Jagodics Tamás, a Cégmenedzser Kft. ügyvezetője, aki egy kísérlettel illusztrálta mondanivalóját. Egy bankárnak meg kellett fogni egy klienst: bekötött szemmel ez 2 percbe telt, míg nyitott szemmel 25 másodpercbe.

Jagodics szerint a transzparencia kulcsfontosságú a cégben, enélkül képtelenség megállapítani, hol van növelhető értékesítési potenciál, miben vannak a szervezet erősségei, min kell változtatni. Ehhez segít hozzá a digitális transzformáció.

Hogy csináljam?

Farkas Pál szerint figyeljünk oda ezekre a tényezőkre:

Megfontolandó lépés a profiltisztítás, leválasztani a melléktevékenységeket. A vevőt a legnyereségesebb és legnagyobb árbevételnövelési lehetőséget tartalmazó termék érdekli. "A befektetőnek egyszerűbb egy tiszta céget megvenni", mondta Farkas.
A költségeket és beruházásokat kontextusban kell mutatni a vevőnek.
Érdemes átgondolni, hogy ki tárgyalja le az adásvétel részleteit. A cégvezető helyett menjen inkább egy tanácsadó, akit kifejezetten a cégeladásra szerződtetünk. Ő játssza a jó zsaru szerepét, míg a túlságosan szőrszálhasogató, cégét elengedni képtelen tulajdonos könnyen a rossz zsaru szerepében találhatja magát, mint olyasvalaki, aki hátráltatja az eladást.
A két lépcsős, két tranzakciós eladás házasság lesz egy ideig. Mert a régi tulaj még ott van, az új pedig már beleszól a dolgokba. Erre lelkileg fel kell készülni.
Minden befektetőnek más fontos. Az egyiknek a megvásárolt mérnöki tudás, a másiknak a géppark, de van olyan is, akinek az erős ügyfélszerződések.

A tanácsadó megkerülhetetlen

A cégvezetők "nem tudják kívülről látni a céget. A tanácsadó új gondolatokat tud berakni a rendszerbe," mondta Stefany-Tóth Judit, a Magyar Gestalt Egyesület elnöke.

"Kis és nagy cégnél ugyanazt kell megcsinálni. Sokkal több a rossz átadás, mint a jó. A tanácsadó sokkal több utódlási ügyet látott, nem szégyen az ő fejéből kihalászni a megoldást", mondta Salzmann Zoltán, a Salzmann & Partners Vezetési Tanácsadó szervezetfejlesztője.

Horváth Soma, a KKV Műhely ügyvezetője szerint "a cégek rendszerek, sok kis fogaskerékből állnak. Nem lehet csak egyes alkotóelemeket módosítani. Áttekinthető cégmodell kell, sok diszciplína szempontjából érdemes megnézni a cégműködést", mert ha az nem modellálható, akkor a potenciális vevő sem fogja érteni, miért működik, mi jó a vállalkozásban és mi az, amin ő változtatna.

Beárazás

Az átvilágítást gondosan kell elvégezni, az üzlettevékenységből eredő jogi kockázatok értékelése bekalkulását hajlamosak elmulasztani sokan. Tóth Gergely, az Elgoscar - 2000 Kft. ügyvezetője például a vételár 2-3 százalékát költötte szakértőre és cégátvilágításra.

Ha bírságveszélyt érzékel a cégvásárló, a várható büntetés mértékével csökkentheti árajánlatát. Boár látott olyan esetet, amikor a vevő 1,5 milliárd forintos adókockázatot azonosított a tanácsadó a vezetői javadalmazásokkal kapcsolatban. A cég vételára 10 milliárd forint volt, de a rizikó láttán "a vevő elsétált."

Floidl Csaba, a Familiaritas Zrt. vezérigazgatója tud olyan akvizícióról, ahol egy szakértői jogvitában találtak olyan európai bírósági döntést, ami kedvezett annak az álláspontnak, ami a kérdéses üzleti gyakorlatban a tulajdonos álláspontja volt, így nem kellett 550-600 millió forinttal lejjebb vinni a cég árát.

Holdingszerű eladás

"Szakmailag és adóilag az a legnehezebb, ha magánszemély értékesíti a tulajdonrészét, mert egymilliárd forintos árnál 150 millió adóterhelésről van szó", hívta fel a figyelmet Boár György, az OrienTax Adótanácsadó Zrt. Tax Managere.

Ha család adja el a céget, lehetőség van az eladó és a vevő közé beiktatni egy tulajdonos céget, így létrejön egy holdingszerű felállás. "Megoldhatom, hogy holdingon keresztüli értékesítésnél ne fizessek adót. Ez az összeg általában nem kenyérre kell, tehát nem szükséges saját számlán tartani," mondta Boár. Parkolhat a befolyó vételár a holdingcég számláján.

Komfortos házasságból rivalizálás

Saját tapasztalatából konkrét példát hozott a cégvásárlásra Tóth Gergely, az Elgoscar - 2000 Kft. ügyvezetője. Mivel nem volt elegendő pénze a teljes vételárra, először üzletrészt vett a környezettechnológiai cégben azzal a megegyezéssel, hogy később újabb lépcsőben kivásárolja az alapítót.

Az első a "komfortos év" volt, minden új volt neki. Az elődtől "megkaptam a teljes felhatalmazást, pedig a cég részben az övé volt. Aztán jöttek a konfliktusok." Ugyan a cégvásárlásnál papírra vetették a versenykorlátozást, de nem kérhette, hogy a cégátadó soha ne lépjen újra ugyanabban a szektorba. Mivel a távozó vezető A-terve nem jött be, nem tudta létrehozni azt a vállalkozást, amit szeretett volna, azon az alapon, hogy "csak ezt tudom csinálni, amivel az elmúlt harminc évben foglalkoztam," a versenykorlátozás lejártakor kilépett és létrehozta a konkurenciát."

És bár így alakultak a dolgok, Tóth mégis vallja, hogy "mindent le kell írni, le kell fotózni, minden papírt aláírni. Nincs olyan leírt sor, amit eygszer nem vettem volna elő."

Véleményvezér